Примеряя конкретную вещь, есть только 3 возможных варианта развития событий:
А. Вещь не садиться вообще.
Б. Вещь села, но плохо.
В. Вещь села идеально.
Однако, на каждое из них необходимо обратить внимание с психологической стороны для того, чтобы не потерять контакта с покупателем.
А. ВЕЩЬ НЕ САДИТЬСЯ ВООБЩЕ.
Вещь не садиться вообще, но именно она больше всего понравилась покупателю при демонстрации моделей одежды в торговом зале.
Если Вы грамотно проводили презентацию товара - то, скорее всего, кроме этой вещи у Вас есть еще пара вещей для примерки; а фраза, что «на вешалке видишь одно, а при примерке может получиться совсем другое» - Вами была уже озвучена. Тем не менее, эту фразу стоит повторить еще раз в тот момент, когда покупатель понимает, что вещь на него села.
Стоит обратить внимание покупателя на то, что фигуры у всех разные независимо от размера - у каждого из нас свои особенности телосложения. Психологически полезно привести пример на 42-44 размере; и объяснить, что для того, чтобы подобрать вещь даже в таком – казалось бы идеальном размере - делается не одна примерка, и далеко не все вещи сидят идеально... В зависимости от ситуации, и от того, что именно мерил в данный момент покупатель, Вы всегда старайтесь найти правильный психологический подход к нему. Не стоит ругать торговую марку и крой моделей. Этим мы сами дискредитируем свой товар. Причину того, что вещь не села, необходимо преподнести покупателю либо как достоинствами его фигуры; либо объяснить, что лекала этой модели предназначены для другого телосложения. Но ни в коем случае не расстраивать его!
Пример: Платье мало в груди. Ваши комментарии: Лекала этой модели, к сожалению, не рассчитаны на такую шикарную грудь...
Пример: Платье велико в груди. Ваши комментарии: Лекала этой модели рассчитаны, к сожалению, на более плотную комплекцию, вы же слишком изящны для этой модели...
Вы понимаете смысл этих примеров? Вещь не села, но покупатель не особенно расстроиться, и не будет искать в себе недостатков. Он услышит в свой адрес комплимент и ему будет приятно; в то же время, он услышит и про объективные причины – лекала модели здесь для другого телосложения. Психологически он будет готов к следующей примерке.
Б. ВЕЩЬ СЕЛА, НО ПЛОХО.
Данная ситуация может быть двоякой:
- покупатель видит, что вещь сидит недостаточно хорошо.
- покупатель не видит, что вещь сидит недостаточно хорошо.
Если покупатель видит, что вещь сидит недостаточно хорошо, то Вы - с теми же комментариями, как и в случае, когда вещь не садиться вообще - предложите ему продолжить примерку. Если в процессе примерок, покупатель все же возвращается к той вещи, которая села на него недостаточно хорошо - но именно она больше всего подходит его представлениям о красоте, необходима ему в данный момент и т.д. и т.п. - предложите ему примерить эту вещь еще раз; и уже вместе с покупателем посмотрите, есть ли возможность как-то исправить посадку данной модели на нем при помощи портного.
В. ВЕЩЬ СЕЛА ИДЕАЛЬНО.
Данная ситуация бывает так же не однозначной: идеальной становиться та ситуация, когда, примеряя вещь, покупатель не только чувствует себя в этой вещи удобно и комфортно; но и сама вещь соответствует его представлениям о красоте.
Однако мы часто сталкиваемся с ситуацией иного рода – когда покупателю удобно и комфортно в примеряемой им вещи, но нравиться он сам себе в примеряемой модели или нет - покупатель этого не понимает – «не видит».
ВАЖНО: не спешите говорить покупателю, что данная модель ему подходит превосходно; не спешите говорить покупателю, что лично Вам очень нравиться эта вещь на нем… Не «давите» на покупателя и не теряйте статуса Профессионала.
Первоначала задайте покупателю вопрос: «Как Вам?» Этим вопросом Вы проявите уважение к мнению клиента; этот вопрос – основа доверия клиента к Вам: Вы не будете выглядеть в карте реальности покупателя продавцом, которому «не важно, что и кому он продает».
Если покупатель не понимает нравиться он сам себе в примеряемой модели или нет – «не видит» - Вы начинаете полную презентацию модели в примерочной.
Презентация модели от потребности клиента в примерочной
Вопрос: Как Вам?
Если клиент не отвергает модель, еще раз произносим презентацию с выгодами для клиента:
Стиль: Модель из последней коллекции в _____ стиле (произносим стиль), с элементами ______ (краткое описание модели), торговая марка _____ (название) лучший производитель _____(наименование)
Функция: (говорим про функцию, если в словах клиента есть на нее запрос): В данной модели ткань_____, модель (про лекала и крой
Цена: Напоминаю: цена данной модели___________ - супер-класс - работаем с мин торговой наценкой
Выгода: что позволит Вам быть ____________(слова клиента, кот записали в ходе формирования потребности клиента) и приобрести у нас в два раза больше одежды, чем в любом др Магазине Города