Урок 5
УТП и Психологический профессионализм
Психологический профессионализм
Психологический профессионализм – это правильное восприятие человеком себя и своих возможностей в определенной профессии на основе личностных установок.
УТП и личностная установка «Работа на нашем Предприятии – уникальная супер-классная работа!»
Значение психологии для обычного человека. Личностная установка "Моя работа – моя ценность"
УТП и личностная установка "Работа на нашем Предприятии - уникальная супер-классная работа»
Мы все хорошо знаем наше УТП для покупателей:

стильная одежда класса статус-маркет по очень доступным ценам.
Мы действительно предлагаем нашему покупателю: - Лучшие тенденции моды и стиля

- Яркую индивидуальность моделей

- Различную стилистику на разное красиво

- Постоянное обновление коллекций

- Размеры от маленьких и до больших

- Минимальную торговую наценку

- Индивидуальный подход к каждому клиенту

- Дисконтные карты VIP клиента и информирование своих клиентов о всех новых поступлениях и иных акциях нашего Предприятия

- И у нас действительно лучшее в Городе соотношение «вещь-цена» на предлагаемые нами модели одежды,поскольку мы постоянно следим за этим!
А задумывались ли Вы над тем, что оборотной стороной нашего Уникального Торгового Предложения для покупателей является УНИКАЛЬНОСТЬ и СУПЕРПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ наших рабочих мест? А задумывались ли Вы над тем, что, создав такое привлекательное УТП для наших покупателей и раскрутив его; сегодня мы имеем такие возможности заработков на нашей работе?
Прочитайте еще раз те возможности, которые мы сегодня имеем:
Наше Предприятие не первый год профессионально в своей сфере деятельности, хорошо востребовано потребителем и успешно:

1
У нашего Предприятия есть Уникальное торговое предложение: стильная одежда класса статус-маркет по очень доступным ценам; т.е. одежда средней ценовой категории с классным ценником – и поэтому мы можем ее легко продавать
2
Наше торговое предложение работает на совершенно разное социальное «красиво», на разные возрастные группы покупателей и на широкий размерный ряд – и поэтому мы можем ее легко продавать практически любому и каждому зашедшему к нам покупателю
3
Наш ассортимент одежды постоянно обновляется и пополняется - нам постоянно есть, чем удивить и порадовать покупателя; и поэтому мы можем ее легко продавать практически любому и каждому зашедшему к нам покупателю - причем помногу и постоянно
4
Наша клиентская база постоянно растет, мы постоянно поддерживаем связь со своими клиентами; и поэтому мы не только ждем новых покупателей, но и регулярно легко делаем продажи своим постоянным – наработанным клиентам
5
Наше торговое предложение действительно интересно и доступно 80% покупателей – мы контролируем это постоянно; и поэтому мы легко из дня в день можем продавать одежду, не смотря ни на какие обстоятельства извне
6
У нас есть так же: Своя Цель, своя Стратегия и своя Тактика работы;большие профессиональные наработки и опыт востребованных продаж;хорошая база знаний в области маркетинга и психологии. Мы знаем, что мы работаем с вечной потребностью – с потребностью в красоте, которая не подвластна никаким обстоятельствам извне и времени года – и поэтому наша работа нужна людям всегда – она очень стабильна и постоянно востребована.
7
А также, мы постоянно делаем все возможное, для того чтобы двигаться вперед, а не стоять на месте!
Да - для того чтобы реализовать имеющиеся у нас возможности - нам нужно работать, т.е. прилагать свои волевые усилия. Но, задумайтесь – для того чтобы зарабатывать деньги - работать нужно везде: и у нас, где есть такие уникальные супер-возможности; и на других Предприятиях, где таких уникальных супер-возможностей нет…

И именно наличие таких уникальных супер-возможностей дает нам как раз ту легкость в их реализации, которой нет у продавцов на других Предприятиях и которую мы теряем, если мы начинаем говорить о своей работе, как о необходимости применения тяжелых волевых усилиях.

!!! Сравните наше предложение с предложением Feshion Haus - там так же представлена одежда средней ценовой категории, однако цена на любое платье в Магазинах данной торговой сети - порядка 8 тыс руб - далеко не каждый покупатель может порадовать там себя незапланированной покупкой...
!!! Сравните наше предложение с предложением LOVE REPUBLIC - там так же представлена одежда средней ценовой категории, где ценник очень и очень похож на наш; однако там представлена только молодежная одежда с однотипным социальным красиво (ярко выраженная сексуальность) и только с размерным рядом 42-48 ...
!!! Сравните наше предложение с предложением с предложениями других торговых сетей одежды - особенно хорошо это видно летом вот уже два года подряд - где уже с начала июня месяца начинаются тотальные распродажи летних коллекций - поставки в Магазины блокируются; сети работают на остатках товара с минимальным ассортиментом, минимальными ценами на него и соответственно - с минимальными (уже через неделю после начала распродажи) выручками...
Да!!! Для того чтобы продавать много – нужно быть Профессионалом! Но, профаны и лохи в профессии сегодня не актуальны нигде; и нигде такие люди не зарабатывают хорошие деньги...
Мы же постоянно учимся профессионализму, и поэтому потратив некоторое время и применив некоторые усилия, мы можем продавать нашу одежду не просто легко, но и очень много – и соответственно, можем легко много зарабатывать.
Осознайте, насколько важно правильное понимание нами привлекательности своего рабочего места и тех возможностей, которые у нас есть на нашем Предприятии!
1
Это наше хорошее настроение
2
Это наша уверенность в себе и своих возможностях
3
Это наши высокие выручки, это заработок каждого из нас
4
Плюс – это основа создания сильной команды
Возможные ограничивающие нас личностные установки по соотношению к работе: «А кто говорил, что будет легко…»

«Деньги даются не просто…»

«Тяжелая работа, тяжелые покупатели, тяжелые продажи…»

На какую установку нам нужно перестроиться:

Работа на нашем Предприятии – уникальная супер-классная работа, поскольку:
1
Наше Уникальное Торговое Предложение для покупателей – это наши возможности высокого и достойного заработка!
2
У нас продавать легко – у нас классный ценник!!!
3
У нас продавать легко – у нас огромный ассортимент и всегда есть модели для каждого покупателя!!!
4
У нас продавать легко – наше предложение интересно и доступно практически всем покупателям!!!
5
У меня не очень получается? Это нормально! Немного времени, специальных знаний и работа над ошибками дадут мне легкость и большой объем продаж!!!
Притча:
Папа с сыном пошли однажды в горы, и сын, ударившись о камень, крикнул:
— ААААААА!
И с удивлением слышит:
— ААААААА!
Мальчик громко спросил:
— Кто ты?
А ему в ответ:
— Кто ты?
Разозлившись от такого ответа, мальчик крикнул:
—Трус!
А ему в ответ:
— Трус!
Мальчик спрашивает у отца: "Что происходит?"
Отец улыбнулся и говорит: "Слушай меня внимательно".
Отец закричал громко горе:
— Я тебя уважаю!
Ему в ответ:
— Я тебя уважаю!
Отец продолжил:
— Ты – лучший, и ты - можешь все!
Ему в ответ:
— Ты – лучший, и ты - можешь все!
Мальчик был очень удивлен, и папа ему объяснил:
- Это явление называют "эхо"; но, по правде сказать, оно называется - жизнь... Она отдаёт тебе всё то, что ты говоришь; и все то, что ты делаешь…

Значение психологии для обычного человека.
Личностная установка

"Моя работа – моя ценность"
Знание основ психологии для обычного Человека может изменить его жизнь. Понимание основных принципов работы человеческого восприятия дает возможность Человеку относиться к самому себе и к Миру, который его окружает позитивно и созидательно. Имея такой взгляд на самого себя окружающий его Мир, Человек достигает в жизни высоких результатов по всем ее направлениям: он максимально реализует себя в своем личностном и умственном развитии, в своей семье и на своей работе, в отношениях с близкими ему людьми и в отношениях со всеми иными людьми, которые проходят рядом с его жизнью. Реализуя себя максимально, взамен человек получает высокие результаты своей созидательной деятельности, которые дают ему позитивное чувство удовлетворения собой и своей жизнью.

Чем выше результаты деятельности Человека, тем сильнее и ярче его позитивные ощущения. Чем больше результатов деятельности у Человека, тем чаще он чувствует сильное и позитивное удовлетворение собой и своей жизнью. Это чувство бывает очень ярким, и в обывательском обиходе именуется словом «Счастье».
Но это не совсем верно, поскольку эмоции эйфории и удовлетворения имеют в своей амплитуде развития как взлет, так и падение; а психика человека - его сознание и его эмоции - быстро привыкают, т.е. адаптируются ко всему. Отсюда и афоризмы: «Счастье, что солнышко - улыбнется и скроется…», «Легче счастье найти, чем удержать его…» На самом деле для того, чтобы понять, что такое счастье – нужно осознать установку, что «жизнь – это движение».

Иными словами, достигнув одного высокого результата своей деятельности, человек естественно радуется этому результату; но еще в большей степени Человеку следует радоваться своим безграничным возможностям и способностям; ставить перед собой все новые и новые цели и все время двигаться вперед … Отсюда и афоризмы: «Счастье не ищут, а делают…»; «Счастье не птица – само не прилетит…» «Счастье не в воздухе вьется, а руками достается…»
Счастье и любовь – это главные и самые нужные науки для человека в его жизни. Основы этих наук находятся в нашей психике – в нашем восприятии самого себя и окружающего нас мира. 3 основных параметра реальности и правильное отношение к ним; т.е. личностные установки, через которые человек приходит к ощущению самодостаточности и счастья:
1
восприятие Самого себя и отношение к Себе - «Я Личность с высокой жизненной самооценкой, Я уникальна и Я неповторима, Я достойна всего самого лучшего, Я могу все!»
2
восприятие людей и отношение к людям – «Все люди хорошие; и относиться к ним нужно так, как я хотела бы, чтобы они относились ко мне!»
3
восприятие Мира, своей жизни и отношение к Миру и собственной жизни – «Жизнь – это чудо и счастье; Мир – это возможности!!!»
Вывод: Установку на счастье вырабатывает наш мозг. Эта установка берет свое начало в детстве. Далее личностные установки – это наш осознанный выбор. Установки можно изменять, но делается это не быстро и не сразу. Сначала мы должны сделать осознанный выбор – например, быть счастливыми, и в наш мозг поступит химический сигнал. Затем, необходимо подключить силу воли и научиться замечать, видеть, чувствовать и слышать, как можно больше вещей, которые приносят нам радость и удовольствие и не обращать внимания на негативных моментах (причем не только на своих, но и на чужих). Ученые заявили, что установки мозга можно изменить под воздействием следующих факторов:

- лекарственные препараты. Ими можно воздействовать на мозг и поднимать себе настроение, но только временно, плюс к этому добавляется куча побочных эффектов.

- медитация. С ее помощью можно произвести многочисленные положительные изменения в мозге.

- когнитивная терапия. Осознанная аналитическая работа над собой и своими мыслями. Помогает выявлять и убирать ограничивающие установки-убеждения, вырабатывать правильные позитивные взгляды на окружающую нас действительность, что так же приводит к изменениям в мозге.

Когнитивная терапия является основой корректировки нашего образа мышления и, соответственно, психологического профессионализма.

К сожалению, нас этому не учат в школе. К сожалению, нас этому не учат и потом… Почему?

«Самое уязвимое место человека – это его психика… Зная основы ее работ, людьми можно управлять без оружия и других видимых методов принуждения…» Генрих Геринг фашистская Германия 1938 год…

Ограничивающие убеждения – это взгляд или убеждение человека по соотношению к чему либо, который не дает ему двигаться вперед.

Например.

Мы все хотим высокого качества жизни; и для этого нам нужны деньги.

Мы все хорошо знаем, что «если денег наживешь – без нужды проживешь».
Но если мы считаем, что «наличие денег – это следствие везения человека в жизни»; то мы все время будем ждать, когда повезет и нам.

И если мы считаем, что наличие хорошей личной выручки – это следствие везения менеджера по продажам; то мы все время будем ждать «хорошего» покупателя.
Правильные позитивные личностные установки – это взгляд или убеждение человека по соотношению к чему либо, который помогает ему добиваться поставленных целей.
Если мы понимаем, что «без денег – это бездельник»; то мы будем стараться сами идти навстречу им: мы выбираем для себя ту профессию, которая нам нравиться и удается лучше всего; мы учимся ей и совершенствуемся в ней; мы достигаем в ней высоких результатов и соответственно хорошего заработка. Почему?

Да потому, что в нашем с вами случае, мы не ждем «хорошего» покупателя – мы делаем его таковым: нам действительно нравиться то, что мы делаем, и мы позитивно настроены на контакт с клиентом; мы умеем профессионально выявляем его потребность; мы творчески и креативно работаем с ней и т.д. и т.п… Итог – довольный покупатель + довольный своим заработком менеджер по продажам.
Основополагающей установкой высокой эффективности нашей совместной работы и создания сильной команды является установка: Моя работа – моя ценность. Ценность – это категория важности, значимости и полезности для нас чего-либо; в чем мы заинтересованы и в чем имеем потребность.

Ценности бывают материальными, нравственными и духовными.

Материальные ценности. Простому обывателю очень хорошо понятно, что такое материальные ценности. Это все то, что принадлежит определенному человеку. Помните в "Иван Васильевич меняет профессию"? Куртка замшевая – три, магнитофон импортный – три…" Это – материальные ценности Шпака. У каждого из нас есть свои материальные ценности… Квартира, машина, все, что куплено внутри квартиры, одежда, обувь, все это относится к материальным ценностям человека.
Нравственные ценности - это представления человека о морали – что такое хорошо и что такое плохо.
Духовные ценности. Как правило, обычно люди не задумывается о духовных ценностях - это постоянные составляющие нашей жизни; но, тем не менее, они очень важны, поскольку именно они дают нам энергию и силы жить, любить и творить добро. Основополагающими из них являются:
1
Здоровье
2
Семья, дети, дом
3
Близкие, друзья, общение
4
Самореализация себя в работе и получение удовольствия от нее
И если с первыми тремя ценностями нам все, как правило, понятно; то по соотношению к работе большинство из нас имеют ограничивающее убеждение, что это всего лишь жизненная необходимость сосуществования в этом мире. Задумайтесь, как лично Вы относитесь к своей работе?

Несчастен тот человек, который видит свою работу как тяжелую жизненную необходимость сосуществования в этом мире. Каждое утро такой человек тяжело идет на работу и каждый день тяжело работает в силу такой тяжелой необходимости… Тяжелые дни складываются в тяжелые годы… Тяжелые годы складываются в тяжелую несчастную жизнь…

Напротив, счастлив тот человек, который видит свою работу как любимое дело своей жизни. Каждое утро такой человек с удовольствием идет на работу, и каждый день он с удовольствием работает в силу правильного выбора своей профессии и в силу правильного отношения к ней.

Делая свою работу с удовольствием, такой человек не только с удовольствием проживает свою жизнь; но и достигает высоких результатов своей деятельности, а соответственно и хорошего уровня качества жизни.

Если Вы узнали себя в этом описании - снимаю перед Вами шляпу!!!

Очень хорошо, если мы приходим работать в торговлю в следствии того, что нам нравиться общаться с людьми; нам нравиться красивая одежда и нам нравиться дарить людям радость.

Но если мы думаем о своей работе, как только лишь о необходимости сосуществования в этом мире и не задумываемся о ней, как о своей ценности – о том, почему она для нас важна, значима и полезна и почему она нужна нам; мы начинаем терять самое главное – получение удовольствия от нее, хороший результат и высокий заработок.
Итак, давайте постараемся увидеть свою работу как ценность, поскольку именно она является основой как наших материальных ценностей, так и ценностей духовных.
Моя работа – это моя ценность, поскольку именно она дает мне:

1
возможность удовлетворять мои материальные потребности и улучшать качество моей жизни
2
возможность удовлетворять материальные потребности и улучшать качество жизни моих родных и близких
3
возможность удовлетворять мои чувства уверенности в себе и в завтрашнем дне, самореализации и самодостаточности
4
возможность удовлетворять мои чувства нужности, значимости и состоятельности меня как Личности для моих близких (детей, родителей) через их чувства радости за меня и их чувство гордости мной
5
возможность удовлетворять мои чувства нужности, значимости и состоятельности меня как Профессионала для других людей через их чувства радости от результатов моей работы
Для того чтобы принять данную установку осознанно, т.е. увидеть нашу работу – как ценность; первое что нам необходимо сделать – это снять с себя розовые очки и очень трезво посмотреть на окружающую объективную реальность, а именно: 1. подумать, почувствовать и осознать вопрос:

«а действительно ли хорошие деньги - а вместе с ними и мое качество жизни, мои чувства уверенности в завтрашнем дне, самореализации и самодостаточности, чувства радости и гордости за меня моих родных и близких - для меня сегодня важнее, чем зона моего личного комфорта?»

Одна история, которая имела место быть в нашем коллективе...

В нашем коллективе не так давно один сотрудник после нескольких месяцев работы очень четко – без выдумок каких-либо личных историй - объяснил, почему он уходит от нас. Несмотря на то, что этот сотрудник сразу же начал делать план и зарабатывать хороший заработок; он прокомментировал свой уход следующим образом: «Я хочу одна работать в маленьком павильоне, как я работала и раньше; я хочу сама принимать решения - вставать мне навстречу покупателю или продолжить сидеть; я хочу чайник, телефон и компьютер; я хочу, чтобы меня никто не беспокоил; и пусть я буду зарабатывать в два раза меньше – но я хочу работать именно так…»

Внимание: хорошие деньги и достойное качество жизни мы сможем заработать только в том случае, если они для нас действительно важнее, чем зона комфорта – зона «нечего-неделания» или работа в режиме «автопилот»

Внимание: в том случае если для Вас важнее зона Вашего личного комфорта – Вы никогда не сможете увидеть свою работу как ценность и зарабатывать достойно.

2. задать себе вопрос:

«а действительно ли я занимаюсь тем, что мне нравиться делать?»

Внимание: хорошие деньги - а вместе с ними и мое качество жизни, мои чувства уверенности в завтрашнем дне, самореализации и самодостаточности, чувства радости и гордости за меня моих родных и близких - жизни мы сможем заработать только в том случае, если мы занимаемся тем, что нам нравиться.

3. поинтересоваться тем, что «а действительно ли та работа, которую я выбрала на рынке вакансий, дает мне такую возможность?»

Внимание: хорошие деньги мы сможем заработать только в том случае, если мы выбрали правильное место работы.

И если ответ на первый и второй вопрос, строго личного свойства и характера; то по соотношению к выбору места работы я могу дать Вам ряд рекомендаций:
1
Поинтересуйтесь в интернете предложениями работы по соотношению к себе лично на рынке вакансий – посмотрите, какой заработок предлагают специалистам именно Вашей категории и Вашего уровня проф-ма
2
Поинтересуйтесь в интернете среднем заработком работников торговли за предыдущий год
3
Поинтересуйтесь в интернете среднем заработком работников торговли ряда торговых сетей и маленьких компаний через запрос со словосочетанием «скрытый соискатель»
4
Поинтересуйтесь лично в процессе общения с продавцами из соседних павильонов их заработком за прошлый месяц
5
Прочитайте еще раз наше предложение для Вас по соотношению к Вашей работе:
Наше Предприятие не первый год профессионально в своей сфере деятельности, хорошо востребовано потребителем и успешно:
1
- У нашего Предприятия есть Уникальное торговое предложение: Минимальная торговая наценка на достойную одежду пр-ва Турции
2
- Наше торговое предложение работает на совершенно разное социальное «красиво», на разные возрастные группы покупателей и на широкий размерный ряд
3
- Наш ассортимент постоянно обновляется и пополняется
4
- Наша клиентская база постоянно растет, и мы постоянно поддерживаем связь со своими клиентами
5
- Наше торговое предложение действительно интересно и доступно 80% покупателей
6
- У нас есть так же: Своя Цель, своя Стратегия и своя Тактика работы; большие профессиональные наработки и опыт востребованных продаж; хорошая база знаний в области маркетинга и психологии
7
- А также, мы постоянно делаем все возможное, для того чтобы двигаться вперед, а не стоять на месте!
Осознайте и порадуйтесь тем возможностям, которые действительно есть у каждого из нас на нашем Предприятии. Но сможет ли Вы сами реализовать данные Вам нашим Предприятием большие возможности и стать успешным сотрудником нашего Предприятия – зависит только от Вас: от Вашего действительно сильного желания зарабатывать достойный заработок; от Ваших личностных установок на себя и свои способности; от Ваших личных характеристик и свойств психики…

Когда Вы приходите устраиваться к нам на работу в первый день стажировки мы даем прочитать Вам урок: «А нужна ли Вам работа на нашем Предприятии?»

Цель данного урока:

С одной стороны – мы презентуем себя для Вас, как Предприятие и команду, и свое предложение работы.

C другой стороны – мы сразу же хотим отсеять из претендентов на вакансию людей, которым не нравиться работа в продажах; и людей, для которых важнее зона личного бездеятельного комфорта.

И есть третья сторона этого урока - мы выставляем определенные требования К ВАМ – КАК К ЛИЧНОСТИ и Вы обязательно нужно стараться этим требованиям соответствовать: это - активная жизненная позиция, позитив, ответственность, честность и цельность, профессионализм в работе.

В водном уроке мы объясняем Вам, что для нас – для команды Предприятия – очень важны данные личные качества характера; поскольку именно они являются основой нашего результативного и комфортного общения-взаимодействия с покупателями и друг с другом.

Скорее всего, когда Вы приходите к нам пробоваться на работу, Вы очень хорошо слышите ту часть нашей презентации вакансии, которая имеет отношение к заработку и количеству отработанных за него дней...

Однако, как правило, слыша презентацию нашей вакансии, Вы не до конца (или вовсе) не осознаете того, что те требования, которые мы предъявляем К ВАМ – КАК К ЛИЧНОСТИ являются не просто данью моде при составлении вакансии; а действительно очень важны для того, чтобы лично Вы могли эффективно работать, много зарабатывать и получать удовольствие от своей работы.

Данные свойства-качества нашего характера были выбраны нами не случайно, а осознанно - через анкетирование наших сотрудников, которые не первый год работают на нашем Предприятии.

Мы все сами себе задали вопрос – «с какими людьми мы бы хотели работать в своем коллективе для того чтобы чувствовать себя в нем максимально уверенно и комфортно; и для того чтобы максимально эффективно работать и двигаться вперед?»

Думаю, что Вы все слышали пословицу, что «наш характер определяет нашу судьбу»?

Итак, еще раз об активной жизненной позиции, позитиве, ответственности, честности и цельности, о профессионализме.
Активная жизненная позиция и осознанный выход из зоны комфорта - это первый шаг к хорошему качеству жизни, к чувствам уверенности в завтрашнем дне, самореализации и самодостаточности. Мы все хотим высоких заработков на своей работе, поскольку мы все хотим высокого качества жизни... Однако, деньги сами по себе не материализуются из ниоткуда… Никакой трансферинг, книги «Секрет», «Ответ» и никакая визуализация не подадут их нам на «блюдечке с голубой каемочкой»; поскольку данные «науки» являются лишь различными техниками правильного образа мышления... Они учат нас тому, что в Мире – в объективной реальности - нет проблем; а все проблемы мы создаем себе сами – через свои ограничивающие нас личностные установки и убеждения... И если мы чего-то очень захотим, то мы всегда сможем получить это...

Но между нашими мыслями, желаниями, мечтами - и реальными достижениями -- лежат каждодневные целенаправленные и активные действия...

Это та самая главная причина того, почему мечты и желания основной массы людей так и остаются мечтами.

Это та самая главная причина того, почему мы работаем в режиме активных продаж и почему мы достигли успеха.

Мы все генетически стремимся в зону «ничегонеделанья» или проживания жизни в режиме «автопилот»… И на первый взгляд мы чувствуем себя очень хорошо лишь в зоне личного комфорта; т.е. в той зоне, где нам не нужно напрягаться, применять волевые усилия и двигаться вперед; или же в зоне минимальных примитивных действий…

Однако, зона нашего личного комфорта очень и очень коварна; поскольку, находясь долго в ней, мы начинаем испытывать чувства неудовольствия собой, своей жизнью и примитивную разрушительную зависть по соотношению к тем людям, в жизни которых происходит нечто привлекательное…

Итак, первоначально такая приятная зона комфорта в результате приводит нас к негативным эмоциям и чувствам.

Напротив, выход из зоны комфорта - такой дискомфортный на первый взгляд, заставляющий напрягаться, применять волевые усилия и двигаться вперед – в результате приводит нас к реальным достижениям; а вместе с ними - к положительным эмоциям и чувством.

Причем чем большего результата мы достигаем в процессе выхода из зоны комфорта, тем сильнее и выше амплитуда наших положительных эмоций и чувств.

В том случае, если мы делаем осознанный выход из зоны комфорта и понимаем, что за ее пределами нас ждет нечто лучшее; в конечном итого – мы начинаем постоянно стремиться вперед – за ее пределы; поскольку именно там в результате мы получаем большие достижения, а также сильные положительные эмоции и чувства.

Это становиться своего рода наркотиком – наркотиком на получение в жизни достижений, удовольствия и кайфа.

Пример по соотношению к нам и нашей работе: даже работая в режиме активных продаж, Вы можете запросто не выходить из зоны своего личного комфорта; и работать, исходя из ограничивающих Вас установок «покупатель сам знает, что ему нужно» или же «наша активность только мешает и раздражает покупателей»…

Вы на автопилоте вяло пробубните покупателю фразы нашего УТП и покупатель не обратит на Вас никакого внимания; Вы так же вяло побредете за клиентом по кругу нашего павильона и вяло «пригласите его приходить к нам еще»…

Итак, изначально Вы особо не напрягаетесь и не применяете по соотношению к себе никаких волевых усилий – Вы работаете в комфортной зоне «автопилота» – "как сложится и получится...»

Такое общение с покупателем заканчивается, как правило, отсутствием результата… Второй процесс общения с покупателем «на автопилоте», третий…

Однако, итогом такого «комфортного» общения с клиентами будет Ваше недовольство работой, покупателями, товаром; а также обычная зависть к тем сослуживцам, у которых личная выручка значительно выше Вашей...

Вы скажете, что им просто везет?

Но это всего лишь Ваше ограничивающее Вас убеждение, что «продажа – это всего лишь везение»; либо Ваш внутренний выбор «зоны комфорта».

На самом деле, другим сотрудникам вовсе не везет…

Просто сотрудники с активной жизненной позицией умеют работать над собой – над своими волевыми усилиями и умеют вовремя покидать личную зону комфорта, поскольку они хорошо понимают, что именно там, за пределами зоны их личного комфорта начинаются деньги, материальное благополучие, чувства уверенности в завтрашнем дне, самореализация и самодостаточность...

Одна история, которая имела место быть...

Известный профессиональный игрок в гольф забил однажды мяч на дерево, и тот застрял высоко наверху в развилке ветвей. Игра казалась безнадежно проигранной. Тогда он забрался на дерево, сел на сук и сбил мяч вниз, который приземлился точно в центре поля. Профессионал загнал мяч в лунку и выиграл турнир. Журналист потом спросил его: "Господин Л, это было невероятное везение, правда?"; на что получил незамедлительный ответ: "Да, я тоже заметил: чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет". За любым результатом всегда скрывается не везение, а активная деятельность.
Задумайтесь, а Вы сами осознаете, что результатом Вашей классной работы – «Вашего везения» - являются Ваши реальные активные профессиональные действия через волевой выход из зоны комфорта? Задумайтесь, а Вы сами осознаете, что отсутствием результата Вашей работы является Ваше нежелание напрягаться и делать выход из зоны комфорта?

А знаете ли Вы, как по-простому, в народе называется это нежелание выходить из зоны комфорта?

В народе нежелание покидать зону комфорта называется «ЛЕНЬ».

Позитив.

Позитив по соотношению к нашей с вами работе, это в первую очередь не наполовину наполненный стакан воды; а умение понимать и осознавать, что мы получаем от реальности или от мира то, что мы первоначально отдаем ему: и, если мы с утра начинаем улыбаться каждому клиенту и всем своим сослуживцам – взамен мы получаем улыбчивых покупателей и дружелюбно настроенный к нам коллектив.

Да, очень просто выплеснуть свое плохое настроение на окружающих; да очень просто зависать в негативном поле недовольства «всем и вся»…

Однако, результатом такого восприятия окружающей действительности будет только негативный результат: плохое настроение у Вас лично + плохое настроение у всего коллектива + отсутствие продаж, которое влечет за собой отсутствие хорошего заработка.

Итак, «если вы хотите, чтобы жизнь улыбалась вам, подарите ей сначала свое хорошее настроение» Б. Спиноза…

Задумайтесь, а Вам самим хочется работать работать в команде с людьми, негативно воспринимающими действительность и негативно настроенными на Мир и на Вас лично; с неудачниками, нытиками, лентяями, склочниками и т.д. и т.п.? Задумайтесь, а не ведете ли Вы себя сами иногда подобным образом?

Ответственность – это умение выполнять взятые на себя обязательства.

Понятие «ответственность» по соотношению к нашему коллективу и Предприятию – это так же не «размытая», а очень конкретная и четкая категория. Для нас сегодня важен каждый вход покупателя к нам в павильон, поскольку с каждым днем предложений на рынке одежды становиться все больше и больше; для нас важен каждый классно отработанный контакт, поскольку он влечет за собой и последующий приход к нам этого клиента, и возможные рекомендации с его стороны.

Задумайтесь! Если Вы берете на себя ответственность работать в нашей системе активных продаж, то как должна будет выглядеть Ваша ответственная работа?
Правильный взгляд на ответственность к работе:

- ответственный менеджер по продажам ответственно подходит к каждому рабочему контакту с клиентом: он позитивно настроен на контакт; он профессионально выявляет потребность; он настойчив, терпелив, услужлив и креативен; он стилист и психолог, маркетолог и друг для покупателя одновременно…

- безответственный менеджер по продажам в лучшем случае попытается формально кое-как отработать контакт на волне нашей цены и нашего ассортимента – но без маркетига, без кросспродажи и дружеского участия к клиенту… В худшем – он на уровне даунтайма (сам в себе и в своих мыслях) пропускает наработанную нами проходимость мимо себя и мимо нашего торгового предложения…

Задумайтесь, а Вам самим хочется работать в команде с людьми, которые не понимают, что такое ответственность взрослого человека; которые много чего говорят и много, о чем переживают, но мало чего делают; которые сбрасывают свою личную несостоятельность и недееспособность в работе на различные обстоятельства извне, на других членов команды, на покупателей, на руководство, на товар и т.д. и т.п.?

Ответственность – умение выполнять взятые на себя обязательства - очень емкое понятие по соотношению к любой работе: это и отношение к самой работе, это и отношение к членам своего коллектива, это и отношение к своему Предприятию вообще.

Отсутствие данного качества у отдельного сотрудника влечет за собой: с одной стороны - множество упущенных возможностей как у каждого члена команды, так и всего Предприятия в целом; с другой стороны – множество негативных эмоций у каждого члена Предприятия, когда ему приходиться сталкиваться с безответственностью такого сослуживца в процессе работы.

Честность и цельность

Честность – умение говорить правду - это первое и основное качество работника торговли.

Ни один работодатель не захочет иметь дела с нечестным сотрудником, поскольку он не сможет доверить ему товароматериальные ценности...

Ни один член команды не захочет работать совместно с нечестным коллегой, поскольку он сможет подставить его в любой момент…

Ни один покупатель не захочет общаться с нечестным продавцом, поскольку такой продавец не вызовет у него доверия как профессионал и эксперт своего товара…

Но честность - это не только умение говорить правду; но и моральный критерий того, что ранее именовалось как «честь имею».

Честь – это набор таких личных характеристик человека - как совесть, порядочность, справедливость и нежелание зла другому человеку.

Однако, мы все иногда врем – и делаем мы это из лучших побуждений – мы не хотим расстраивать людей и говорить им правду.

Однако, мы должны очень хорошо понимать, что есть такие ситуации, когда правду нужно уметь озвучивать человеку в лицо; а не судачить о его поведении и личных качествах в его отсутствии...

Именно такой стиль поведения в коллективе дает возможность поддерживать дружеские, доверительные и уважительные отношения друг с другом; и дает возможность нормализовать какие-либо проблемы.

Профессионализм в работе

Специальность продавца ничем не отличается от других специальностей... Большое заблуждение по соотношению к профессии продавца состоит в том, что мы считаем эту профессию примитивной и не требующей специальных знаний, навыков и умений. Мы думаем, что если человек встает за прилавок, то он тут же автоматически становиться продавцом...

Это заблуждение сложилось на основе времен дефицита, когда нам не хватало продуктов, одежды, мебели и машин… Люди самостоятельно расхватали все то, что только выбрасывалось на прилавок… И в то время профессионализм в сфере торговли был не обязателен…

Однако ситуация давно изменилась - сегодня на рынке огромный переизбыток товаров и предложений…

Но ошибочное мнение в обывательском обиходе, что профессии продавца учиться не нужно – осталось…

Это в корне не верно… Никто не рождается хирургом, конструктором или бухгалтером... Никто не рождается и продавцом… Любая специальность - это технологический процесс... Любой технологии нужно учиться...

Специальность продавца – это «не как сложиться, и не как получиться: повезет – не повезет»; а определенные знания, навыки и умения по соотношению к торговому процессу; а также целенаправленная активная деятельность по их применению в процессе работы…

Часто покупатели не видят нужного им товара, поскольку восприятие человека ограничено и очень обманчиво; неправильно оценивают выгоды и преимущества нашего товара, поскольку не знают его технических характеристик; не понимают эстетической привлекательности вещи, поскольку «красиво» у каждого свое... и т.д. и т.п. Без помощи продавца Профессионала покупатели часто проходят мимо «своих» - нужных им вещей; а мы, продавцы, не уделив покупателям профессионального внимания и участия, или предлагая им «не правильные» вещи, остаемся без продажи.

Сегодня мы стараемся брать на работу людей, которые уже имеют некий опыт работы в продажах.

Однако, когда вы приходите к нам, у большинства из вас полностью отсутствуют как технический проф-м – это знания, навыки и умения по соотношению к профессии продавца; так и психологический проф-м – это правильное восприятие самого себя и своих возможностей в профессии продавца + правильные личностно-рабочие установки.

Как правило, опыт продаж, вновь пришедших к нам людей заключается в следующем:

- вся техника продаж равна процессу ожидания, т.е. вы ждете, когда покупатель сам обратиться к вам за помощью; и вы будете подавать ему то, что он выберет сам, поскольку «покупатель всегда прав» и поскольку «он сам знает, что ему нужно…» В процессе примерки, скорее всего, это ему не подойдет… И все модели вы повесите обратно на стойку с мыслями «на него у нас ничего нет» или «ему у нас ничего не нравиться»…

- все экспертные, стилистический знания товара и консультации по его применению сводятся, как правило, к трем словам «красиво, берите, завтра не будет…»

- все знания психологического проф-ма сводятся к двум установкам «ей ничего не надо – она ничего не купит» и «сама не знает, чего она хочет»…

Извините, но когда вы приходите к нам – у вас просто не хватает минимальных знаний, слов, навыков и умений по соотношению к нашей профессии.

В том случае, если Вы, приходя к нам, имеете некое профессиональное торговое образование; то это образование, как правило, уже не актуально (21 век стремительно меняет все) + оно совершенно не соотносимо с нашим УТП (уникальным торговым предложением).

Мы все хотим высокого заработка на своей работе...

И для того, чтобы зарабатывать сегодня в торговле хорошие деньги – мы просто обязаны быть высокопрофессиональными специалистами своего дела: мы должны быть экспертами и знатоками нашего товара, специалистами в области позитивного и активного общения с людьми, стилистами и дизайнерами; людьми, не только понимающими, что такое основы психологии, но и умеющими применять эти основы в первую очередь по соотношению к себе лично.
Домашнее задание к уроку
Для всего управления Предприятием
по всем отдельным направлениям работы:

1. В чем супер-привлекательность наших с вами рабочих мест по соотношению к Магазинам: ZARA, Feshioh Haus, LOVE REPUBLIC - найдите другие аргументы по соотношению к тому, что было использовано в данном уроке. Для ответа на этот вопрос используйте свою аналитику сравнения их и нашего торгового предложение по количеству моделей, размерному ряду и цене на них.

2. Подумайте, как знание того, что мы работаем с вечной потребностью – с потребностью в красоте, которая не подвластна никаким обстоятельствам извне и времени года – и поэтому наша работа нужна людям всегда – она очень стабильна и постоянно востребована - соотносится с привлекательностью наших с вами рабочих мест

3. Что на Ваш взгляд означает фраза:

"А также, мы постоянно делаем все возможное, для того чтобы двигаться вперед, а не стоять на месте!"

Перечислите по пунктам наши действия.

Подумайте, что мы можем сделать еще в данный момент.Напишите.

4. Перечислите свои духовные ценности

5. Постарайтесь взглянуть на свою работу, как на ценность; и в том случае, если Вы видите ее таковой - перечислите лично свои параметры того, что Ваша работа дает Вам.

6. Разберите понятия: "Когнитивная терапия"; «Ограничивающие убеждения» ; «Правильные позитивные личностные установки» и будьте готовы отвечать по данным вопросам.
Домашнее задание к уроку
Для менеджеров торгового зала:
1. Ответьте на следующие вопросы в своей тетради:

  • А задумывались ли Вы над тем, что оборотной стороной нашего Уникального Торгового Предложения для покупателей является УНИКАЛЬНОСТЬ и СУПЕРПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ наших с вами рабочих мест?
  • А задумывались ли Вы над тем, что, создав такое привлекательное УТП для наших покупателей и раскрутив его - сегодня мы имеем такие возможности заработков на нашей работе?
  • А задумывались ли Вы над тем, что сотрудники других магазинов не имеют сегодня таких возможностей заработка, которые имеем мы с вами
2. Перечислите в своей тетради все те большие возможности по соотношению к высокому заработку, которые мы сегодня имеем:

3. Что нам нужно для того, чтобы реализовать имеющиеся у нас большие возможности?

4. Почему важно правильное понимание нами привлекательности своего рабочего места и тех возможностей, которые у нас есть на нашем Предприятии; и что это нам дает?

5. Напишите в своей тетради новую личностную установку: «Работа на нашем Предприятии – уникальная супер-классная работа!» и перечислите по пунктам: почему у нас легко продавать; и что нужно делать для того, чтобы продавать и зарабатывать еще больше.

6. Перечислите 3 основных параметра реальности и правильное отношение к ним; т.е. личностные установки - через которые человек приходит к ощущению самодостаточности и счастья

7. Что такое «Когнитивная терапия» и для чего она нужна человеку?

8. Что такое – «Ограничивающие убеждения»?

9. Что такое – «Правильные позитивные личностные установки»?

10. Что такое «Ценность»?

11. Какими бывают ценности?

12. Напишите определения:

  • Материальные ценности
  • Нравственные ценности
  • Духовные ценности
13. Перечислите свои духовные ценности

14. Постарайтесь взглянуть на свою работу, как на ценность; и в том случае, если Вы видите ее таковой - перечислите лично свои параметры того, что Ваша работа дает Вам.