Урок 5
ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Как влюбить покупателя в продукт.

1. Виды презентаций от потребностей покупателей.
2. Виды техник презентаций
3. Секреты влияния на покупателя во время презентации
Виды презентаций от потребностей покупателей.
Презентации – это некое шоу со всеми элементами ораторского мастерства, где есть вступление, четкая структура изложения, спецэффекты, заключение.


Цель презентации:

1. сузить выбор и сфокусировать энергию клиента
2. сформировать ценность вещи или вещей через выгоды для клиента
Важно понимать и держать фокус на том, что Вы будете показывать клиенту; и о чем Вы с ним будете говорить в своей презентации: потребность клиента (ответы на 5 вопросов) определяет содержание Вашей презентации.

Презентация может быть:
1. Конкретная
2. Эмоциональная


1. Конкретная презентация – это показ моделей и рассказ об их выгодах для клиента определенного конкретного наименования, которое необходимо покупателю для удовлетворения его функциональных (человек и его тело) или социальных (человек и общество, которое его окружает) потребностей;
а так же последующий выход на круг нашего ассортимента с целью «зажечь» желание покупателя на примерку вещей как минимум из двух групп товаров нашего ассортимента.

2. Эмоциональная презентация - это показ моделей и рассказ об их выгодах для клиента из эмоциональных групп товаров нашего ассортимента, которые могут дать покупателю максимум положительных эмоций - от Платьев (возможно от блуз – если покупатель проявил интерес к ним в первую очередь)
а так же последующий выход на круг нашего ассортимента с целью прловести максимально количественную продажу и рекламу нашего УТП по всем группам наименований
Виды техник презентаций:
1. Презентации из полного цикла продаж.

Возможно, такая презентация может пройти ненавязчиво, всего в несколько фраз, и дело сделано; однако, для этого необходимо профессионально отработать три шага: презентация проблемы, презентация решения, презентация товара.

1 шаг: повторите ту проблему, которая привела человека к нам и была выявлена Вами на предыдущем этапе.

Например:
- Я правильно поняла, что Вы ищете платье для работы?


2 шаг: презентация решения.

Например:
- Я знаю, как решить Вашу проблему! У нас есть то, что Вам нужно!


3 шаг: коротко опишите ваше предложение.

Причем, не нужно описывать все, что вам придет в голову.

Описывайте только то, что важно для клиента.

Откуда мы знаем, что важно для клиента?

Из его ответов на 5 заданных Вами вопросов по выявлению-формированию потребности.

Например:

- У нас есть новая коллекция деловых многофункциональных платьев...

+ далее то, что важно для клиента



2. Презентация с переводом свойств товара в выгоду для клиента.

Почему для клиента важны не свойства товара; а выгоды от него?

Потому что мозг покупателя разговаривает на языке выгод; и ему важно слышать о конкретных преимуществах и приобретениях, которые он может получить от использования данного товара.



1 шаг: Свойство-Выгода.

Важно уметь переводить свойства товара в выгоду для покупателя

Например, описание свойств товара:

Платье футляр делового стиля приталенного силуэта синего цвета с миксом романтики - декор брошь цветок. Деловой стиль - в тренде, а платье футляр - постоянно модный тренд любого сезона… Элегантно, респектабельно и демократично, в то же время и вместе с тем – очень утонченно и очаровательно…

Выгоды клиента:

1 выгода: Платье футляр делового стиля позволит Вам быть всегда в тренде (модной), поскольку деловой стиль и платье футляр - постоянно модный тренд любого сезона…

2 выгода: Платье футляр синего цвета позволит Вам сочетать его с любыми вещами их Вашего гардероба, аксессуарами и обувью...

3 выгода: Платье футляр приталенного силуэта позволит Вам подчеркнуть все достоинства Вашей фигуры

4 выгода: Платье футляр позволит Вам чувствовать себя всегда элегантной и респектабельной, в то же время и вместе с тем – очень утонченной и очаровательной

Все, что находится после «ВАМ ПОЗВОЛИТ» - это выгоды клиента. Необходимо научиться выделять именно выгоды, потому что ради выгод мы покупаем вещи, а не ради синего (или другого) цвета.



2 шаг: Монетизация.

Монетизация - это количество денег, которые экономит или зарабатывает на нас покупатель.

Цена вещи - это ее стоимость в деньгах.

Ценность вещи - это то, что эта вещь может дать покупателю в дальнейшем.

Покупатель покупает не вещь как таковую; а то что эта вещь сможет ему дать при ее употреблении - покупатель платит за ценность вещи.

Важно уметь показывать клиентам, что ценность вещи значительно выше, чем цена на нее.

Причем, важно уметь показать выгоду клиента в пересчете на деньги .

Виды нашей монетизации:

1) скидка - это не про ценность вещи, но про выгоду ее приобретения именно здесь и именно сейчас. Важно знать как произносить сумму выгоды в цифрах:

при большой скидке - свыше 500 руб - правильно произносить в рублях;

при небольшой - менее 500 руб - правильно произносить в % от стоимости вещи

Особенно значимо на клиента может оказывать выгода при покупки нескольких вещей.

Обратите внимание, что правильно говорить "Ваша выгода", а не "Ваша скидка".

Например: Ваша выгода при покупке трех вещей составляет... руб
Дисконтные карты VIP клиента
2) 1 вещь ко всему гардеробу

Важно понимать, что есть такие вещи - по стилю, либо по цвету - которые требуют по соотношению к себе полной смены образа; а есть такие вещи, которые подходят ко всему - классика по стилю и цвету.
Покупая такую вещь, клиент экономит на покупке других вещей для своего лука.
Например: Ваша выгода при покупке данной блузы ---- тыс руб, поскольку покупка этой вещи позволит вам сэкономить на покупке новой юбки, брюк, пиджака, сумки и аксессуаров!
Говорите сумму выгоды как можно больше!
3) меньше вещей - больше образов (5 Х 8)

Вы можете подобрать покупателю 5 вещей; и при этом обратить его внимание на выгоду через 8 образов, которые он может использовать и менять.

Например - это могут быть: 1 юбка, 1 брюки и 3 блузы

Например: Ваша выгода при покупке этих 5 вещей составит ---- тыс руб поскольку Вы приобретаете не 5 вещей, а 8 образов

Так же, говорите сумму выгоды как можно больше!

Один образ - это мин 10 тыс руб (например: платье + сумка + бижу; а сложный образ - юбка, блуза, сумка + бижу = будет стоит еще больше)


4) УТП - сравнение с другими Магазинами

Вы можете работать с выгодами клиента сравнивая наше ТП с другими Магазинами.

Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку за углом оно стоит ----


5) Качество - долговечность (выгода: одна кач вещь, но до конца сезона ...)

Вы можете использовать качество в соотношении с износом вещи.

Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку если Вы покупаете платье за 1.000 руб, то после каждой стирки Вам будет необходимо покупать новое...


6) Модно на весь сезон

Вы можете работать с аргументом "самые новые и модные тенденции"

Например: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку это платье будет из нового тренда и будет модно весь наступивший сезон; и вам не нужно будет через месяц покупать новое


7) ситуация - пристроить вещь к ситуации потребности клиента и сказать о выгоде

Например: О-о-о! Ваша выгода при покупке этого платья будет просто огромной, поскольку это платье для вашей новой работы- то что нужно - вы не просто получите ее, но покажете себя как человек респектабельный и серьезный --- давайте вместе посчитаем выгоду --- подумайте о сумме вместе с клиентом


8) чувство и эмоции - для женщины важно чувство уверенности и позитивные эмоции

Например: О-о-о! Ваша выгода при покупке этого платья просто огромной, поскольку это платье для вашей работы даст Вам уверенность в себе, настроение и - соответственно - возможности реализовать Ваши самые смелые мечты в личном плане + увеличить Ваш доход (... получить новую должность, пройти собеседование...)--- подумайте о сумме вместе с клиентом
3 шаг: История.

Хорошо работают как аргументы в презентации и в примерочной рассказы о других клиентах.
Виды историй:
1) про решение проблем клиента
2) там плохо - у нас хорошо
3) эксперимент в одежде
Правило рассказывания историй: история по содержанию должна быть про решение идентичной проблемы другого клиента + выразительной и короткой - максимум 3-4 предложения.
Секреты влияния на покупателя во время презентации
Для усиления влияния задействуйте различные каналы восприятия.

Если вы умеете определять ведущий канал восприятия вашего собеседника, то используйте его. Если нет - задействуйте сразу несколько.

Что такое канал восприятия информации?

Канал восприятия информации - это преобладающий способ обработки информации о внешнем мире.

Всех людей условно можно разделить на визуалов, кинестетиков, аудиалов, дигиталов.
Названия соответствуют каналам восприятия:
1 визуальный – с опорой на зрение,
2 аудиальный – с опорой на слух,
3 кинестетический – с опорой на ощущения (запах, вкус, осязание).
Несмотря на то, что каналов как бы только три - внутри себя человек воспроизводит и обрабатывает информацию 4-мя способами.

Добавляется внутренний диалог или Дигиталъный канал, который работает со словами и числами.
Обычно человек более ориентирован на один из каналов - он проводит в нем больше времени, лучше соображает, и этот способ восприятия для него как бы более важен, чем все остальные. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает только, что зрение для него более важно.

В России на данный момент весьма приблизительное распределение по типам такое:
Визуалы-35%; Аудиалы-5%; Кинестетики-35%; Дигиталы - 25%.

Визуалы-35%: для визуалов показывайте вещи и используйте такие слова: «Представьте себе...», «Я вижу, как вы в этом платье...», «Вообразите себе...». И человек с этим каналом восприятия обязательно подключится.

Кинестетики-35%: если человек воспринимает информацию через тело - он кинестетик - он чувствует. С кинестетиком ним надо разговариватьна языке чувств и ощущений: «Вы почувствуете себя уверенно», «Вы ощутите себя королевой» и т.д. - это все, что связано с ощущениями и чувствами. Кинестетику нужно дать что-то подержать, потрогать, померять…

Дигиталы - 25%: люди, которые воспринимают информацию буквально, на уровне логического восприятия. Для них нужно будет проговаривать все выгоды - от свойств товара до монетизации, т.е. говорить языком логики.

Презентация – это очень объемное понятие, с ней связано очень много навыков.

И один из самых главных навыков - это знание своего продукта.
Домашнее задание к уроку
для менеджеров торгового зала:


1. Выучите три шага презентации с переводом свойств товара в выгоду для клиента
2. Выучите наизусть наши виды монетизации в примерах разговорного жанра с клиентами
3. Отработайте данные вопросы на утренних тренингах в парах
4. Сделайте домашние заготовки историй по 3 истории каждого вида

1) про решение проблем клиента
2) там плохо - у нас хорошо
3) эксперимент в одежде