Урок 6
Активная продажа - Тактика нашей работы
Технический Профессионализм
Технический Профессионализм - это совокупность, т.е. сумма конкретных Знаний + Навыков + Умений по соотношению к определенной профессии
Почему мы работаем в режиме активных продаж
Что такое активная продажа на нашем Предприятии
Схема-структура активной продаж
Почему мы работаем в режиме активных продаж
Мы работаем в режиме активных продаж, потому что мы все хотим больших продаж, высоких заработков и хорошего качества жизни. Из инструкции Продавца-консультанта2009 год:

«Увеличение объема продаж и как следствие нашей заработной платы – это не удача и везение; а наша грамотная и высококвалифицированная работа... Необходимо полностью перестроить свое отношение к работе, понять все нижеизложенное и как следствие прийти к выводу, что:

– большие продажи – это не результат везения…

– большие продажи – это не результат действий со стороны покупателя…

– большие продажи – это не отсутствие магнитных бурь и множество других причин, которые мы озвучиваем, пытаясь успокоить себя и свое руководство, когда их нет…

Большие продажи - это правильный психологический настрой и высокопрофессиональные действия продавца-консультанта в течение всего своего рабочего дня…
Схема: пришли – увидели - купили – ушли – устарела уже давно. Конечно, в этой схеме есть место и продавцу: подал – забрал – продал; между делом похвалил, да и то - не всегда в тему. Сидит себе продавец дальше и ждет, когда еще придут, чего-то там увидят, что им понравиться и купят…Обычная схема пассивных продаж. Продавца к продаже ведет покупатель. В результате – миф о везении в торговле и тому подобные оправдания, и как следствие этой схемы – минимальный результат от рабочего дня. Бывают различные стечения обстоятельств: в течение одного рабочего дня может быть большая проходимость народа в ТЦ или совсем маленькая, могут приходить более готовые на покупку люди, либо наоборот… Но суть этой схемы они не меняют: минимальный результат от того, что можно было бы сделать, работая по другой схеме, где к продаже покупателя ведет продавец – профессионал…»

Из Урока №1 - 2013 год Для чего нужно учиться. Профессионализм и Предприятие:

«Сегодня, вследствие переизбытка на рынке товаров и изобретений, бренд производителя товара практически полностью отступил в сторону и уступил свое место бренду продавца. Поскольку что толку от переизбытка качественного и хорошего товара, если он «пылиться на полках»; а производитель не знает, кому и как его продать! И сегодня, несмотря на то, что есть такое понятие как «именно покупатель выбирает лучший товар и лучшее предложение рынка»; в силу переизбытка товаров и услуг, в силу очень маленьких возможностей человеческого восприятия, в силу очень большого количества информации всякой и разной и необъятности самого информационного поля человеком – не покупатель регулирует рынок товаров и услуг.

Рынок товаров и услуг регулирует - торговля. Но только та торговля, которая является высокопрофессиональной!»

Итак, мы работаем в режиме активных продаж, потому что мы знаем, что: Большие продажи – это всегда высокопрофессиональная, активная, умственная, творческая и физическая деятельность продавца; направленная на достижение высокого количественного и качественного результата (а никак не ее отсутствие с надеждой на чудо«а вдруг продастся само собой…)
Что такое активная продажа на нашем Предприятии
Согласно Должностной инструкции Менеджера по продажам «Магазин Одежда VEIKS» Раздел 2. Основные функции – направления работы Менеджера по продажам Менеджер по продажам максимально правильно осознает, что такое активная продажа на нашем Предприятии по соотношению к нашей Стратегии, Тактике и УТП Предприятия; и старается проводить каждый контакт с покупателем именно таким образом».

Активная продажа на нашем Предприятии – это результативное общение с Покупателем, основы которого заключаются в следующем:
1
активное общение
2
позитивное общение
3
индивидуально – личностное общение
4
максимально профессиональное общение.
Основы активной продажи:

- с одной стороны, это должностные обязанности Менеджера по продажам согласно его Должностной инструкции;

- с другой стороны, это личные моральные принципы работы Менеджера по продажам и должны быть согласованы с Вашей внутренней личностной сутью – Вашим личным пониманием и сознанием.

А именно:
1
Вам необходимо хорошо понимать, что такое активная продажа на нашем Предприятии
2
Вам необходимо хорошо осознавать значимость входа к нам в павильон каждого покупателя и осознавать свою ответственность перед командой Предприятия за каждый свой контакт с покупателем; поскольку, чем качественнее и больше Ваш личный результат, тем сильнее и успешнее становиться все Предприятие в целом.
В Должностной инструкции Менеджера по продажам «Магазин Одежда VEIKS» дано основное понимание, что такое активная продажа на нашем Предприятии:
Активное общение
: вход в контакт и поддерживание общения в процессе всего контакта – это прерогатива и должностная обязанность Менеджера по продажам

Позитивное общение: хорошее настроение и улыбка – это должностная обязанность Менеджера по продажам в процессе его работы с покупателем. Более того, Предприятие рассматривает как высокий профессионализм Менеджера по продажам - его умение в течение контакта с покупателем передать свое хорошее настроение и позитивную энергетику покупателю с плохим настроением и отрицательной энергетикой; а плохое настроение покупателя в процессе контакта и при его завершении, Предприятие видит, как свою недоработку и недостаточно высокий уровень профессионализма отдельного Менеджера по продажам.

Индивидуально - личностное общение: главное правило в работе Менеджера по продажам, как Профессионала высокой категории - проводить контакт с покупателем каждый раз по-разному с учетом того, какой именно покупатель перед ним, используя правило «Зеркала» и «отражая» покупательские: темп, громкость, уровень и стилистику речи; темп движений и манеру поведения; уровень и скорость ПНД - психоневрологической деятельности покупателя. Это означает, что Менеджер по продажам должен каждый раз ВИДЕТЬ покупателя, СЛЫШАТЬ покупателя, ВНИКАТЬ в суть его потребности; и осознавать, что каждый раз перед ним совершенно новый человек – не похожий ни на кого другого; и каждый раз техника работы и уровень общения с новым покупателем будет совершенно разным и иным; и зависеть он будут каждый раз от того, какой именно покупатель находится с ним в контакте. В то же время и вместе с тем, методы работы при Индивидуально – личностном общении на нашем Предприятии всегда одинаковы – это забота и внимание к покупателю.

Максимально профессиональное общение: техника работы в контакте зависит непосредственно от разновидности потребности покупателя, но всегда должна быть:

А. профессионально – консультативная, т.е. с использованием профессиональных знаний: о моде и стилистике, о характеристиках и свойствах товара;

Б. профессионально – маркетинговая, т.е. с использованием профессиональных знаний о нашем УТП: соотношение вещь-цена + выгоды покупателя от покупки одежды именно у нас в Магазине

Понимание вышеизложенных должностных обязанностей – личных принципов общения с покупателями очень важно для того, чтобы наша активная продажа была принята покупателем и приятна ему; а не напоминала назойливое рыночное общение и не вызывала у него негативных эмоций раздражения и негодования.

В то же время и вместе с тем, помимо понимания вышеизложенных должностных обязанностей – личных принципов общения с покупателями очень важно и то, насколько действительно каждый менеджер по продажам осознает свою ответственность перед командой Предприятия за каждый рабочий контакт с покупателем и насколько ответственно он выполняет свою работу.

Понятие «ответственность» по соотношению к нашему коллективу и Предприятию в целом на самом деле не «размытая», а очень конкретная и четкая категория.

Для нас – для основного состава команды Предприятия – сегодня действительно важен каждый покупатель; каждая продажа; каждая покупательская внутренняя позитивная реклама - «сарафанное радио» - т.е. то, что говорят о нас и нашем торговом предложении…
Ответственный менеджер по продажам ответственно подходит к каждому клиенту: он постоянно активен и позитивно настроен на контакт; он профессионально выявляет потребность и умеет слушать и слышать покупателя; он настойчив, терпелив, услужлив и креативен;он стилист и психолог, маркетолог и друг для покупателя одновременно… Безответственный менеджер по продажам, в лучшем случае попытается формально кое-как отработать контакт на волне нашей цены и нашего ассортимента (но без маркетинга, без кросс-продажи и без дружеского участия к клиенту); в худшем – на уровне даунтайма (сам в себе и в своих мыслях) он пропускает наработанную командой Предприятия проходимость мимо себя и мимо нашего торгового предложения полностью уверенный в том, что «покупателям ничего не нужно», а ему самому не сопутствует удача…

Такой продавец не понимает, что удача в продажах не возникает сама по себе - он не хочет осознавать того, что удача в продажах – это результат высоко-профессиональной, активной, умственной, душевной, творческой и физической деятельности.

Для того чтобы основы Активной продажи работали, а не остались пустыми словами в Инструкциях и на уроках - нам нужно потрудиться всем вместе.
1
Во-первых, брать на работу в свою команду людей только ответственных и цельных;
2
Во-вторых, совместно перевести на уровень своей личной осознанности данные должностные обязанности активной продажи в личные моральные принципы работы каждого из нас.
Сделать это очень просто. На сегодняшний день у Предприятия отсутствуют Стандарты обслуживания покупателей. Стандарты обслуживания покупателей – это документ, регламентирующий поведение сотрудников торгового предприятия на рабочем месте по отношению к клиентам Предприятия. И для того, чтобы нашей нормой поведения в контакте с покупателями стало действительно активное, позитивное, индивидуально – личностное и максимально профессиональное общение; Стандарты обслуживания покупателей нашего Предприятия мы с вами будем писать все вместе. И поскольку мы сами - все вместе - пропишем для себя правила своего поведения на рабочем месте по отношению к клиентам нашего Предприятия, то в дальнейшем каждому из нас не составит никакого труда их выполнять.

Как написать правильные правила правильного поведения?

Сделать это тоже очень и очень просто.

Мы представим себя в роли нашего покупателя и будем постоянно помнить

о Главном правиле Активной продажи на нашем Предприятии:

общаться с каждым покупателем именно так, как Вам самим хотелось бы,

чтобы другие люди общались лично с Вами.

Схема-структура активной продажи
Тема «Активная продажа» большого объема. Эта тема состоит из 6 отдельных уроков: каждый урок – это отдельный технический этап активной продажи. В уроках даны не только новые и подробные технические знания по соотношению к каждому из этапов активной продажи. В уроках дано много объяснений: почему и для чего.

Понимание всегда выше знания.

Именно с понимания начинается любое знание.

Именно понимание выводит любое знание на уровень подсознания.

Помните! Мы контролируем себя и свои действия от трех до пяти мин.

Это работа нашего сознания.

Далее мы автоматически переключаемся и выполняем свою работу на уровне и в режиме - «автопилот». Это работает наше подсознание.

Как оно работает?

Именно так, как мы что-либо понимаем, и именно так, как мы это осознаем.
Технические этапы активной продажи:
А. Установление контакта
Ваша программа – минимум на данном этапе: А) это взгляд в глаза (а не в «потолок»),

Б) улыбка,

В) приветствие: - «Добрый день!».

Ваша цель на данном этапе работы – понравиться покупателю.
Б. Выявление потребности покупателя
Ваша программа – минимум на следующем этапе работы:

А) понять потребность покупателя в его карте реальности

и подстроиться к его карте реальности

Б) выявить психологические особенности покупателя

и подстроиться к его поведенческому типу

В) что делать, если Вы сделали ошибку в начале контакта

и Покупатель не желает общаться с Вами

Ваша цель на данном этапе работы – начать диалог взаимопонимания с покупателем.
В. Презентация и демонстрация товара – коммерческое предложение
Ваша программа – минимум на следующем этапе работы: А) демонстрация нашего Торгового предложения от потребности покупателя

Б) демонстрация нашего Торгового предложения «по кругу»

Ваша цель на данном этапе работы – «зажечь» желание покупателя на примерку
Г. Практическое применение товара и обоснование необходимости его приобретения – примерка и работа с возражениями
Ваша программа – минимум на следующем этапе работы: А) подбор одежды для примерки

Б) активная работа с покупателем в примерочной

В) подбор одежды как совокупности

Ваша цель на данном этапе работы – подбор максимального количества правильных вещей для покупателя
Д. Обоснование преимущества приобретения этого товара именно у нас, именно сегодня и именно сейчас и завершение сделки
Ваша программа – минимум на следующем этапе работы:

А) озвучить правильные аргументы по соотношению к потребности покупателя

Б) провести правильный маркетинг «Наша цена – Ваша возможность»

Ваша цель на данном этапе работы – показать (словами) покупателю как именно все правильно подобранные лично для него вещи качественно - от имиджа до настроения - улучшат его жизнь – именно сегодня и именно сейчас
Е. Кросс-продажа
Ваша программа – минимум на следующем этапе работы:

сделать кросс продажу: зажечь желание на аксессуар

Ваша цель на данном этапе работы – Убедить покупателя, что стиль – складывается из стильных мелочей - аксессуаров.
Очень серьезно и ответственно подойдите

к изучению последующих уроков.

У нас на Предприятии есть действительно

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

И это действительно УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

РЕАЛЬНО ДОСТУПНО 90% покупателей,

которые посещают наши ТЦ.

Каждый день к нам приходят и делают покупку новые покупатели.

Каждый день мы выдаем ДК ВИП клиентов.

Каждый день покупательская база нашего Предприятия

и его эффективность становится все сильнее и сильнее.
В то же время и вместе с тем, часть наших Менеджеров по продажам, выйдя на определенный скромный количественный результат личных продаж изо дня в день продолжают «топтаться на месте» то еле-еле выполняя план; то не выполняя его вовсе… И не смотря на то, что покупательская база нашего Предприятия постоянно растет - результат личных продаж у данной части продавцов, к сожалению, остается все прежним… В чем причина того, что в личных продажах мы выходим на определенный очень средний уровень рабочего результата; а дальше с нами происходит «день сурка» - и каждый день мы продолжаем «топтаться на одном и том же месте»?..

Причина проста: отсутствие серьезной технической базы профессиональных знаний. Каждый день – позавчера, вчера и сегодня – мы повторяем одни и те действия в процессе своей работы; и если одна часть этих действий - правильна и результативна; то, увы – другая их часть - ошибочна и негативна… Но, к сожалению, мы этого даже не можем понять; поскольку как нам понять правильность или неправильность того, чего мы вообще не знаем…

Те знания, которые приведены в последующих уроках дадут возможность каждому из Вас качественно и количественно улучшить эффективность своей личной работы, а соответственно - и свой личный заработок.
Домашнее задание к уроку
Для Управления Предприятием

  1. Напишите и проведите в своих Магазинах и своих сменах тренинги на тему "Клиентоориентированность"
  2. Какие способы (виды) мотивации вы знаете?
  3. Менеджер торгового зала безответственно подходит к активным продажам. Что Вы будете с ним делать?
  4. Главное правило при котором работает мотивация Управления Предприятием по соотношению к сотрудникам.
  5. Проверяйте себя лично в работе с нашими сотрудниками и нашими клиентами по следующим параметрам: позитив, ответственность, честность, цельность, индивидуально-личностный подход, клиентоориентированность. Знайте: если Вы не замечаете покупателей в Магазине, то Ваши менеджеры будут поступать точно так же.
Домашнее задание к уроку

  1. Что такое клиентоориентированность?
  2. Выучить наизусть составляющие нашей активной продажи.
  3. Проверяйте себя лично после несостоявшихся продаж и задавайте себе следующие вопросы:
- А была ли я действительно активна в течение всего контакта?

- А была ли я действительно позитивно настроена на покупателя в данном процессе общения?

- А получилось ли у меня действительно наладить индивидуально-личностное общение – слышала ли я покупателя, и слушал ли покупатель меня?

- А работала ли я действительно профессионально – была ли я консультантом и экспертом, маркетологом и психологом, стилистом и другом покупателю одновременно???

3 В том случае, если Вы не видите своих ошибок, и в Ваших несостоявшихся продажах всегда виновны обстоятельства и покупатель - осознайте следующее: Вы идеализируете себя, сбрасывая свою ответственность на обстоятельства и на покупателя, и Вам в Ваших продажах никогда не сдвинуться вперед.

Научитесь самостоятельно находить свои ошибки, анализировать и не повторять их.