Урок 4
УТП – уникальное торговое предложение Одежды VEIKS
июль 2016 год
Техничекий профессионализм
Технический Профессионализм - это совокупность, т.е. сумма конкретных Знаний + Навыков + Умений по соотношению к определенной профессии
Что такое Уникальное торговое предложение; сегмент рынка и наш идеальный покупатель
Наше УТП в формулировке для Покупателя
Наше УТП в формулировке для сотрудников Предприятия
Что такое уникальное торговое предложение - УТП, сегмент рынка и наш идеальный покупатель
Уникальное торговое предложение – это такое торговое предложение Предприятия потребителю, которое отличает его от всех прочих торговых предложений на рынке товаров и услуг в данном сегменте рынка. Сегмент рынка – это группа реальных или потенциальных потребителей (покупателей) товара или услуги, которые, как ожидается, могут одинаково реагировать на выдвинутое торговое предложение.

Деление рынка на группы потребителей (покупателей) проводится по нескольким признакам: географический, демографический, психографический и поведенческий.

Главными признаками подразделения рынка в розничной торговле на группы потребителей товара и услуг сегодня являются пол, уровень дохода и основные ценности покупателей.

Имеет значение так же и место жительства покупателя – географическое подразделение.

Наш сегмент рынка – наш идеальный покупатель - это женщины в возрасте от 20 до 55 лет среднего уровня дохода с правильными психополовыми ценностями, главными из которых являются семья и дети.

Для того чтобы реализовать свои главные ценности в жизни, женщина на генетическом уровне с раннего детства стремится быть максимально привлекательной – Красивой.
Из инструкции Продавца-консультанта 2011 год: «Итак, мы знаем, что хочет каждая Женщина больше всего на самом деле, приходя к нам в магазин - независимо от того, как она озвучивает свою потребность; независимо от возраста и от размера; от социального статуса и даты календаря в данный момент; и т.д. и т.п. - Женщина хочет быть красивой. На уровне своего подсознания. На уровне своих эмоций.

Поскольку именно так она воспринимает себя и окружающий ее мир.

Поскольку именно так она чувствует себя в безопасности - максимально уверенно и максимально комфортно.

Поскольку именно так она понимает, что сможет реализовать свои главные ценности в жизни – свой брак с сильным мужчиной, продолжить свой род и сохранить свое потомство.

Главная потребность женщины – это желание быть красивой.

На самом деле мы все знаем об этом; и в том, что это потребность главная – мы не открыли Америку…

Однако, насколько данная потребность приоритетна и значима перед другими потребностями для Женщины на уровне генов – об этом мы никогда не задумывались; поскольку мы никогда не смотрели на данную потребность под таким углом зрения…
На первый взгляд может казаться, что потребность Женщины быть Красавицей - это субъективная потребность женщины в своем превосходстве перед другими; потребность в престиже, известности и славе; потребность в достижении успеха и гордости собой; потребность принадлежать к определенным социальным группам и потребность расширения своих возможностей … Однако, если посмотреть на эту потребность значительно глубже - с учетом женского предназначения и генетики, то потребность Женщины быть Красавицей – это ее основная базовая потребность – потребность в безопасности и в выживании.

Еще во времена первобытнообщинного строя, когда люди охотились на мамонтов и друг на друга, когда не было никакой моды и никаких стилей - мужчины племени дрались за самую красивую (естественно по их субъективным понятиям) женщину. Побеждал сильнейший. Красивая женщина доставалась самому сильному мужчине. Сильный мужчина (не красивый, а именно сильный) – нес в себе безопасность для женщины; возможность ее выживания и сохранения ее потомства…

Итак, мы знаем, что хочет каждая Женщина больше всего на самом деле, приходя к нам в магазин: Женщина хочет быть красивой.

Внимание: Мы говорим сейчас не о личностном и субъективном понимании слова «красиво». Красиво у каждого свое… Личностное понимание и личностное мышление всегда различно… Мы говорим сейчас о генетике и о подсознании женщины. О том уровне ее восприятия, где отсутствуем мышление и логика; о том уровне ее восприятия, где есть просто неосознанное желание Красоты и постоянное стремление к ней».

Красота – это не просто генофонд наших родителей.

Установка «Красивыми не рождаются, красивыми становятся» все больше и больше движет сегодня нашими женщинами при выборе того, на что им потратить свой доход и сделать лучше и качественнее свою жизнь.

Более половины успеха в красоте женщины принадлежит ее грамотно подобранному гардеробу. Правильная одежда ярко покажет всю привлекательность Женщины - ее индивидуальность, неповторимость, ее преимущества и достоинства; в то же время и вместе с тем, корректно скроет любые проблемы и недостатки, которые есть практически в каждой фигуре…
На уровне возможностей сегодня одежда должна быть доступна и легко совместима со всем комплексом сложных, постоянных и высоких расходов Женщины. Мы работаем в Москве - это самый большой и привлекательный город в России с точки зрения перспектив и возможностей. Кто-то даже шутит, а существует ли жизнь за МКАДом… Однако, большие возможности и реальная их реализация в действительности – это совсем не одно и то же…

Стать успешным в Москве - очень трудоемкая и затратная по времени задача. Для ее реализации необходимо иметь в наличии такие сильные личностные характеристики как целеустремленность, настойчивость, воля плюс необходима очень высокая работоспособность…

В то же время и вместе с тем, данными свойствами характера обладают совсем немногие люди, поскольку нам всем – и мужчинам и женщинам - проще и комфортнее пребывать на уровне нашей российской ментальности «ничего неделания в бесконечном режиме ожидания»: все мы воспитаны на сказках про Золушек и Иванушку-дурачка, на вере в чудо, в везение, в удачу - «а вдруг...»

Еще в 2010 году мы раскодировали фразу основного количества наших Женщин «Цена для меня значения не имеет» как фразу мечты и сохранения личного достоинства в их собственной карте реальности, поскольку быть бедным в Москве – в Городе с большими возможностями – просто не прилично... И именно тогда, в 2010 году, изучив очень предметно статистику Росстата по заработкам в России и в Москве, мы сумели «заглянуть» в реальный, а не в вымышленный и надуманный кошелек нашего основного покупателя.

В итоге мы иначе увидели окружающую нас объективную реальность и изменили ВСЕ: свой ассортимент и свое ценообразование.

И в результате, мы создали такое уникальное торговое предложение, в котором соотношение «вещь – цена» равнялась максимальному количеству удовольствия за минимальные деньги для максимального количества наших покупателей; т.е. мы совместили достойный, широкий, эффектный и эмоционально яркий ассортимент с «легкой» ценой, доступной практически для кошелька каждого покупателя.

Пять лет мы достаточно успешно продвигали свое УТП, как: «Одежда пр-ва Турции с минимальной торговой наценкой". Декабрь 2015 год внес серьезные коррективы в экономику нашей страны, что в свою очередь существенно повлияло и на рынок одежды:

- доллар в два раза стал дороже и существенно снизил уровень достатка каждого россиянина по соотношению к импортным товарам

- ввод экономических санкции против Турции и ярлык «врага», вместо «дружественной нам во всех отношениях станы», пусть и не сильно повлиял на восприятие людей; но сильно усложнил процесс работы с турецкой одеждой

- в то же время и вместе с тем, за последний год работы мы увидели массово привлекательными для нашего клиента множество моделей польского, итальянского и китайского производства.

И поэтому настало время подкорректировать наше УТП.

Нужно знать:

За последнее десятилетие на рынке одежды устойчиво сформировались следующие предложения - категории:

Масс-маркет эконом-сегмент – одежда массового спроса, потребителями и покупателями которой являются представители малообеспеченного населения. Основным критерием выбора одежды эконом класса является доступная цена и удовлетворение с помощью этой одежды, в первую и основную очередь, насущных потребностей в ней.

Масс-маркет мидл-сегмент (перевод с англ: средний класс) – одежда массового спроса, потребителями и покупателями которого являются представители среднего класса. Основными критериями выбора одежды мидл-сегмента являются: стремление к престижу, статусность, стиль, мода, удобство в применении, достойное качество. В то же время и вместе с тем, имея большие желания и претензии, «кошелек» среднего класса, всегда имеет существенные ограничения.
Люкс-маркет (премиум-маркет) – одежда для богатых.
Наше Торговое предложение находится в категории – Масс-маркет мидл-сегмент.

Нужно знать:


Основная масса торговых предложений одежды масс-маркет мидл-сегмент – это мировые бренды – Zara; H&M; MANGO; Inditex и др…- принципиально не отличаются от друг от друга: модели, качество и цены однотипны и очень похожи.

Суть этой схожести в следующем: одни и те же тенденции моды и стиля, одна и та же страна производитель – Китай; одни и те ткани, фурнитура и минимальная адаптационная работа по стилистике в сторону российского клиента, поскольку коллекции разрабатываются под мировые бренды и под огромные сети магазинов для разных стран мира.

Однако, наше российское дамское «хочу» всегда имеет свои отличия. И сегодня основная часть наших клиентов «хочет», в первую очередь - яркой индивидуальности и непохожести на однотипный кэж и унисекс Европы.

Именно это «Хочу...» мы возьмем сегодня за основу нашего УТП на следующий период работы.

Мы сами себе придумаем новое название для маркетинга и назовем свою одежду: одежда класса статус-маркет.

Важно понимать:

За последние пять лет работы торговых центров в Москве стало значительно больше; а количество вещевых рынков существенно сократилось. Основная масса покупателей - как малообеспеченные, так и средний класс – большую часть одежды сегодня приобретают в ТЦ.

Сегодня ассортимент основных брендовых сетей идет в своем предложении на 70% в сторону эконом-маркета, а на оставшиеся 30% вывешивает ценники на стандартные модели с высокой для основной массы среднего класса ценой. Следовательно, хорошей середины в предложении масс-маркет - как не было, так и нет.

В то же время и вместе с тем, понимая желание нашего основного клиента выглядеть статусно и индивидуально, а также ограниченность и явную инфляцию его кошелька; мы технично и вдумчиво будем подходить к своему ассортименту с позиции восприятия цены на вещь + восприятия совокупности соотношения «вещь-цена» в каждом наименовании и в каждой моделе.

Важно понимать, осознавать и в процессе работы использовать как наше преимущество - следующий параметр тактики наших продаж:

с учетом того, что сегодня техника продаж в Магазинах Масс-маркет мидл-сегмент, как правило - это самообслуживание; либо обслуживание, которое оставляет желать гораздо большего… - мы введем в свое сегодняшнее УТП еще одно отличие: индивидуальный подход к каждому клиенту и индивидуальное обслуживание.

Как и прежде, мы будем рассматривать УТП нашего Предприятия в двух видах:

Наше УТП - уникальное торговое предложение: в формулировке для покупателя и Наше УТП - уникальное торговое предложение в формулировке для сотрудников Предприятия.

Наше УТП в формулировке для Покупателя
Наше УТП - уникальное торговое предложение в короткой формулировке для покупателя:

Стильная одежда класса статус-маркет по очень доступным ценам.


Мы предлагаем - основные характеристики (критерии) предложения:
1
Лучшие тенденции моды и стиля
2
Яркая индивидуальность моделей
3
Различная стилистика на разное "красиво"
4
Размеры от маленьких и до больших
5
Постоянное обновление коллекций
6
Минимальная торговая наценка
А так же:
1
Индивидуальный подход к каждому клиенту
2
Дисконтные карты VIP клиента
3
Информирование о новых поступлениях и иных акциях Компании Одежда VEIKS


Важно знать, что: * по соотношению к ВЕЩИ (к ее себестоимости) – наша розничная цена очень НИЗКАЯ

* по соотношению к ПОКУПАТЕЛЮ (к его личному кошельку) – Наша розничная цена очень ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ и ДОСТУПНАЯ

Вы должны знать ответ на вопрос - «Почему у вас такие цены, и почему Вы так работаете?»:

Ответ на этот вопрос – это аргументы в пользу нашего торгового предложения и его маркетинговая реклама.

Мы работаем для нашего покупателя с Минимальной торговой наценкой; поскольку – это выгодно всем:

ПОКУПАТЕЛЯМ:

- не нужно больше ждать накопительных бонусов и скидок;

- специальных акций и предложений, тотальных ликвидаций и распродаж;

- выбирать из остатков коллекций менее востребованные вещи в конце сезона с надеждой, что покупатель успеет ими воспользоваться;

поскольку у нас по нашей привлекательной и доступной цене покупатель может купить себе любые вещи в любой момент, и не откладывать свои мечты на «завтра»!

НАМ:

- не нужно больше ждать «правильной погоды» и сезона,

- Новогодних праздников и Весны;

поскольку, работая для покупателей с минимальной торговой наценкой, Мы можем круглый год активно работать; и не откладывать свои продажи на праздники, конец сезона и на распродажи!
Слоганы Предприятия:
«ПРОВЕРЕНО, ДОКАЗАНО

НАШЕ СООТНОШЕНИЕ «ВЕЩЬ – ЦЕНА»

ЭТО МАКСИМУМ УДОВОЛЬСТВИЯ и МИНИМУМ ДЕНЕГ»

Данный рекламный слоган – это смысл нашего УТП: «соотношение Вещь - Цена»;

и должен постоянно звучать в процессе разговора с покупателем

«НЕВЕРОЯТНО НО ВАМ У НАС НЕ БУДЕТ ЖАЛКО ДЕНЕГ НА ОДЕЖДУ»
Данный рекламный слоган – это слоган «на восприятие» только для визуального использования: сайт и другая рекламная продукция.
Внимание!

Менеджерам по продажам необходимо знать, что в процессе своей работы с покупателями мы не употребляем следующие слова:

- «товар»

- «фабричная Польша, Турция, Италия, Китай…»

- «Товар».

Слово «товар» - неопределенное существительное, и имеет место быть по соотношению к продажам только в оптовых категориях. В ассоциативной цепочке восприятия за словом «Товар» следует слово «Деньги».

Менеджеру по розничным продажам одежды в процессе общения с покупателем необходимо вызывать у него иные ассоциации восприятия – модно, стильно, эффектно.

Вместо слова «товар», мы говорим слова:

«одежда», «вещь», «коллекция», «модель»;

либо все, то же самое, но во множественном числе.

«Фабричная Польша, Турция, Италия, Китай…».

Произнося данную фразу, в процессе диалога с покупателем, вы как бы, извиняетесь за страну производителя, с которой работаете и ставите под сомнение качество данной одежды вообще.

Вместо словосочетания «фабричная …» мы говорим:

«одежда производства … - достойные торговые марки в лучших тенденциях моды и стиля».

А так же менеджерам по продажам в процессе своей работы не обходимо исключить из своего лексикона уменьшительные существительные по соотношению к наименованиям одежды:

мы говорим - платье (а не платьишко);

мы говорим блуза (а не блузочка);

мы говорим юбка (а не юбочка)...

Уменьшительные слова по соотношению к одежде для взрослого человека обесценивают ее статусность и значимость для клиента;и создают впечатление, что мы продаем "дешевые тряпочки", а не одежду средней ценовой категории.

Уменьшительное значение наименования по соотношению к женской одежде можно использовать лишь в наименовании брюки (как предмет позаимствованный дамами из мужского гардероба) - брючки.

Наше УТП в формулировке для сотрудников Предприятия
Наше УТП - уникальное торговое предложение в формулировке для сотрудников Предприятия: Часть 1- cтильная одежда класса статус- маркет по очень доступным ценам, поскольку мы работаем с минимальной торговой наценкой

Часть 2 - высококачественное обслуживание наших клиентов в режиме активных продаж


Итак, УТП нашего Предприятия в формулировке только для сотрудников Предприятия состоит из двух частей:

Часть 1 нашего УТП в формулировке для сотрудников Пред-тия -

Стильная одежда класса статус-маркет по очень доступным ценам - идентична, т.е. соответствует всему тому, что было изложено выше по соотношению к формулировке УТП Предприятия для наших покупателей.
Мы действительно предлагаем нашему покупателю:
1
Лучшие тенденции моды и стиля
2
Яркую индивидуальность моделей
3
Различную стилистику на разное красиво
4
Постоянное обновление коллекций
5
Размеры от маленьких и до больших
6
Минимальную торговую наценку
7
Индивидуальный подход к каждому клиенту
8
Дисконтные карты VIP клиента и информирование своих клиентов о всех новых поступлениях и иных акциях нашего Предприятия
9
И у нас действительно лучшее в Городе соотношение «вещь-цена» на предлагаемые нами модели одежды, поскольку мы постоянно следим за этим!
Часть 2 нашего УТП в формулировке для сотрудников Пред-тия- «Высококачественное обслуживание наших клиентов в режиме активных продаж» - это Тактика нашего Предприятия; т.е. наши принципы и методы работы с покупателями, говорить о которых просто не прилично по соотношению к самим себе и своей работе.

Внимание:

Часть нашей тактики: индивидуально-личностные продажи – вошла сегодня в наше УТП для покупателей - индивидуальный подход к каждому клиенту.

В настоящий момент для нас это правильный и своевременный маркетинговый ход.

Меняется рынок, меняемся мы; и именно этим параметром сегодня мы в положительную сторону отличаемся от основной массы других предложений на рынке женской одежды.

Суть уникальности данной части УТП заключается в следующем:

в осознании нами основной сути потребительского желания -

КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК СЕГОДНЯ ЖЕЛАЕТ ТАКОГО ХОРОШЕГО ТОВАРА или УСЛУГИ, КОТОРЫЕ ИМЕННО СЕГОДНЯ И СЕЙЧАС СДЕЛАЮТ ЛУЧШЕ И КАЧЕСТВЕННЕЕ ЕГО ЖИЗНЬ.

И именно поэтому мы сегодня стараемся дать Покупателю не только самое лучшее соотношение в одежде «вещь-цена»; но и при этом обеспечить ему самое лучшее ВЫСОКОКАЧЕСТВЕННОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ.

Мы не исходим в качестве обслуживания из соотношения, выставленного сегодня в маркетинге как нормы: - «товар и услуги люкс(премиум)- класса – люкс-маркет – высокое качество обслуживания и индивидуально-личный подход к клиенту;

- товар и услуги средней ценовой категории - масс-маркет мидл-сегмент – средний уровень качества обслуживания и практически полное самообслуживание в торговом зале;

- товар и услуги низкой ценовой категории – масс-маркет эконом-сегмент -эконом-уровень качества обслуживания и максимально полное самообслуживание в торговом зале».

Напротив, сегодня, как никогда раньше, мы стремимся к высококачественному обслуживанию наших покупателей.

Высококачественное обслуживание – это:

1. активное обслуживание, т.е. активный интерес к покупателю и его потребности + активная работа с покупателем на протяжении всего процесса общения с ним.

При этом, мы должны всегда исходить из главного правила активного высококачественного обслуживания - быть очень внимательным по отношению к покупателю и уметь СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ его ценности и потребности; в противном случае активное обслуживание становиться большой преградой в работе Менеджера торгового зала, поскольку воспринимается покупателем, как рыночное назойливое безразличное давление на него с целью продать «не важно, что…»

2. позитивное обслуживание, т.е. позитивный настрой на покупателя и его потребности, независимо от того какой настрой у самого покупателя.

При этом мы должны всегда исходить из понимания, что создавать позитивные эмоции вокруг себя в процессе общения – это непосредственная обязанность, профессиональное умение и непосредственная работа Менеджера по продажам.

Важно понимать, что в человеке с рождения на генетическом уровне заложено стремление к получению удовольствия и к позитивным эмоциям на уровне – постоянно. Люди на самом деле всегда хотят получать положительные эмоций. Положительные эмоции – это постоянная потребность каждого человека. Положительные эмоции и позитив – это не просто хорошее, это – отменное качество жизни. И именно в умении передавать свои позитивные эмоции людям с негативным полюсом восприятия окружающей действительности заключается высокий профессионализм Менеджера по продажам.

3. индивидуально-личностное обслуживание, т.е. мы должны всегда исходить из понимания психологического аспекта того, что КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК ИНДИВИДУАЛЕН, КАК ЛИЧНОСТЬ - у него своя картина Мира и Красоты; и каждому человеку важно, чтобы его индивидуальность понимали окружающие его люди.

И именно поэтому, мы должны проводить каждый процесс общения с покупателем не одинаково и шаблонно по заранее спланированной схеме, а каждый раз по-разному - в зависимости от того, какой покупатель перед нами, и какая у него в данный момент потребность.

По соотношению к тому, что часть нашей тактики вошла сегодня в наше УТП – индивидуально-личностный подход и индивидуально-личностное обслуживание:

для наших покупателей индивидуально-личностный подход и индивидуально-личностное обслуживание - это ваши рабочие действия по созданию максимального комфорта клиенту в процессе его выбора и примерки одежды + хорошее - через комплименты и взгляд на клиента как на личность и человека - обслуживание в процессе всего контакта.
Внимание: примите и осознайте правильную рабочую установку по соотношению к уровню своего профессионализма - если клиент говорит Вам: «Спасибо, я сама…» или же «Вы мне мешаете…» -

Вы работали не профессионально и допустили некую серьезную ошибку. Примите это, исправьте - и у Вас будет возможность войти в контакт с клиентом; в противном случае данный клиент будет потерян для Вас и для Предприятия.

Более того, не приняв данную рабочую установку, Вы будете всегда оставаться на одном и том же уровне профессионализма, уровне продаж и соответственно - одном и том же уровне своего заработка.

4. максимально профессиональное обслуживание с маркетингом (рекламой) нашего Торгового предложения (ТП) и донесением по покупателя тех выгод или возможностей, которые он будет иметь при нашем с ним взаимовыгодном общении.

При этом мы должны всегда исходить из понимания того, что профессионализм и маркетинг – это не пустые слова и научные определения.

Профессионализм и маркетинг – это:

- конкретные знания ассортимента и его характеристик;

- стилистические и эстетические речевые категории по соотношению ко всему нашему ассортименту и его отдельным конкретным вещам;

- умение донести до покупателя все его выгоды от нашего торгового предложения.

Главный критерий высококачественного обслуживания - это довольный покупатель на кассе; и его рекомендации нам и нашему УТП в последующем.

- Почему не стоит говорить покупателям о второй части нашего УТП?

- Почему говорить об этом не прилично по соотношению к нашей работе?

Да просто потому, что здесь не о чем говорить – здесь нужно просто работать.

Работать - активно, позитивно, индивидуально-личностно, профессионально; и думать при этом - о людях – о наших покупателях; о том, как своей работой сделать лучше и качественнее их жизнь …

А говорить о том, как это у нас получается - будем уже не мы с вами; а наш Покупатель.

И говорить об этом он будет чаще всего не словами, а образно - своим выбором нашего торгового предложения.
Домашнее задание к уроку
Для всего управления Предприятием
по всем отдельным направлениям работы:

1. Расскажите своими словами, как Вы понимаете суть нашего УТП

2. Почему у нас не бывает распродаж - Ваш взгляд на данный подход к тактике работы нашего Предприятия

3. Почему мы используем два варианта УТП: УТП для покупателей и УТП для сотрудников

4. Посетите Магазины: ZARA, Feshioh Haus, LOVE REPUBLIC

а) сравните их и наше предложение по количеству моделей, размерному ряду и цене на них в следующих группах наименований:

- платья

- блузы

- брюки

Обратите внимание на то, Feshioh Haus и LOVE REPUBLIC - позиционируют себя как продавцы, где "ключевым ассортиментом бренда — является платье."

Напишите письменный отчет после посещения данных магазинов.

Напишите письменный отчет после посещения данных магазинов по следующим параметрам:

а) наши преимущества - их недостатки

б) наши недостатки - их преимущества
Домашнее задание к уроку
Для менеджеров торгового зала:
1. Составьте конспект данной темы по следующей схеме, т.е. напишите в своей тетради следующие определения и понятия:
  • * Уникальное торговое предложение
  • * Сегмент рынка
  • * Наш сегмент рынка – наш идеальный покупатель
  • * Что хочет каждая Женщина больше всего на самом деле, приходя к нам в магазин
  • * Что такое субъективное понимание слова "красиво"
  • * Что может дать женщине правильная одежда
  • * Что значит фраза «Цена для меня значения не имеет»
  • * Наше УТП - уникальное торговое предложение в короткой формулировке для покупателя
  • * Минимальная торговая наценка – МТН - это
  • * Наше УТП - уникальное торговое предложение - в более подробной формулировке для покупателя
  • * Дайте характеристику нашей цены – напишите прилагательные:
  • А) По соотношению к ВЕЩИ (к ее себестоимости) – наша розничная цена очень …..
  • Б) По соотношению к ПОКУПАТЕЛЮ (к его личному кошельку) – наша розничная цена очень …..
  • В) По соотношению к другим предложениям одежды пр-ва Турции – наша розничная цена сегодня ….
  • * В чем разница этих параметров и почему их нельзя путать; почему мы, например, не можем говорить, что наша цена низкая по соотношению к покупателю – к его личному кошельку
  • * Почему у нас такие цены, и почему мы так работаем
  • * Слоганы Предприятия:
  • * Какие слова не стоит употреблять в процессе своей работы с покупателями
  • * Почему?
  • * Наше УТП - уникальное торговое предложение в формулировке для сотрудников Предприятия: 1 и 2 части
  • * Почему неприлично говорить покупателям о Часть 2 нашего УТП
  • * В чем заключается суть уникальности данной части УТП
  • * Что такое «Высококачественное обслуживание» - четыре параметра:
  • * Главный критерий высококачественного обслуживания
  • * Что такое активное обслуживание
  • * Что такое позитивное обслуживание
  • * Что такое индивидуально-личностное обслуживание
  • * Что такое максимально профессиональное обслуживание
  • * О чем нам нужно думать, когда мы работаем
2. Поставьте себе оценки по пятибальной шкале по следующим факторам высококачественного обслуживания на отдельном листочке и сдайте своему Управляющему сменой

А. - активное;

Б. - позитивное;

В. - индивидуально – личностное;

Г. - максимально профессиональное общение

3. Для тех, кто работает больше года - ответьте на вопрос: выросли ли Вы как профессионал в своей работе по вышеперечисленным критериям?

Сверьте правильность своего ответа по данным Вашего личного заработка - сравните цифры за предыдущий месяц работы и за идентичный месяц работы прошлого года (если у Вас нет данной цифры, запросите ее у УМ)

4. Выучите наизусть и используйте в своей работе:

  • краткую и подробную формулировку нашего УТП своими словами
  • характеристики нашей розничной цены, причем очень хорошо понимая по соотношению к чему как ее
  • ответ на вопрос «Почему у нас такие цены, и почему мы так работаем?»
5. Постарайтесь осознать уникальность нашего Торгового предложения и научитесь эмоционально и артистично восхищаться им

6. Напишите 5-7 предложений в восхитительных формулировках по соотношению к нашему УТП; т.е. по соотношению к тому, что мы предлагаем покупателю своими словами.