Презентации – это некое шоу со всеми элементами ораторского мастерства, где есть вступление, четкая структура изложения, спецэффекты, заключение.

Цель Презентации:
а. показать так, чтобы клиент увидел
б. рассказать так, чтобы клиент захотел
в. остановить так, чтобы клиент не пошел "мониторить" другие магазины

1. Пройти профессионально предыдущие этапы продажи: вход в контакт + формирование потребности по алгоритму менеджера-коуча и иметь записи ответов клиента.

- Если Вы лично не знаете клиента:
- Помогите нам пожалуйста! Мы проводим опрос клиентов - как Вы считаете,
что сегодня важнее для современной женщины- выделяться либо соответствовать?
- Что это значит для Вас? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Назовите три слова - как бы Вы хотели выглядеть?
- Что это значит для Вас? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Вы в первый раз у нас?
Что Вы себе подбираете сегодня? Как я могу к Вам обращаться?

- Если Вы лично знакомы с клиентом:
- Как сегодня у Вас настроение - выделяться либо соответствовать?
- Что это значит для Вас сегодня? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Назовите три слова - как бы Вы хотели сегодня выглядеть?
- Что это значит для Вас? - Как это? – Расскажите, как Вы себе это представляете?
Когда были последний раз у нас? Что приобретали? И как Вам?
Что Вы сегодня желаете себе подобрать?
(И если не помните имени клиента - задаете вопрос:) Как я могу к Вам обращаться?

2. Знать наше УТП - уникальное торговое предложение Магазина, которое отличает нас от всех прочих торговых предложений на рынке товаров в данном ценовом сегменте:
- Итак, чем мы лучше - наше УТП - подробно:
Во-первых, Мы предлагаем клиенту максимально разнообразные модели одежды
- различной стилистики и на разное "красиво" в любых возрастных направлениях
- множества торговых марок и множество стран производителей -Турция, Польша, Китай, эконом Италия
- в лучших тенденциях моды и стиля с постоянным обновлением коллекций как минимум 1 раз в неделю, что позволяет нам постоянно удивлять клиента
!!! другие же магазины, как правило предпочитают определенную направленность стилистики; однообразное "красиво"; одежду неопределенного - либо, наоборот - только определенного молодежного или взрослого направления; с одной либо с минимумом торговых марок - 1 максимум 2 стран; с одним - двумя обновлениями коллекций в сезоне
Во-вторых, Мы предлагаем клиенту классное соотношение вещь-цена на наши модели одежды
- наши модели одежды выглядят по цене как минимум в два раза дороже;
- наши модели одежды мы предлагаем клиенту с минимальной торговой наценкой
!!! другие же магазины, как правило, предпочитают максимальную наценку на вещи, которые визуально стоят в два раза дешевле...
В -третьих, Мы предлагаем клиенту активное, позитивное, профессиональное и творческое индивидуально-личностное обслуживание - как в процессе самой продажи; - так и после нее - ДК VIP клиентам, информирование через смс и емейл рассылку, сайт и инстаграм; фото и видео сессии с клиентами с проф стилистом, подарки и денежные сертификаты
!!! другие же магазины, как правило, предпочитают сегодня работать от алгоритма "самообслуживание"; а максимальное общение с клиентами происходит лишь через ДК и интернет рекламу

- Наше УТП - в короткой формулировке с выгодами для клиента:
Во-первых, у нас Вы можете удовлетворить любое свое желание, поскольку у нас есть модели различной стилистики: от делового стиля до кэж и на разное "красиво"
Во-вторых, у нас у нас Вы сможете приобрести значительно больше стильной, статусной и яркой одежды; чем в любом другом магазине Города поскольку мы работаем для Вас с минимальной торговой наценкой
В -третьих, у нас Вы сможете сэкономить свое время, поскольку я - менеджер-стилист .... полностью в Вашем распоряжении.

3. Виды презентаций

ПРАВИЛО по невербалике: В начале диалога с клиентом продолжайте соблюдать дистанцию и не стремитесь попасть в его интимную зону - от 0 до 40-45 см.; а старайтесь переместить в нее наше торговое предложение, т.е. протягивайте покупателю модели одежды и предлагаете ему потрогать их руками.

Виды презентации:
1. Вводная презентация - презентация себя как профессионала + УТП
2. Презентация модели на стойке
3. Презентация в примерочной
4. Презентация аксессуаров

1. Алгоритм (рыба) вводной презентации:
Вводная презентация - это презентация себя как специалиста и профессионала, который готов помочь клиенту решить его задачу и презентация торгового предложения Магазина.
- Презентация себя как специалиста и профессионала, который готов помочь клиенту решить его задачу:
- имя клиента - Я правильно вас поняла, Вам нужно/Вам хочется/Вы ищите… _____ (повторяем ключевые слова клиента, кот вы записали)
- Я думаю, что смогу вам помочь…
- УТП - выгоды:
- у нас Вы сможете подобрать модели различной стилистики от делового стиля до кэж
- у нас у нас Вы сможете приобрести значительно больше стильной, статусной и яркой одежды; чем в любом другом магазине Города поскольку мы работаем для Вас с минимальной торговой наценкой
- у нас у нас Вы сможете сэкономить не только свои деньги но и свое время,
поскольку я - менеджер-стилист .... полностью в Вашем распоряжении
Презентация произноситься каждый раз для каждого клиента.
Для постоянного клиента во второй части презентации добавляется лишь вводное словосочетание: "Тогда Вы знаете, что..." далее идет УТП.

2. Алгоритм (рыба) презентация модели на стойке
Комплимент: я вижу Вы разбираетесь в моде; (я вижу - у Вас изысканный вкус) - я думаю, что Вы сможете оценить...
Стиль: Хочу показать Вам модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), торговая марка _____ (название) лучший производитель _____ (наименование) модель с элементами _____ (краткое описание модели),
_____ (слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань _____ , модель (про лекала и крой), _____ (слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента)
Цена: А цена данной модели _____ - супер-класс, напоминаю - у нас мин торговая наценка , для сравнения данная модель _____ (история, где данная модель стоит иначе)
Вопрос: Как Вам?Предложение: Предлагаю пройти в примерочную …

3. Презентация в примерочной
Напоминалка: мы работаем в примерочной согласно следующей схеме: Вещь по потребности + Образ к данной вещи + Образ на смену + "5Х8" + Аксессуары (т.е. 5 вещей из кот можно создать 7-8 образов)

Презентация модели от потребности клиента в примерочной
Вопрос: Как Вам?
Если клиент не отвергает модель, еще раз произносим презентацию с выгодами для клиента:
Стиль: Модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели), торговая марка _____ (название) лучший производитель _____(наименование)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань_____, модель (про лекала и крой
Цена: Напоминаю: цена данной модели___________ - супер-класс - работаем с мин торговой наценкой
Выгода: что позволит Вам быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента) и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города

3. Презентация модели для работы по кругу в примерочной
Комплимент: мы подобрали с Вами отличную (ное) ______ (наименование) ; я вижу - у Вас изысканный вкус
Направляющие вопросы:
Насколько важно для вас создать целостный образ в одежде?
Как часто вы обновляете гардероб?
Как часто за неделю Вы меняете наряды (образы)?
На какую сумму мне ориентироваться, показывая Вам варианты одежды - до 15, до 25, свыше 50000?
Стиль: Хочу показать Вам модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели), торговая марка _____ (название) лучший производитель ____(наименование)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань_____, модель (про лекала и крой)
Вопрос: Как Вам?
Цена: Напоминаю: Цена данной модели (комплекта)___________ - супер-класс- работаем с мин торговой наценкой
Выгода: что позволит Вам сразу же создать целостный образ в одежде и быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента) и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города
либо
что позволит Вам чаще менять свои наряды и быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента)
и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города
История или легенда.

4. Презентация аксессуаров:
Комплимент: мы подобрали с Вами отличные образы (комплекты) - предлагаю дополнить их яркими штрихами индивидуального стиля
Стиль: Хочу показать Вам _____ из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели),
Функция - сумка - обязательно говорим: это - натуральная кожа
Функция - другое - по запросу
Цена: Цена на _____ у нас - супер-класс ­______ (говорим цену)
Выгода: Что позволит Вам сразу придать образу законченный вид и подчеркнет ______ (слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента), а так же сэкономить свои время и деньги
История: Клиентка говорила, что подобная (ный) _____

Истории.
Хорошо работают как аргументы в презентации рассказы о других клиентах.
Виды историй:
1) про решение проблем клиента
2) там плохо - у нас хорошо
3) эксперимент в одежде
Правило рассказывания историй: история по содержанию должна быть про решение идентичной проблемы другого клиента + выразительной и короткой - максимум 3-4 предложения.

Монетизация - это количество денег, которые экономит на нас покупатель.
Цена вещи - это ее стоимость в деньгах.
Ценность вещи - это то, что эта вещь может дать покупателю в дальнейшем.
Покупатель покупает не вещь как таковую; а то что эта вещь сможет ему дать при ее употреблении - покупатель платит за ценность вещи.
Важно уметь показывать клиентам, что ценность вещи значительно выше, чем цена на нее.
Причем, важно уметь показать выгоду клиента в пересчете на деньги .

Виды нашей монетизации:
1) УТП - сравнение с другими Магазинами
Вы можете работать с выгодами клиента сравнивая наше ТП с другими Магазинами.
Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку за углом оно стоит ----
2) Скидка - это не про ценность вещи, но про выгоду ее приобретения именно здесь и именно сейчас. Важно знать как произносить сумму выгоды в цифрах:
при большой скидке - свыше 500 руб - правильно произносить в рублях;
при небольшой - менее 500 руб - правильно произносить в % от стоимости вещи
Особенно значимо на клиента может оказывать выгода при покупки нескольких вещей.
Обратите внимание, что правильно говорить "Ваша выгода", а не "Ваша скидка".
Например: Ваша выгода при покупке трех вещей составляет... руб
3) Модно на весь сезон
Вы можете работать с аргументом "самые новые и модные тенденции"
Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку это платье будет из нового тренда и будет модно весь наступивший сезон; и вам не нужно будет через месяц покупать новое
4) Качество - долговечность (выгода: одна кач вещь, но до конца сезона ...)
Вы можете использовать качество в соотношении с износом вещи.
Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку если Вы покупаете платье за 1.000 руб, то после каждой стирки Вам будет необходимо покупать новое...
5) Меньше вещей - больше образов (5 Х 8)
Вы можете подобрать покупателю 5 вещей; и при этом обратить его внимание на выгоду через 8 образов, которые он может использовать и менять. Говорите сумму выгоды как можно больше!
Один образ - это мин 10 тыс руб (например: платье + сумка + бижу; а сложный образ - юбка, блуза, сумка + бижу = будет стоит еще больше)
Например: Ваша выгода при покупке этих 5 вещей составит ---- тыс руб поскольку Вы приобретаете не 5 вещей, а 8 образов
6) Чувство и эмоции - для женщины важно чувство уверенности и позитивные эмоции
Например: О-о-о! Ваша выгода при покупке этого платья просто огромной, поскольку это платье для вашей работы даст Вам отличное настроение и - соответственно - возможности реализовать Ваши самые смелые мечты в личном плане + увеличить Ваш доход (... получить новую должность, пройти собеседование...)--- подумайте о сумме вместе с клиентом
7) Крайний случай - у клиента мало денег - 1 вещь ко всему гардеробу
Важно понимать, что есть такие вещи - по стилю, либо по цвету - которые требуют по соотношению к себе полной смены образа; а есть такие вещи, которые подходят ко всему - классика по стилю и цвету. Покупая такую вещь, клиент экономит на покупке других вещей для своего лука.
Например: Ваша выгода при покупке данной блузы ---- тыс руб, поскольку покупка этой вещи позволит вам сэкономить на покупке новой юбки, брюк, пиджака, сумки и аксессуаров! Говорите сумму выгоды как можно больше!!!

1. Повторите условия, чтобы клиент увидел, захотел, остался

2. Выучите рыбы презентаций