Урок 7
Примерочная. ВОЗРАЖЕНИЯ. Алгоритм обработки возражений.
1. Примерка – техническая сторона данного этапа работы.
2. Примерка – психологическая сторона данного этапа работы.
3. Работа с возражениями

Возражения могут иметь место на любом этапе продажи, но чаще всего они имеют место быть на этапах презентации товара и при работе в примерочной. И поэтому, перед тем, как начать работать с темой "Возражения"; нам важно усвоить ряд технических и психологических знаний и навыков по соотношению к работе в примерочной.

Примерка – техническая сторона данного этапа работы.
Итак, Вы помогли покупателю сформировать его потребность и подобрали по соотношению к ней правильную вещь.

В идеале - не сразу идти с покупателем в примерочную, даже если клиент полностью готов к примерке.

Постарайтесь быстро и коротко проинформировать покупателя о том, что у нас есть в павильоне на него из других наименований одежды.

Правильно будет подобрать для примерки минимум – два --- максимум три различных наименования. В том случае если у покупателя конкретная потребность в платье или какая- либо разновидность эмоциональной потребности – идеально будет подобрать для примерки 2-3 платья и пару блуз. Платья могут не сесть на клиента, и Вы сможете продолжить работать с ним от блуз и далее по кругу. В том случае если у покупателя конкретная потребность в брюках или юбке – идеально будет подобрать для примерки 2-3 брюк (или юбок) и пару блуз.

Внимание! В том случае если покупатель категорично не желает смотреть ничего кроме одного наименования – конкретная потребность – говорите покупателю о том, что «примерка Вас ни к чему не обяжет; однако Вы лучше сможете увидеть на себе юбку с блузой, пиджак с топом, платье с жакетом или пиджаком…»

Не давайте в примерочную много вещей, работайте грамотно. Для начала работы достаточно трех-четырех вещей одного наименования + трех-четырех вещей второго наименования.

Если Вы заинтересовали покупателя 3 наименованиями одежды, то для начала работы достаточно будет взять в примерочную по 2-3 модели каждого из них – и не более того. При наличии сомнений со стороны покупателя по поводу размера (например, 50 или 52), начинайте с большего: нам не нужны сломанные молнии и треснувшие по швам вещи, покупателю же в самом начале примерки не нужно чувство разочарования и недовольства собой либо нашими моделями одежды.

При примерке первой вещи – определитесь с размером и особенностями фигуры клиента. Попросите покупателя показать, как села на него примеряемая вещь. В том случае если Вы ошиблись с размером – быстро поменяйте все последующие вещи, отобранные Вами для примерки на правильный размер – не надейтесь на «авось» и не тратьте время и силы даром.

ВАЖНО: В ТОМ СЛУЧАЕ ЕСЛИ У ВАС НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ ВОЙТИ В ХОРОШИЙ КОНТАКТ С ПОКУПАТЕЛЕМ ИЛИ ВЫ ПРОСТО НЕ УСПЕЛИ СДЕЛАТЬ ЭТОГО
(например, Вы начали работать с покупателем с того момента, когда он уже самостоятельно набрал себе вещи для примерки) ПРОГОВОРИТЕ ПОКУПАТЕЛЮ В ЗОНЕ ПРИМЕРОЧНЫХ СЛЕДУЮЩУЮ ФРАЗУ:

- В целях экономии Вашего личного времени и для Вашего максимального удобства, каждую примеренную Вами вещь и вешалку от нее подавайте пожалуйста мне – я сама буду приводить ее в порядок и определять на место.

Данная фраза – это хорошая возможность установить контакт с покупателем на этапе «работы в примерочной».

Главное и основное правило при работе в примерочной - это постоянно активный контакт с клиентом.

Не оставляйте покупателя наедине с выбранными вещами за закрытой занавеской; не оставляйте покупателя наедине с самим собой или с его сопровождающими.

Режим ожидания здесь не уместен и не профессионален!
Образец и результат неправильной работы с клиентом в зоне примерочных


Вам необходимо общаться с покупателем в процессе всего рабочего контакта, т.к. Ваша задача на этапе «примерки» не только определиться с размером и особенностями фигуры клиента - подать ему правильный размер и максимальное количество вещей для примерки; но и помочь покупателю увидеть выгоды от приобретения примеряемых им вещей на себе – монетизация.

ВАЖНО:
Вещи, которые уже померил покупатель и которые не подошли ему, сразу же забирайте из примерочной и уносите на место в торговый зал – большое количество вещей в примерочной будет мешать покупателю и раздражать его; вещи, которые под сомненьем – придержите, поскольку их можно будет предложить померить еще раз.

Если что-то подходит, не спешите радоваться и бежать к кассе.
Подумайте, что Вы можете предложить клиенту еще: к юбке – блузу, к платью – пояс, пиджак либо сумку; т.е. постарайтесь от одной вещи собрать максимально полный образ – комплект одежды и аксессуаров.
Помните – у Вас в наличии целый павильон!
Помните - Вы работаете по кругу!
Помните - Вы знаете как свойство товара переводить в выгоду для клиента; вы знаете 8 видов монетизации и вы можете работать с историей клиента! Предлагайте покупателю максимальное количество наименований профессионально настойчиво и до последнего – до тех пор, пока не услышите категоричное – «нет»!

Техническая сторона работы в примерочной – это не сложный момент в процессе продажи, если Вы грамотный специалист - Вы видите стиль и особенности фигуры покупателя, а также хорошо знаете свой ассортимент. Здесь главное – подобрать размер и модель. Гораздо сложнее другая сторона вопроса – психологическая: нравиться или не нравиться.

Примерка – психологическая сторона данного этапа работы.
Примеряя конкретную вещь, есть только 3 возможных варианта развития событий:

А. Вещь не садиться вообще.
Б. Вещь села, но плохо.
В. Вещь села идеально.

Однако, на каждое из них необходимо обратить внимание с психологической стороны для того, чтобы не потерять контакта с покупателем.

А. ВЕЩЬ НЕ САДИТЬСЯ ВООБЩЕ.

Вещь не садиться вообще, но именно она больше всего понравилась покупателю при демонстрации моделей одежды в торговом зале.

Если Вы грамотно проводили презентацию товара - то, скорее всего, кроме этой вещи у Вас есть еще пара вещей для примерки; а фраза, что «на вешалке видишь одно, а при примерке может получиться совсем другое» - Вами была уже озвучена.

Тем не менее, эту фразу стоит повторить еще раз в тот момент, когда покупатель понимает, что вещь на него села.

Стоит обратить внимание покупателя на то, что фигуры у всех разные независимо от размера - у каждого из нас свои особенности телосложения. Психологически полезно привести пример на 42-44 размере; и объяснить, что для того, чтобы подобрать вещь даже в таком – казалось бы идеальном размере - делается не одна примерка, и далеко не все вещи сидят идеально... В зависимости от ситуации, и от того, что именно мерил в данный момент покупатель, Вы всегда старайтесь найти правильный психологический подход к нему. Не стоит ругать торговую марку и крой моделей. Этим мы сами дискредитируем свой товар. Причину того, что вещь не села, необходимо преподнести покупателю либо как достоинствами его фигуры; либо объяснить, что лекала этой модели предназначены для другого телосложения. Но ни в коем случае не расстраивать его!

Пример: Платье мало в груди.


Ваши комментарии:

Лекала этой модели, к сожалению, не рассчитаны на такую шикарную грудь...

Пример: Платье велико в груди.

Ваши комментарии:

Лекала этой модели рассчитаны, к сожалению, на более плотную комплекцию, вы же слишком изящны для этой модели...

Вы понимаете смысл этих примеров? Вещь не села, но покупатель не особенно расстроиться, и не будет искать в себе недостатков. Он услышит в свой адрес комплимент и ему будет приятно; в то же время, он услышит и про объективные причины – лекала модели здесь для другого телосложения. Психологически он будет готов к следующей примерке.

ВАЖНО:

Не зависайте в сожалениях и расстройствах» совместно с покупателем на модели, которая на него не села. Не тратьте зря время, эмоции и не фокусируйте человека на том, что на него не садиться вообще и на том, что ему никак не походит. Быстро озвучивайте причину-комплимент того, почему не садиться вещь – и переходите к примерке следующей модели.

Б. ВЕЩЬ СЕЛА, НО ПЛОХО.
Данная ситуация может быть двоякой:

- покупатель видит, что вещь сидит недостаточно хорошо.

- покупатель не видит, что вещь сидит недостаточно хорошо.

Если покупатель видит, что вещь сидит недостаточно хорошо, то Вы - с теми же комментариями, как и в случае, когда вещь не садиться вообще - предложите ему продолжить примерку. Если в процессе примерок, покупатель все же возвращается к той вещи, которая села на него недостаточно хорошо - но именно она больше всего подходит его представлениям о красоте, необходима ему в данный момент и т.д. и т.п. - предложите ему примерить эту вещь еще раз; и уже вместе с покупателем посмотрите, есть ли возможность как-то исправить посадку данной модели на нем при помощи портного.

Важно: Не стоит восхищаться тем, что сидит недостаточно хорошо на клиенте, даже если человек этого сам не видит - Вы будете выглядеть в его глазах не с лучшей стороны, если на эти недостатки ему укажут окружающие. Итог – несостоявшаяся продажа и потерянный для нас клиент; либо возврат, либо вещь не будет носиться... И любом из вышеперечисленных вариантов – покупатель, скорее всего, забудет дорогу к нам в Магазин.

В. ВЕЩЬ СЕЛА ИДЕАЛЬНО.
Данная ситуация бывает так же не однозначной: идеальной становиться та ситуация, когда, примеряя вещь, покупатель не только чувствует себя в этой вещи удобно и комфортно; но и сама вещь соответствует его представлениям о красоте.

Однако мы часто сталкиваемся с ситуацией иного рода – когда покупателю удобно и комфортно в примеряемой им вещи, но нравиться он сам себе в примеряемой модели или нет - покупатель этого не понимает – «не видит».

ВАЖНО:

Не спешите говорить покупателю, что данная модель ему подходит превосходно;

не спешите говорить покупателю, что лично Вам очень нравиться эта вещь на нем…

Не «давите» на покупателя и не теряйте статуса Профессионала.

Первоначала задайте покупателю вопрос: «Как Вам?»

Этим вопросом Вы проявите уважение к мнению клиента; этот вопрос – основа доверия клиента к Вам: Вы не будете выглядеть в карте реальности покупателя продавцом, которому «не важно, что и кому он продает».

Более того! Если Вы будете первой озвучивать покупателю свое мнение «Как мне нравится на Вас … - хорошо, красиво, здорово…» Вы будете чаще всего получать отторжение данной вещи клиентом из принципа противостояния мнений «решение принимаю Я, не Вы» в совокупности с психологически очень сильной установкой покупателей по соотношению к продавцам «им лишь бы продать…»

Пример:

Ваши преждевременные комментарии и мысли отторжения клиента:

«Как мне нравится на Вас …» --- … «А мне не нравиться!»

«Как мне нравится на Вас …» --- … «А Вы здесь причем вообще? Мне носить и мне должно понравиться! Вам лишь бы продать»

И если покупатель не понимает нравиться он сам себе в примеряемой модели или нет – «не видит» Вы возвращаетесь на шаг назад - и начинаете повторно презентовать (показывать словами) данную вещь клиенту от стилистики модели и потребности клиента через перевод свойств в выгоды клиента и монетизацию.

Например:

Вы работаете с платьем футляр делового стиля приталенного силуэта синего цвета с миксом романтики - декор брошь цветок. Выгоды клиента:

свойства-выгоды:

1 выгода: Платье футляр делового стиля позволит Вам быть всегда в тренде (модной), поскольку деловой стиль и платье футляр - постоянно модный тренд любого сезона…

2 выгода: Платье футляр приталенного силуэта позволит Вам подчеркнуть все достоинства Вашей фигуры

3 выгода: Платье футляр позволит Вам чувствовать себя всегда элегантной и респектабельной, в то же время и вместе с тем – очень утонченной и очаровательной

4 выгода: Платье футляр синего цвета позволит Вам сочетать его с любыми вещами их Вашего гардероба, аксессуарами и обувью...

5. монетизация: Ваша выгода при покупке этого платья составит ---- руб, поскольку за углом оно стоит ----.

Работа с возражениями
Возражение - это непринятие клиентом предложения продавца, которое является препятствием на пути завершения сделки.

Что делать, если менеджер в процессе презентации или примерки одежды слышит от клиента подобные фразы:

- Мне нужно подумать…
- У меня уже есть новое платье в пол…
- Четыре с половиной тыс руб за платье – это не дешево…
- Я не рассчитывала на эту сумму...
- Я это не ношу...
- Ничего не вижу мне подходящего…
- Все это не мое…
- Мне нужно прийти с мужем, мамой, подругой...
- Для чего здесь этот бантик… - почему такой цвет… - я в этом платье такая толстая… - состав платья меня не совсем устраивает… - я не вижу себя в нем… - а нужно ли вообще мне это платье…

Возражения необходимо научиться обходить и доводить сделку до ее логического конца - продажи.

Возражения говорят нам о том, что человек сомневается; у него мало информации; он боится купить что-то не то или переплатить; ему что-то не нравится в вашем предложении; у него какая-то потребность вами не выяснена - а человек заинтересовался и ему нужно помочь принять решение.

Сразу же нужно внести уточнение, что не является обработкой возражений:

1) альтернатива

Например в том случае, если на Ваш : Почему вам не нравится это платье? и при ответе клиента: - Слишком лекгомысленное какое-то... Мне не нравятся эти оборки и его цвет...

Вы бежите за другим платьем ; то Вы не работаете с возражением клиента --- вы предлагаете ему альтернативу.

2) скидка

Например в том случае, если на Ваше : Почему вам не нравится это платье? и при ответе клиента: - Слишком лекгомысленное какое-то... Мне не нравятся эти оборки и его цвет...

Вы предлагаете клиенту скидку или рассказываете о нашем УТП; то Вы не работаете с возражением клиента - Вы работаете с монетизацией - и Вы не решаете сомнений клиента.

Новички думают, что возражения – процесс творческий.

Однако, это - не так; и многие продажи терпят поражение именно на этом этапе по причине отсутствия у продавца профессионализма.

К возражениям нужно быть подготовленным; возражения необходимо научиться преодолевать технично и с умом; а не штурмовать их врасплох и спонтанно.

Типы продавцов и их манера поведения при возражении:
А. дилетант - "сливается"
Б. скидочник — предлагает скидку
В. боец - борется
Г. профессионал - борется эффективно

Как реагировать на возражение покупателя:
Правильная реакция продавца на возражения:
  • Принимайте возражения
  • Задавайте вопросы по существу
  • Оставайтесь позитивно настроенными, уверенными в себе и своем товаре
Неправильная реакция продавца на возражения:
  • Реагировать на возражение слишком эмоционально
  • Игнорирование возражения, его отрицание, манера оправдываться
  • Прерывание покупателя на полуслове
  • Сомнение в обоснованности возражения, своего профессионализма и товара

Итак, вы слышите возражение покупателя.

В свою очередь у вас возникает понятное желание - ответить, переубедить.

Покупатель начинает спорить, утверждать, что он прав.

Вы начинаете доказывать свое...

Завязывается спор...

«В споре рождается истина». Поговорка, увы, в нашем случае не верна; поскольку спор продавца и клиента - это противостояние личностной значимости наших субъективных установок и суждений по соотношению к проблеме покупателя, а так же минус эмоции в его результате...

Нам же необходимо стать на сторону клиента - быть ему союзником и помощником в ситуации решения его проблемы, а так же снять напряжение, сомнения клиента и дать ему максимум эмоций со знаком плюс.

Алгоритм обработки возражения:
Первый шаг: выслушайте и сделайте паузу - снимите напряжение с клиента.

Например: Мне не правиться это платье.
Помолчите.
Плюс эмоция.

Второй шаг: уточните, правильно ли вы поняли и повторите возражение клиента.

Например: Я правильно понимаю, что это платье Вам не правиться?

- Да.

Плюс эмоция.


Третий шаг - главный: задайте уточняющий вопрос - прокачать возражение клиента!

Например: Почему вам не нравится это платье? Или: Что вас в этом платье вас не устраивает? Или: Какое платье Вам могло бы понравиться?

- Слишком лекгомысленное какое-то... Мне не нравятся эти оборки и его цвет... Хочу без лишнего декора, синее...

Мне нравятся...



Четвертый шаг: сделайте комплимент возражению.

Например: «О! Вы хорошо разбираетесь в моде... У Вас прекрасный вкус... Хорошие (крутые) пожелания к платью...».

Покупатель должен чувствовать себя хорошо, на высоте, в порядке.

Плюс эмоция.


Пятый шаг: проверьте на истинность и значимость возражение - действительно ли это не устраивает покупателя.

Часто люди говорят не то, что думают.

Во- первых, есть возражения, а есть объективные причины отказа. Нет денег, уже купил и т.д.

Есть возражения, которые могут быть истинными и ложными.

В чем может заключаться проблема?

Если я отвечаю на ложное возражение, то зря трачу время. Потом возникнет еще одно и т.д. Поэтому, на пятом шаге надо выяснить, какое это возражение.

Например, про платье.

Вы говорите: «Допустим, отложим на пару минут разговор об оборках и цвете у нас есть - все остальное вас в этом платье устраивает?

Если все устраивает, будем работать с оборками и с цветом; если нет, то будем искать настоящее возражение и работать с ним.

Настоящих возражений может быть несколько.

Итак, возражение озвучено, понято, определено. Это работа с сознанием клиента.

Шестой шаг: присоединяемся к возражению.

Это значит, встаем на сторону покупателя и вместе с ним начинаем решать его проблему.

У нас есть платье, которое в общем-то подходит клиенту, но оно серого цвета и на нем есть оборки, которые вызывает сомнения и мешает покупателю удовлетворить свою потребность.

Вы говорите: «Давайте подумаем, что мы можем сделать, как мы можем это решить и т.п.?»

Только что вы были частью проблемы покупателя, а теперь - вы его союзник.

Плюс эмоция.

Важно:

Присоединение к возражению клиента – это не значит согласиться с ним;

присоединение к возражению клиента – это установление атмосферы взаимопонимания.

Ваша фраза при присоединении правильно будет звучать следующим образом:

«Да, я Вас понимаю…» и повторите фразу-возражение клиента «вам не нравятся эти оборки на этом платье и его серый цвет …..»

Вспоминаем о том, что мы не спорим с покупателями – это не профессионально;

и поэтому дальше Вам важно не сказать частичку «НО…»

Частичка «НО» ведет к контраргументу, т.е. к спору.

Используйте соединительную фразу, содержащую в себе смысл иных возможностей: «в то же время и вместе с тем…»


Седьмой шаг: ответ на возражения.

Прежде всего, надо возражения классифицировать и заранее подготовить заготовки ответов.

Как отвечать на возражения:


Первый метод: приведите несколько аргументов «за».

Например, про платье.

Это платье из последней коллекции. Оборки -тренд сезона. Серый цвет - классический.

Это платье - микс элегантной классики и утонченной романтики - сделает ваш образ респектабельным и загадочным; плюс даст максимум правильных чувств и эмоций в отличие от простого и скучного платья футляр.

В теории аргументации это называется «индуктивный метод доказательства» - от частного к общему.

Второй метод похож на дедуктивный – от общего к частному.

Заявите что-то очевидное и присоедините к этому ваш тезис или ответ на возражение. Например, про платье.

Во всем мире в этом сезоне и всех модных показах - оборки -тренд сезона. Сегодня ими миксуют все направления стилистики - и в первую очередь - ими дополняют классику.

Вы можете быть спокойны за свой внешний вид - в этом платье вы будете выглядеть исключительно как мисс элегантность и утонченность.
Третий метод: приведите похожий пример или метафору.

В науке это называется «доказательство по аналогии».

Например.

У меня есть кухонный комбайн в пластиковом корпусе, он много раз падал и ничего, а металлический чайник весь помят и в царапинах». Осталось привести пример на причинно-следственную связь. «Это наш проверенный поставщик, они проверяют свой товар, поэтому мы в нем уверены». «Производитель ввел новую технологию производства молний, поэтому мы в них уверены». Или причинно-следственная связь наоборот: «Мы даем гарантию, и уверены в надежности этой молнии, поэтому не боимся, что вы вернете ее нам обратно».

Например, про платье.

У нас были прямые платья синего цвета - без оборок, декора и других модных дамских штучек. Да, они были вовсе нелегкомысленны, с одной стороны; но и полностью безлики и бесчувственны, с другой. Это продвинутая в моде и стилистики торговая марка - она знает, что нужно женщине

Восьмой шаг. Убедитесь, что вопрос решен и переходите к следующему этапу.


Полезно самостоятельно изучать эту тему; выучить наизусть алгоритм обработки возражений; освоить предметно стилистику, теорию моды и развивать в отношении них творческий подход.

Виды возражений:
Вам важно:

а) на третьем шаге - "прокачать возражение клиента" - задать правильные вопросы, чтобы понять суть и смысл возражения
б) на пятом шаге - проверьте на истинность и значимость возражение - действительно ли это не устраивает покупателя.
в) на седьмом шаге - дать правильный ответ клиенту в пользу принятия им положительного решения для заключения сделки, используя методы:
1 - приведите несколько аргументов «за»
2 – от общего к частному
3 - приведите похожий пример или метафору
1. Цена

Главный вопрос при прокачке возражения: Почему Вы считаете, что это дорого?

Как отвечать на возражения:
а) нет денег - бюджет - расскажите о том, что новая вещь для женщины - мощный источник положит эмоций и возможностей иначе себя чувствовать и жить - предложите, чтобы кто-то пополнил карту клиента
б) сравнивает - тендр - расскажите еще раз о нашем УТП в) торгаш - хочет скидку - расскажите о монетизации - тот вид, кот уместен в данной ситуации
г) не рассчитывал что это столько стоит д) не видит ценности вещи
2. Продукт

Главный вопрос при прокачке возражения: Что именно Вас смущает (не устраивает) в данной модели (составе)?




Как отвечать на возражения:

а) модель - стиль и цвет

- говорим профессионально про стилистику - модно, тренд - и про эксперимент

б) состав

- говорим о 21 веке, о новых технологиях тканей, о том что все именитые бренды используют искусственные составляющие

в производстве тканей, о том что искусств состав имеет длительный временной срок износа + не мнется и т.д.

в) "у меня это есть"

- говорим о том, что в гардеробе настоящей женщины всего должно быть много

- говорим возьмите "про запас"

3. Актуальность

Главный вопрос при прокачке возражения: Что Вам мешает принять решение сейчас?

Как отвечать на возражения: - говорим о том, что в нашей жизни сегодня время - самая ценная категория; поскольку откладывая принятие решения на потом - клиент откладывает на потом удовольствие от пользования данной вещью + снова будете тратить время на ее поиск и покупку
4. К бренду

Как отвечать на возражения:

а) нас не знает

- говорим о том, что давайте знакомиться + наше УТП - преимущества и выгоды

б) носит только опред бренды

- говорим о том, что для вас важнее "лейбл, кот никто не видит" или же сама модель

или же о том, что все бренды "на одно лицо"

не лучше ли искать свою индивидуальность?

5. К продавцу

Не актуально

6. Сервис

Не актуально
Обратите внимание на то, что на третьем шаге - "прокачать возражение клиента" -

вы можете использовать правильные ответы на возражения в форме вопросов.

Например:

- А вы знаете о том, что новая вещь для женщины - это мощный источник положит эмоций и возможностей иначе себя чувствовать и жить?

- А вы знаете о нашем УТП - о том, что мы работаем с минимальной торговой наценкой; и о том, что наши цены вне конкуренции?

- А вы знаете, что сейчас все именитые бренды используют искусственные составляющие

в производстве своих тканей, поскольку искусственный состав имеет длительный временной срок износа, не мнется и выглядит эффектнее?

Это поможет вам:

а) лучше понять возражение клиента

б) направить ход мыслей клиента в правильном направлении

Частые ошибки продавцов на этапе примерки , работы с возражениями и этапе закрытия продажи:

  • Неумение пользоваться всем изложенным выше, а также предыдущими уроками

  • Плохое знание и понимание ассортимента

  • Нежелание этому учиться

  • Нежелание говорить с клиентом

  • Боязнь клиента

  • До начала разговора с клиентом наличие ограничивающего мнения-убежденности в том, что все равно не купит

  • Оправдание отсутствия результата тем, что клиент не тот

  • Использование не тех аргументов

  • Отсутствие настойчивости

  • Излишняя напористость

  • Отсутствие домашних заготовок

  • «Ведение» продавца клиентом

Домашнее задание к уроку
для менеджеров торгового зала


1. Для эффективной работы в примерочных выучить и на практике отработать фразу:

- В целях экономии Вашего личного времени и для Вашего максимального удобства, каждую примеренную Вами вещь и вешалку от нее подавайте пожалуйста мне – я сама буду приводить ее в порядок и определять на место.

2. Выучить и на практике отработать алгоритм обработки возражения. 8 шагов.

3. Выучить и на практике отработать виды возражений их разновидности и ответы на них. 6 видов.

4. Научиться свои аргументы "заворачивать" в обертку вопросов и отработать данную технику на практике