Урок 5
Презентация
Технический Профессионализм –
это совокупность, т.е. сумма
конкретных Знаний + Навыков + Умений
по соотношению к определенной профессии.
1. Цель Презентации
2. Условия, чтобы клиент увидел, захотел, остался

3. Виды презентации:
- Вводная презентация - презентация себя как профессионала + Магазина (УТП)
- Презентация модели на стойке
- Презентация в примерочной
- Презентация аксессуаров
4. Монетизация
Зачем?
1. Цель Презентации
Презентации – это некое шоу со всеми элементами ораторского мастерства, где есть вступление, четкая структура изложения, спецэффекты, заключение.

Цель Презентации:
а. показать так, чтобы клиент увидел
б. рассказать так, чтобы клиент захотел
в. остановить так, чтобы клиент не пошел "мониторить" другие магазины
Важно!!!
2. Условия, чтобы клиент увидел, захотел, остался
1. Пройти профессионально предыдущие этапы продажи: вход в контакт + формирование потребности по алгоритму менеджера-коуча и иметь записи ответов клиента.

- Если Вы лично не знаете клиента:
- Помогите нам пожалуйста! Мы проводим опрос клиентов - как Вы считаете,
что сегодня важнее для современной женщины- выделяться либо соответствовать?
- Что это значит для Вас? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Назовите три слова - как бы Вы хотели выглядеть?
- Что это значит для Вас? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Вы в первый раз у нас?
Что Вы себе подбираете сегодня? Как я могу к Вам обращаться?

- Если Вы лично знакомы с клиентом:

- Как сегодня у Вас настроение - выделяться либо соответствовать?
- Что это значит для Вас сегодня? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Назовите три слова - как бы Вы хотели сегодня выглядеть?
- Что это значит для Вас? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Когда были последний раз у нас? Что приобретали? И как Вам?
Что Вы сегодня желаете себе подобрать?
(И если не помните имени клиента - задаете вопрос:) Как я могу к Вам обращаться?

2. Знать наше УТП - уникальное торговое предложение Магазина, которое отличает нас от всех прочих торговых предложений на рынке товаров в данном ценовом сегменте:
- Итак, чем мы лучше - наше УТП - подробно:
Во-первых, Мы предлагаем клиенту максимально разнообразные модели одежды
- различной стилистики и на разное "красиво" в любых возрастных направлениях
- множества торговых марок и множество стран производителей -Турция, Польша, Китай, эконом Италия
- в лучших тенденциях моды и стиля с постоянным обновлением коллекций как минимум 1 раз в неделю, что позволяет нам постоянно удивлять клиента
!!! другие же магазины, как правило предпочитают определенную направленность стилистики; однообразное "красиво"; одежду неопределенного - либо, наоборот - только определенного молодежного или взрослого направления; с одной либо с минимумом торговых марок - 1 максимум 2 стран; с одним - двумя обновлениями коллекций в сезоне
Во-вторых, Мы предлагаем клиенту классное соотношение вещь-цена на наши модели одежды
- наши модели одежды выглядят по цене как минимум в два раза дороже;
- наши модели одежды мы предлагаем клиенту с минимальной торговой наценкой
!!! другие же магазины, как правило, предпочитают максимальную наценку на вещи, которые визуально стоят в два раза дешевле...
В -третьих, Мы предлагаем клиенту активное, позитивное, профессиональное и творческое индивидуально-личностное обслуживание - как в процессе самой продажи; - так и после нее - ДК VIP клиентам, информирование через смс и емейл рассылку, сайт и инстаграм; фото и видео сессии с клиентами с проф стилистом, подарки и денежные сертификаты
!!! другие же магазины, как правило, предпочитают сегодня работать от алгоритма "самообслуживание"; а максимальное общение с клиентами происходит лишь через ДК и интернет рекламу

- Наше УТП - в короткой формулировке с выгодами для клиента:
Во-первых, у нас Вы можете удовлетворить любое свое желание, поскольку у нас есть модели различной стилистики: от делового стиля до кэж и на разное "красиво"
Во-вторых, у нас у нас Вы сможете приобрести значительно больше стильной, статусной и яркой одежды; чем в любом другом магазине Города поскольку мы работаем для Вас с минимальной торговой наценкой
В -третьих, у нас Вы сможете сэкономить свое время, поскольку я - менеджер-стилист .... полностью в Вашем распоряжении.
Человек видит лишь то, что готов увидеть...
3. Виды презентаций
3. Виды презентаций

ПРАВИЛО по невербалике: В начале диалога с клиентом продолжайте соблюдать дистанцию и не стремитесь попасть в его интимную зону - от 0 до 40-45 см.; а старайтесь переместить в нее наше торговое предложение, т.е. протягивайте покупателю модели одежды и предлагаете ему потрогать их руками.

Виды презентации:
1. Вводная презентация - презентация себя как профессионала + УТП
2. Презентация модели на стойке
3. Презентация в примерочной
4. Презентация аксессуаров

1. Алгоритм (рыба) вводной презентации:
Вводная презентация - это презентация себя как специалиста и профессионала, который готов помочь клиенту решить его задачу и презентация торгового предложения Магазина.
- Презентация себя как специалиста и профессионала, который готов помочь клиенту решить его задачу:
- имя клиента - Я правильно вас поняла, Вам нужно/Вам хочется/Вы ищите… _____ (повторяем ключевые слова клиента, кот вы записали)
- Я думаю, что смогу вам помочь…
- УТП - выгоды:
- у нас Вы сможете подобрать модели различной стилистики от делового стиля до кэж
- у нас у нас Вы сможете приобрести значительно больше стильной, статусной и яркой одежды; чем в любом другом магазине Города поскольку мы работаем для Вас с минимальной торговой наценкой
- у нас у нас Вы сможете сэкономить не только свои деньги но и свое время,
поскольку я - менеджер-стилист .... полностью в Вашем распоряжении
Презентация произноситься каждый раз для каждого клиента.
Для постоянного клиента во второй части презентации добавляется лишь вводное словосочетание: "Тогда Вы знаете, что..." далее идет УТП.

2. Алгоритм (рыба) презентация модели на стойке
Комплимент: я вижу Вы разбираетесь в моде; (я вижу - у Вас изысканный вкус) - я думаю, что Вы сможете оценить...
Стиль: Хочу показать Вам модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), торговая марка _____ (название) лучший производитель _____ (наименование) модель с элементами _____ (краткое описание модели),
_____ (слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань _____ , модель (про лекала и крой), _____ (слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента)
Цена: А цена данной модели _____ - супер-класс, напоминаю - у нас мин торговая наценка , для сравнения данная модель _____ (история, где данная модель стоит иначе)
Вопрос: Как Вам?Предложение: Предлагаю пройти в примерочную …

3. Презентация в примерочной
Напоминалка: мы работаем в примерочной согласно следующей схеме: Вещь по потребности + Образ к данной вещи + Образ на смену + "5Х8" + Аксессуары (т.е. 5 вещей из кот можно создать 7-8 образов)

Презентация модели от потребности клиента в примерочной
Вопрос: Как Вам?
Если клиент не отвергает модель, еще раз произносим презентацию с выгодами для клиента:
Стиль: Модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели), торговая марка _____ (название) лучший производитель _____(наименование)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань_____, модель (про лекала и крой
Цена: Напоминаю: цена данной модели___________ - супер-класс - работаем с мин торговой наценкой
Выгода: что позволит Вам быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента) и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города

3. Презентация модели для работы по кругу в примерочной
Комплимент: мы подобрали с Вами отличную (ное) ______ (наименование) ; я вижу - у Вас изысканный вкус
Направляющие вопросы:
Насколько важно для вас создать целостный образ в одежде?
Как часто вы обновляете гардероб?
Как часто за неделю Вы меняете наряды (образы)?
На какую сумму мне ориентироваться, показывая Вам варианты одежды - до 15, до 25, свыше 50000?
Стиль: Хочу показать Вам модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели), торговая марка _____ (название) лучший производитель ____(наименование)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань_____, модель (про лекала и крой)
Вопрос: Как Вам?
Цена: Напоминаю: Цена данной модели (комплекта)___________ - супер-класс- работаем с мин торговой наценкой
Выгода: что позволит Вам сразу же создать целостный образ в одежде и быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента) и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города
либо
что позволит Вам чаще менять свои наряды и быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента)
и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города
История или легенда.

4. Презентация аксессуаров:
Комплимент: мы подобрали с Вами отличные образы (комплекты) - предлагаю дополнить их яркими штрихами индивидуального стиля
Стиль: Хочу показать Вам _____ из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели),
Функция - сумка - обязательно говорим: это - натуральная кожа
Функция - другое - по запросу
Цена: Цена на _____ у нас - супер-класс ­______ (говорим цену)
Выгода: Что позволит Вам сразу придать образу законченный вид и подчеркнет ______ (слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента), а так же сэкономить свои время и деньги
История: Клиентка говорила, что подобная (ный) _____

Истории.
Хорошо работают как аргументы в презентации рассказы о других клиентах.
Виды историй:
1) про решение проблем клиента
2) там плохо - у нас хорошо
3) эксперимент в одежде
Правило рассказывания историй: история по содержанию должна быть про решение идентичной проблемы другого клиента + выразительной и короткой - максимум 3-4 предложения.
Про выгоду клиента
4. Монетизация
Монетизация - это количество денег, которые экономит на нас покупатель.
Цена вещи - это ее стоимость в деньгах.
Ценность вещи - это то, что эта вещь может дать покупателю в дальнейшем.
Покупатель покупает не вещь как таковую; а то что эта вещь сможет ему дать при ее употреблении - покупатель платит за ценность вещи.
Важно уметь показывать клиентам, что ценность вещи значительно выше, чем цена на нее.
Причем, важно уметь показать выгоду клиента в пересчете на деньги .

Виды нашей монетизации:
1) УТП - сравнение с другими Магазинами
Вы можете работать с выгодами клиента сравнивая наше ТП с другими Магазинами.
Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку за углом оно стоит ----
2) Скидка - это не про ценность вещи, но про выгоду ее приобретения именно здесь и именно сейчас. Важно знать как произносить сумму выгоды в цифрах:
при большой скидке - свыше 500 руб - правильно произносить в рублях;
при небольшой - менее 500 руб - правильно произносить в % от стоимости вещи
Особенно значимо на клиента может оказывать выгода при покупки нескольких вещей.
Обратите внимание, что правильно говорить "Ваша выгода", а не "Ваша скидка".
Например: Ваша выгода при покупке трех вещей составляет... руб
3) Модно на весь сезон
Вы можете работать с аргументом "самые новые и модные тенденции"
Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку это платье будет из нового тренда и будет модно весь наступивший сезон; и вам не нужно будет через месяц покупать новое
4) Качество - долговечность (выгода: одна кач вещь, но до конца сезона ...)
Вы можете использовать качество в соотношении с износом вещи.
Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку если Вы покупаете платье за 1.000 руб, то после каждой стирки Вам будет необходимо покупать новое...
5) Меньше вещей - больше образов (5 Х 8)
Вы можете подобрать покупателю 5 вещей; и при этом обратить его внимание на выгоду через 8 образов, которые он может использовать и менять. Говорите сумму выгоды как можно больше!
Один образ - это мин 10 тыс руб (например: платье + сумка + бижу; а сложный образ - юбка, блуза, сумка + бижу = будет стоит еще больше)
Например: Ваша выгода при покупке этих 5 вещей составит ---- тыс руб поскольку Вы приобретаете не 5 вещей, а 8 образов
6) Чувство и эмоции - для женщины важно чувство уверенности и позитивные эмоции
Например: О-о-о! Ваша выгода при покупке этого платья просто огромной, поскольку это платье для вашей работы даст Вам отличное настроение и - соответственно - возможности реализовать Ваши самые смелые мечты в личном плане + увеличить Ваш доход (... получить новую должность, пройти собеседование...)--- подумайте о сумме вместе с клиентом
7) Крайний случай - у клиента мало денег - 1 вещь ко всему гардеробу
Важно понимать, что есть такие вещи - по стилю, либо по цвету - которые требуют по соотношению к себе полной смены образа; а есть такие вещи, которые подходят ко всему - классика по стилю и цвету. Покупая такую вещь, клиент экономит на покупке других вещей для своего лука.
Например: Ваша выгода при покупке данной блузы ---- тыс руб, поскольку покупка этой вещи позволит вам сэкономить на покупке новой юбки, брюк, пиджака, сумки и аксессуаров! Говорите сумму выгоды как можно больше!!!
Потратьте время - получите деньги!
Домашнее задание к уроку
для менеджеров торгового зала:

1. Повторите условия, чтобы клиент увидел, захотел, остался

2. Выучите рыбы презентаций