Мы работаем в режиме активных продаж, потому что:

1. покупатель - спит

Часто покупатели находятся в состоянии даун-тайма, т.е. сами в себе и своих мыслях..."; т.е. они думают о своих личных делах либо о том, что уже увидели в предыдущем магазине.

2. покупатель - не видит

Часто покупатели не видят нужного им товара, поскольку восприятие человека ограничено и очень обманчиво; т.е. неправильно оценивают выгоды и преимущества нашего товара, поскольку не знают его технических характеристик; не понимают эстетической привлекательности вещи, поскольку «красиво» у каждого свое... и т.д. и т.п.

3. статус-кво покупателя

Часто в голове клиента есть "своя стратегия", т.е. клиент заранее намеревается обойти ряд магазинов, чтобы приглядеться и выбрать для себя максимально привлекательный вариант соотношения вещь - цена, который наилучшим образом удовлетворят его потребность.

4. покупатель, как правило, - сам не желает общаться с продавцом и быть по отношению к нему дружелюбным.

5. Пятьдесят % наших покупателей - клиенты с эмоциональными потребностями, которые до конца сами "не знают, что именно хотят"

Часто наши покупатели испытывают желание получить "нечто" новое из одежды, которое ими конкретно не определено - "сама не знаю, что хочу..." или "на что взгляд ляжет"; но это "нечто" новое - удовлетворит их личную потребность в положительных чувствах и эмоциях.

У нас есть всего 30-40 секунд, для того чтобы войти в легкий и позитивный контакт. В то же время и вместе с тем, если у Вас не получилось сделать этого сразу, то не расстраивайтесь - будьте настойчивы и терпеливы – внутренне; дружелюбны и легки – снаружи. Осознайте - с любым человеком можно начать взаимодействовать и общаться; только для этого Вам необходимо быть к этому готовым - и психологически, и технически.

Все мы знаем, что в любом процессе общения есть три типа людей:

* люди, с которыми хочется общаться,

* люди, с которыми можно общаться,

* люди, с которыми общаться вовсе не хочется…

Уточняю: в данный момент речь идет не о покупателях; данный момент мы говорим о продавцах.

Мы с вами должны и обязаны научиться быть людьми первого типа; т.е. теми людьми, с которыми всем и всегда будет приятно общаться. Общение – это наша работа. Качественная продажа – это качественное общение.

Качественное общение начинается именно с того, что нам необходимо научиться быть людьми, с которыми всем и всегда хочется общаться.

К моменту прихода покупателя Вы должны быть готовы всегда; и начинается эта готовность с внутренней – психологической настройки.

Ваши правильные мысли и чувства, которые Вам помогают продавать:

Первое - Вы очень хорошо должны понимать и осознавать, что такое клиентоориентированность!

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ - это: * понимание и осознание ценности каждого входящего к нам Магазин человека независимо от его возраста, статуса (как одет), настроения * понимание и осознание ценности всех людей, кот находятся в нашем Магазине КАК КЛИЕНТОВ, ТАК И ДРУГИХ СОТРУДНИКОВ ПРЕДПРИЯТИЯ Прим: Поскольку человек проводит почти половину своей жизни на работе, ему имеет смысл относиться к своей работе - как к своему дому; к членам своей команды - как к членам своей семьи; к другим людям, с которыми он контактирует процессе работы - как к дорогим гостям: а именно - бережно, ответственно и с любовью. * умение видеть в каждом входящем к нам клиенте - человека (не покупателя) * умение услышать в процессе контакта с клиентом - потребность человека (не покупателя) * умение понять социальное "красиво" человека (не покупателя) * умение удовлетворить потребность человека более чем он ожидал от нас (с разъяснением ему что такое новая одежда для женщины вообще: красота - это драйв и уверенность в себе) * умение ненавязчиво и интересно провести работу по маркетингу нашего Предприятия - рассказать в процессе контакта о нашем УТП и в процессе всего как совокупности - сделать из данного человека НАШЕГО ПОСТОЯННОГО КЛИЕНТА ВНИМАНИЕ! При входе к нам знакомого постоянного покупателя начинать работу с ним нужно с учетом всех вышеприведенных пунктов, для того чтобы и в дальнейшем сохранить его - как нашего постоянного клиента. Второе - Вы на все 100% должны быть уверены в себе, в своем Предприятии и в нашем торговом Предложении!

Вы действительно можете все, поскольку возможности человека безграничны, а ограничивает человек всегда себя сам – своими неправильными мыслями и личностными установками. А Ваше Предприятие делает действительно все возможное для того, чтобы наше торговое предложение было лучшем - мы "не привязаны" не к одному из производителей и одно лишь обновление коллекций каждую неделю - делает наше предложение интереснее и лучше всех прочих... Плюс --- здесь можно перечислить все параметры нашего УТП...

Третье, Вы - грамотный специалист своего дела (даже если пока и не очень; в этом случае у Вас есть мы – Ваше Предприятие и его Уникальное Торговое Предложение…) и Вы - можете одеть любого, пришедшего к нам покупателя, поскольку наше торговое предложение широко и разнообразно; стилистически эффектно и психологически привлекательно; максимально интересно и доступно для 80% покупателей.

Осознав уникальность нашего Торгового Предложения и те возможности, которые оно дает нам всем, в том числе и Вам, Вы сможете эмоционально сильно восторгаться им в процессе своей работы и свой восторг передавать покупателю. Взамен - Вы получите реальные большие продажи и чувство самоудовлетворения собой и своей работой.

Чувство психологического комфорта на рабочем месте и уверенности в себе и в своем торговом предложении – это начало результативного контакта.



Более подробно: техника установления контакта с любым человеком:

- взгляд в глаза, - улыбка, - правильное приветствие

Для того чтобы данная техника работала результативно на позитивный контакт, необходим ряд знаний по невербальному поведению плюс Ваша положительная энергетика.

Невербальное поведение – это язык нашего тела, когда воспринимаются не слова, сказанные нами; а наши глаза, жесты, позы, мимика и осанка.

Взгляд.

Взгляд – это первое впечатление о любом человеке. Любой контакт всегда начинается с уровня глаз. Ваш взгляд – это начало контакта. Налаженный зрительный контакт – это залог успешного общения.

Есть три простых правила взгляда, которые надо соблюдать в процессе позитивного общения с людьми. Но, прежде чем говорить об этих простых правилах, давайте проведем мини-тренинг-тест, по соотношению к себе лично.

Представьте, что Вы зашли в магазин… Что Вы почувствуете и как Вы будете расположены к продавцу:

- если он посмотрит на вас зло;

- если он посмотрит на вас равнодушно;

- если он не обратит на вас никакого внимания;

- если он будет смотреть заискивающе;

- если взгляд его будет беглым и поспешным;

- если он будет постоянно отводить глаза в сторону;

или же

- если он посмотрит на вас искренне и радушно.

Какие чувства пробудит в Вас каждый из этих взглядов?

Три простых правила:

1. Взгляд должен быть именно глаза в глаза.

2. Взгляд должен быть спокойным и приветливым.

3. Взгляд должен длиться 4-5 секунд. Дольше не прилично, меньше – на Вас не обратят внимания.

Зрительный контакт необходимо поддерживать с покупателем в течение всего процесса общения с ним. Так Вы будете показывать покупателю, что он Вам интересен и дальше. Но это не значит, что взгляд должен быть непрерывным. Это должен быть обмен взглядами двух интересных друг другу людей. Итак, сначала взгляд, и тут же, через пару секунд, Вы подключаете улыбку.

Улыбка.

Улыбка должна быть приветливой и достойной; искренней и легкой. Улыбка должна говорить покупателю о том, что ему здесь действительно рады.

Ни в коем случае улыбка не должна быть зазывной и заискивающей.

Внимание - улыбка должна быть искренней; или же, в крайнем случае, выражение Вашего лица должно быть нейтральным. В отличие от Америки или Японии в России неискреннюю улыбку воспринимают негативно.

Если у Вас все в порядке с Вашими мыслями и вашими чувствами; то мимика Вашего лица Вас не подведет: она будет искренней, заинтересованной и участливой. Это как причина и следствие. Окружающие это почувствуют, и откликнуться желанием с Вами общаться. Улыбайтесь, милые дамы!!! Улыбайтесь!!! Улыбка – это Ваша должностная обязанность. Ее отсутствие – это нарушение должностной инструкции и ваша неготовность к эффективной работе. Необходимо научиться улыбаться правильно, и тогда от Вас будет исходить дружеское тепло, участие и неформальная заинтересованность. Итак, учимся улыбаться!!! Улыбка – это не рот, растянутый до ушей. Улыбка – это внутреннее состояние человека. Это состояние необходимо сначала тренировать, затем оно перейдет в Ваше естественное мироощущение – ощущение любви и счастья.

Любовь и счастье.

Любовь и счастье – это самые главные и нужные науки для человека в его жизни. Именно эти чувства движут нами и мотивируют нас на протяжении всей нашей жизни на большие дела и хорошие поступки. Когда мы теряем веру в любовь и счастье – мы теряем интерес (мотивацию) к жизни. К сожалению, нас этому не учат в школе. К сожалению, нас этому не учат и потом…

Чувство любви - это не сексуальное чувство влечения к противоположному полу...

Чувство любви – это чувство восхищения другими людьми, желание заботиться о них и помогать им, чувство духовной близости и взаимопонимания, чувство сопричастности, нужности и безопасности.

Ощущение счастья – это не разовая эйфория кайфа непродолжительное количество времени...

Ощущение счастья – это постоянный внутренний психологический комфорт человека; его постоянная самодостаточность как индивидуальной личности; его постоянное осознание наполненности и осмысленности своей жизни.

Чувства любви и счастья в нашей жизни или, напротив, их отсутствие влияют сначала на нашу биоэнергетику; далее на наше невербальное поведение; далее на наши мысли и наши поступки. Положительная биоэнергетика - это основа харизмы человека; это то, что исходит от человека на энергетическом уровне постоянно; это то, что незнакомый человек чувствует и воспринимает от Вас непременно и сразу - именно в первые 30-40 секунд.

Формула Счастья

Как быть счастливым человеком? Достаточно просто.

1. Первое – Вы делаете осознанный выбор быть счастливым.

2. Второе – Вы мыслите (сначала на уровне волевых усилий, а далее это войдет в привычку) в позитивных и положительных категориях по отношению к окружающему Вас Миру и людям, проходящим рядом с Вами по жизни. Техника: "С каждым днем всегда и во всем мои дела идут еще лучше и лучше!!!"

3. Третье – Вы делаете в соответствии со своими хорошими мыслями хорошие дела и поступки; и взамен Вы получаете именно то, что заслуживаете и именно то, что Вы отдаете… И все!!!

Правильное приветствие

Правильное приветствие: «Доброе утро, добрый день или вечер!!!» Само слово «добрый» вызывает множество положительных эмоций, связанных с ним. Важно следить за интонацией. Говорить нужно четко, не торопясь, достаточно громко, что бы покупатель Вас обязательно услышал. Нельзя глотать слова и слоги. Говорить нужно так, чтобы покупатель обязательно почувствовал ваш интерес к нему и желание к общению.

Неправильное Приветствие – «Здрасте…»

Приветствие и начало контакта должно исходить от Вас.

Не профессионально, не культурно и недопустимо смотреть на покупателя вопросительным взглядом в ожидании диалога.

Очень ВАЖНО: стараться ВИДЕТЬ всех, кто заходит к нам в павильон и стараться ЗДОРОВАТЬСЯ со всеми, с кем вы находитесь рядом, (не зависимо от того, заняты Вы в этот момент или нет), а именно:

- со всеми покупателями, кто проходит мимо Вас, когда вы работаете с другими покупателями, гладите или развешиваете товар,

- со всеми покупателями, мимо которых Вы проходите в процессе своей работы, не зависимо от того что именно Вы делаете в конкретный момент.

Невнимание к покупателям, точно так же, как и чрезмерное давление на них, не являются правилами хорошего тона.

Очень ВАЖНО: научиться замечать всех детей, которые посещают с родителями наш магазин; улыбаться им, приветствовать их, разговаривать с ними и дарить им игрушку.

Дети - это общепризнанная человеческая ценность, независимо от того как они ведут себя в данный момент. Их поведение – это всего лишь отражение того воспитания, которое, мы – взрослые - в силу своего ума, терпения и любви даем своим детям.



Помните: любая высокооплачиваемая работа в торговле – это всегда активная, настойчивая, умственная, творческая и физическая деятельность продавца ; направленная на достижение конкретного высокого количественного и качественного результата (а никак не ее отсутствие с надеждой на чудо «а вдруг случиться само собой…»)

Желаю успехов!!!



ПРАВИЛО 1: начинать вход в контакт с новым клиентом нужно через одну - две минуты

после его входа

ПРАВИЛО 2: при подходе к клиенту важно соблюдать социальную дистанцию - 120 см

ПРАВИЛО 3: соблюдайте правильную невербалику и произносите правильное приветствие -

взгляд в глаза + улыбка + «Добрый день! (утро или вечер)»

ПРАВИЛО 4: используйте первые 30-40 секунд после приветствия на произнесение: А) фраз-крючков и Б) нашего УТП

1 Крючок: Помогите нам пожалуйста! Мы проводим опрос клиентов - что сегодня важнее для современной женщины - выделяться либо соответствовать?

2 Крючок: - В наше время красивой даме (девушке) сложно удовлетворить свой изысканный вкус:

с одной стороны, сейчас так всего много в магазинах одежды, с другой стороны - все такое однотипное и однообразное...

или же

- В наше время современной даме сложно удовлетворить свой индивидуальный вкус: с одной стороны, сейчас так всего много в магазинах одежды, с другой стороны - все такое однотипное и однообразное...

3 Крючок: Первый шаг: - Вы смотрите платье? (блузу, брюки, сумку...) Ответ будет утвердительный.

Второй шаг: - В наше время современной даме сложно удовлетворить свой индивидуальный вкус...

Третий шаг: - Что для Вас самое важное в выборе платья?"Повторите ответ клиента - установите взаимопонимание : - Я правильно понимаю, что...

После каждого крючка используйте круговой вопрос: - Вы впервые у нас?:

Если клиент постоянный - следующий вопрос: - Как давно Вы были у нас?

Ответ на этот вопрос - ориентир того, что данный клиент не видел в нашем ассортименте.

Наше УТП:

1 вариант УТП:

--- Во первых, у нас Вы можете удовлетворить свою любое желание и свой индивидуальный вкус, поскольку у нас о-ч-е-н-ь разнообразный ассортимент

--- Во вторых, у нас у нас Вы можете сэкономить свои деньги или же приобрести значительно больше стильной, статусной и яркой одежды; чем в любом другом магазине Города поскольку мы работаем для Вас с минимальной торговой наценкой

--- В третьих, у нас у нас Вы можете сэкономить не только свои деньги но и свое время, поскольку я - менеджер-стилист .... полностью в Вашем распоряжении

2 вариант УТП:

--- Во первых, у нас Вы можете подобрать себе все что угодно, поскольку у нас есть модели различной стилистики и на разное "красиво"

--- Во вторых и в третьих - см 1 вариант

3 вариант УТП:

--- Во первых, у нас Вы можете подобрать себе все что угодно, поскольку у нас есть модели различной стилистики и на разное "красиво"

--- Во вторых и в третьих - см 1 вариант

4 вариант УТП:

--- Во первых, у нас Вы можете подобрать себе модели любой стилистики и на разное "красиво", поскольку у нас есть ВСЕ что угодно: от делового стиля до спорт кэж

--- Во вторых и в третьих - см 1 вариант

ПРАВИЛО 5: полноценно познакомьтесь с клиентом: - Как я могу к Вам обращаться?

и по возможности, сделайте комплимент: - Вам идет Ваше имя.