Урок 9
Часть 3. Презентация товара. Стилистика. Техника презентации и демонстрации моделей.

Технический профессионализм
Технический Профессионализм - это совокупность, т.е. сумма
конкретных Знаний + Навыков + Умений по соотношению к определенной профессии

Техника презентации и демонстрации моделей
Анализ речи
Основные правила конкретной техники презентации ТП (при конкретной потребности)
Основные правила эмоциональной техники презентации ТП (при эмоциональной потребности)
Основная ошибка многих продавцов: не старайтесь продать вещь на стойке
Техника презентации и демонстрации моделей
Мы изучили ряд базовых знаний по соотношению к Моде и Стилистике.

Для того чтобы технично проводить презентацию конкретных моделей по соотношению к различным потребностям конкретных покупателей, нам необходимо усвоить схему их быстрого описания – видения.

Техника презентации конкретных моделей проста.

  1. Вы сканируете покупателя на его личную стилистику и предпочитаемую им цветовую гамму
  2. Вы предлагаете по соотношению к потребности покупателя и его личной стилистике несколько вещей, используя правильные речевые обороты и следующую схему:
Схема описания моделей:

А. Объективное описание модели

Б. Привязка к Моде

В. Субъективное описание модели

СХЕМА №1.

А. Объективное описание модели:

Стиль вещи + Микс второй стилистики + Декор или Цвет или Принт

Б. привязка к моде:

В тренде или Модная тенденция или Модный тренд или Популярная тенденция

В. Субъективное описание модели

Слова стилистического образа

Например:

А. Стиль вещи: платье футляр делового стиля + Микс второй стилистики: микс романтики и европейского этно + Декор + Принт: декор - брошь цветок и (или) принт ткани - клетка

Привязка к моде: Деловой стиль - в тренде

Слова стилистического образа: элегантно и респектабельно (деловой стиль) и в то же время – утонченно и очаровательно(романтический стиль) демократично (европейское этно).

На слух без схемы презентация данной модели будет звучать следующим образом:

Платье футляр делового стиля с миксом романтики - декор брошь цветок- и европейского этно - принт ткани английская клетка. Деловой стиль - в тренде, европейское этно - популярная тенденция, а платье футляр - постоянно модный тренд любого сезона… Элегантно, респектабельно и демократично, в то же время и вместе с тем – очень утонченно и очаровательно…


Анализ речи
В школе нас учат правильно писать, но не учат правильно говорить.

В то же время и вместе с тем, успех в общении заключается не в том, что мы хотели сказать; а в том - как нас ПОНЯЛИ!

Правильная речь Менеджера торгового зала может качественно и количественно увеличить конкретные результаты его работы.

Часто мы не задумываемся о значении тех слов, которые говорим. Однако, даже одно не правильное слово может придать фразе совсем не тот смысл, который мы в нее вкладывали изначально.

Именно поэтому у нас так часто не получается «зажечь желание» покупателя на примерку.

В этой связи очень важно следить за правильностью своей речи.

Самые распространенные ошибки Менеджеров по продажам:

Использование наречия «неплохо» и прилагательного «неплохое»:

оставляет ощущение неуверенности в том, о чем Вы говорите; и, как следствие - слушатель пропускает Вашу частицу «не» и делает прямо противоположные выводы

Пример №1:

Вы говорите: - «Вот не плохое платье...»; и покупателю сразу же хочется сказать Вам: - «НЕТ».

Покупателю не нужно «не плохое платье»; покупателю нужно «самое лучшее».

Пример №2:

Вы говорите: - «Платье на Вас село неплохо...»; и покупатель сразу же отвечает Вам: - «НЕТ».

Покупатель не хочет, чтобы платье сидело на нем «неплохо»; покупателю нужно платье, которое сядет на него идеально, отлично, классно или же очень хорошо.

Правильные варианты речи:

Пример №1:

При демонстрации платья Вы показываете его покупателю профессиональными словами стилистики:

- «Смотрите – платье футляр с миксом стиля фольк – индийская этника - орнамент пейсли – индивидуально, выразительно и ярко!»

Пример №2:

При примерке Вы говорите покупателю:

- «Смотрите – платье село на Вас идеально (или же: отлично, классно, очень хорошо)!

Использование частицы «не» в вопросах:

- на вопрос с частицей «не» ответ, как правило, следует - отрицательный

Пример №1:

Вы задаете вопрос: «- Вы не хотите померить это платье»; и покупатель Вам сразу же отвечает Вам: - «НЕТ».

Пример №2:

Вы пытаетесь выйти на кросс-продажу: - «У нас кожаные сумки по специальной цене – ... руб. Вы не хотите посмотреть их?»

Частицу «не» в закрытых вопросах правильно заменять на позитивную формулировку повествовательного предложения.

Более того, вспоминаем: закрытые вопросы – это всегда препятствие на пути к контакту; и это - всегда препятствие в процессе общения с клиентом.

Правильные варианты речи:

Пример №1:

Вы говорите покупателю профессиональными словами стилистики, используя повествовательное предложение:

- Давайте померяем платье в стиле ретро – силует Х (или New Look) – c цветочным принтом – изысканно и роскошно...

Пример №2:

Вы говорите покупателю профессиональными словами стилистики, используя повествовательное предложение:

- Обратите внимание на наши сумки: натуральная кожа и замша различной стилистики и последних трендов по специальной цене – ... руб. Смотрите:

- Классический вариант дамской сумки…

- Ретро вариант…

- Вечерний вариант – клатч из лайковой кожи…

- Сумка в стиле уличный шик…

Внимание: к сумкам применимы все стили дамского гардероба

Начинать фразу со слова «НЕТ» — дурной тон и отсутствие профессионализма Менеджера торгового зала

В тех случаях, когда «да» сказать невозможно, есть два альтернативных пути ответов на вопросы вместо непрофессионального слова в продажах - «нет»

Путь первый:

Предложить альтернативу - Замена должна быть адекватной!

Пример:

Покупатель – «У вас есть ветровки на прохладную погоду?»

Продавец – «У нас есть новая коллекция пиджаков – классика, спорт, казуал, этно – элегантно, стильно, эффектно, индивидуально! И женственнно!»

Путь второй:

Сказать, при каких условиях может быть «да».

Пример:

Покупатель при покупке одного платья спрашивает:

- «А скидка для меня будет?»

Продавец:

- «Скидки мы делаем при наличии нашей карты ВИП клиента. ДК ВИП клиента выдается от суммы покупки на ... 000 руб; давайте мы с Вами подберем к платью пиджак или сумку с палантином …» и т.д по теме…

Если же покупатель категорично отвечает Вам, что сегодня он рассчитывает только на одну покупку; то Вы проговариваете условия, когда может быть «Да» – т.е. скидка:

«Хорошо. Настраивайтесь в следующий раз побольше порадовать себя, любимую, и тогда мы сможем Вам выдать нашу ДК. В то же время и вместе с тем, в следующий раз Вы можете прийти к нам с подругой или же целой компанией…» и т.д. по теме

При упрямо повторенном вопросе:

«- А сейчас на одно платье у меня будет скидка?»

Вы проговариваете:

«- Скидки мы делаем только при наличии карты ВИП клиента… А как ее получить – мы только что Вам рассказали…В то же время и вместе с тем, вы обратили внимание на наши цены? Мы работаем для Вас с МТН…» и далее по теме…

Следующее слово, которое МЕШАЕТ нашей работе – это слово «если».

Пример:

Продавец:

«…если вам понравится это платье….» — следовательно, Вы допускаете, что может не понравиться.

В таких ситуациях лучше использовать слово «когда» или будущее время.

Правильный речевой оборот:

«Когда вы померяете это платье, то...»

Менеджеру торгового зала следует избегать категоричных конструкций:

- «Надо» - «Я считаю» - «Вы должны» - «Придется»

Категоричные конструкции говорящего при равенстве сторон диалога воспринимаются слушателем как нарушение его прав и свобод; и отторгаются сразу же – даже не задумываясь о сути сказанного.

Данные слова несут в себе нагрузку принуждения.

Неправильно: Правильно:

«Я считаю» «Я думаю»

«Вы должны» «Вы можете

«ВАМ НАДО» «Будет возможность»

"ПРИДЕТСЯ» «Лучше», «Можно»

Вопрос «Что Вам не нравится?» - не профессиональный вопрос для Менеджера торгового зала.

Данный вопрос заставляет человека сконцентрироваться на ПЛОХОМ.

Когда Вы задаете вопрос, почему клиент хочет «подумать» правильно говорить:

«- О чем именно Вы будете думать?»

«- Вас что-то смущает?»

«- Вы не видите себя в этом платье?»

Пример:

Покупатель определился, а потом внезапно говорит: «Нет, мне не нравится…!»

Неправильный вопрос: «- Что именно Вам не нравится?»

Правильный вопрос: «- Что именно Вас смутило и заставило изменить свое мнение?»

Слова: «дорого», «дешево», «купить» и «продать».

Любое слова несет в себе определенную смысловую нагрузку; и в подсознании человека без волевого процесса мышления выстраивается целая цепочка ассоциаций, которые приводят его к определенным выводам.

«Дорого» – плохо, т.к. приходится расставаться с большой суммой денег…

«Дешево» – следовательно, не престижно, не качественно, да еще и унизительно для клиента, поскольку подразумевает в себе его неплатежеспособность…

«Продать» - манипулирование человеком – аналоги «впарить, всучить…»

«Купить» — жалко расстаться с деньгами…

Негативная формулировка:
Дорого
Дешево
Купить
Продать Предлагать (выбор за покупателем)
Позитивная формулировка:
Модель класса Люкс (престижно)
Подобрать другой вариант (возможности)
Приобрести (возможности)
Предлагать (выбор за покупателем)
Слова — поговорки (паразиты):
Негативная формулировка:
В общем-то, неплохо будет смотреться…
В принципе, вот еще неплохое платье…
Модель у данного платья, как бы, неплохая…
Позитивная формулировка:
Это будет выглядеть великолепно!
Вот, кстати, еще шикарное платье!
Модель у платья - трендовая, эффектная!
Слова — поговорки (паразиты) снижают доверие собеседника.

Когда у Вас в речи в большом количестве появляются слова «в общем-то», «как бы», «в принципе» - то и Ваши слова; и то, что Вы предлагаете – будет восприниматься «как бы»и «в принципе»; и верить Вам будут точно так же – «как бы» и «в принципе».

«Мы нынче как бы все глупеем –

Все стали как бы забывать,

Что как бы даже не умеем

Без как бы пару слов связать.

Добро бы было как бы в дело,

Пусть даже как бы наугад.

А то ведь как-то неумело

И чаще как-то невпопад…»

Ограничение «всего» на обязательную замену «целых»

Примеры диалогов:

Негативная формулировка
Покупатель: «А это у вас все платья, что в зале…»
Покупатель: «Всего два платья смогли подобрать…»
Позитивная формулировка
Продавец: «В зале у нас платьев целых 500 штук…»
Продавец: «Целых два платья подобрали – это же классно; давайте к платьям подберем палантины, сумку; а еще мы с Вами можем подобрать и другие варианты стильной одежды: блузу и юбку, джемпер и брюки…
Избегать слова «проблема», «затруднения» в процессе диалога с покупателем.

У нас нет проблем – у нас есть цели, задачи и наши неутомимые действия.

Использовать слова «Мы можем это сделать!»

Негативная установка и
Вы «вязните в проблему вместе с покупателем» - Вам же нужно ее решать
-Платье на Вас не село? Как жалко…
Ну, да это проблема … Я понимаю, на Ваш размер подобрать платье затруднительно… - Платье не село? Где, позвольте я посмотрю… Понятно… Давайте его мне… Сейчас мы с Вами дальше продолжим примерку – у нас всего много…
Позитивная установка и
У Вас есть цель, и Вы решаете задачу совместно с покупателем
- Платье не село? Где, позвольте я посмотрю… Понятно… Давайте его мне… Сейчас мы с Вами дальше продолжим примерку – у нас всего много…
Типичные ошибки продавцов:
Неверное использование всего изложенного выше
Отсутствие желания - умения работать над улучшением речи
Косноязычность
Перебивание клиента
«Заговаривание» клиента
Тихая или невнятная речь
Грубость с клиентом

Основные правила конкретной техники презентации ТП

(при конкретной потребности)

Вспоминаем: Конкретная презентация – это показ моделей определенного конкретного наименования, которое необходимо покупателю для удовлетворения его функциональных (человек и его тело) или социальных (человек и общество, которое его окружает) потребностей;

а также последующий выход на круг нашего ассортимента от конкретной потребности клиента и показ моделей иных наименований с целью «зажечь» желание покупателя на примерку вещей как минимум из двух групп товаров нашего ассортимента.

Правило 1. В том случае если потребность покупателя однозначно сопоставима с нашим ассортиментом, Вы работаете с озвученной потребностью покупателем напрямую – Вы экономите свое время и свою энергетику.

Например: покупатель хочет простую блузу-рубашку белого цвета 54 размера, и она у нас есть в наличии. Презентуем, меряем, продаем. Но!!! Такая удача случается далеко не всегда.

Правило 2. На этапе демонстрация нашего торгового предложения Вы ни в коем случае не сбрасываете конкретную потребность покупателя и не переключаете его на другое предложение чего-либо до тех пор, пока не уделите внимания этой потребности и не поработаете с ней.

Сброс конкретной потребности покупателя и переключение его на другое предложение (пусть и самое классное) – будет воспринято покупателем как давление на него и невнимание к его личности.

Почему мы часто сбрасываем конкретную потребность покупателя и начинаем презентацию совершенно иных вещей, которые у нас вовсе не спрашивает покупатель?

Мы слышим фразу потребности клиента, и понимаем – того что прозвучало в конкретной потребности, у нас в ассортименте нет…

Однако, не все так просто…

И очень часто на самом деле, все обстоит совершенно иначе…

Во-первых, мы не всегда сами правильно понимаем потребность покупателя и начинаем работать с ним, исходя только из своих предположений.

Во-вторых, очень часто сам покупатель не до конца понимает свою потребность;

либо его фразы для него самого имеют несколько иное значение, чем для нас.

Что это значит и как это обычно выглядит в работе?

Покупатель спрашивает у Вас брюки 100% шерсть.

Вы отвечаете или непрофессионально: - у нас их НЕТ;

или профессионально: - Все брюки у нас имеют смесовый состав ткани: вискоза + элостан. 21 век – это очень удобно, практично и функционально. Вискоза – это натуральное волокно и оно согревает нас, когда холодно; элостан (или иная искусственная составляющая) – это долгий износ вещи и ее новый вид + вещь легко гладится и постоянно выглядит опрятной.

Покупатель 54 размера спрашивает у Вас платье цвета беж.

Вы отвечаете или непрофессионально: - у нас такого платья НЕТ;

или профессионально: - бежевый цвет в своем спекторе восприятия имеет свойство делать вещи более расплывчатыми и объемными; именно поэтому в дамских размерах мы предпочитаем работать с иными цветами – более четкими, яркими и конкретными по соотношению к нашему визуальному восприятию…

Правильно будет – и в первом и во втором случае наших примеров, задать ряд уточняющих вопросов клиенту на тему: «почему покупатель хочет именно то, что говорит; и для чего ему это нужно»…

В подобных ситуациях Вам необходимо уделить время и внимание покупателю, и более тщательно, ответственно, вдумчиво поработать с выявлением потребности покупателя.

На этапе демонстрации нашего торгового предложения, в том случае если покупательская потребность напрямую не сопоставима с нашим ассортиментом, Ваша задача заключается в том, найти замену той вещи, которая необходима покупателю для его ситуации потребности.

Не спешите говорить покупателю: «Заходите к нам чаще – мы пополняем коллекцию каждую неделю».

Постарайтесь решить ситуацию клиента иначе: найдите «заменитель или дублер» вещи, необходимой покупателю для его ситуации потребности.

Например: покупатель хочет простую блузу-рубашку белого цвета 54 размера, а ее у нас сегодня в наличии нет.

Задайте уточняющий вопрос покупателю:

-Почему именно просто блузу-рубашку?

Выслушайте на него ответ.

В том случае, если это не супер-строгий дресс-код, но блуза нужна именно белого цвета - предлагайте профессионально грамотными и красивыми словами все, что у вас есть белого цвета, начиная от блуз текстильных и заканчивая белыми блузами трико.

В том случае, если речь идет вообще не о дресс-коде, а просто о блузе под юбку или брюки; уточняйте - почему именно белая, уточняйте какая именно юбка или брюки, ищите варианты иного способа удовлетворить потребность клиента, и возможно Вы сможете решить проблему потребности блузой совершенно иной цветовой гаммы.

В том случае, если это супер строгий дресс-код, и необходима только белая блуза-рубашка, которая в данный момент отсутствует у нас в ассортименте, встаньте на волну «сожаления» к ситуации невозможности решить проблему покупателя.

Уделите несколько секунд своего времени на участие к клиенту. Произнесите несколько фраз, типа:

- Какая жалость… Почему у вас такие строгие требования? Сейчас во многих офисах достаточно свободная форма одежды… Да-да, конечно, у нас такие блузы часто бывают в ассортименте, но вот сегодня к сожалению… В то же время, если уж Вы к нам зашли, то уделите нам еще минуточку своего внимания….

Для офиса у нас есть из новой коллекции юбки…, а цена у нас…

Для офиса у нас есть из новой коллекции брюки…, и цена у нас…

Вы обратили внимание на наши цены? …

Правило 3. В том случае, если у Вас не получатся удовлетворить конкретную потребность покупателя; ВЫ СТАРАЕТЕСЬ ВЫЙТИ НА КРУГ всего нашего ассортимента и продолжаете презентацию нашего ТП ОТ ТЕМЫ, ИНТЕРЕСУЮЩЕЙ В ДАННЫЙ МОМЕНТ КЛИЕНТА.

Правило 4. После того, как Вы удовлетворили конкретную потребность покупателя; или же в том случае, если эта тема Вам никоим образом не удалась - ваша задача: перейти на наше специальное предложение – платья, далее - блузы, шарфы, платки и сумки.

Правило 5 - главное и основное – Вы проводите презентацию моделей исключительно СЛОВАМИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ СТИЛИСТИКИ!!!

Правило 6. Вы говорите в первую очередь о ГЛАВНОМ:

- при физиологической потребности, показывая вещи со стойки,

вы должны делать акцент именно на удобстве и комфорте вещи;

- при социальной потребности, показывая вещи со стойки,

вы должны делать акцент именно на стильности, тренде и яркости вещи – на ее социальной привлекательности.

Например – Физиология - Платье арт деко (Lamazone):

Широкий, свободный и комфортный крой; в то же время – очень эффектный и шикарный. Это вискоза. Натуральное волокно. Вискоза хороша тем, что зимой она сохраняет тепло нашего тела, а летом, наоборот – в ней совершенно не жарко.

Например – Социология – то же самое платье:

- Платье в стиле арт деко. Геометрия силуэта и его декор… Очень эффектный и трендовый стиль; стиль, когда необычность модели и ее принтов (перечисляются принты…) делают вещь очень эффектной, шикарной и роскошной.

Основные правила эмоциональной техники презентации ТП (при эмоциональной потребности)
Вспоминаем: Эмоциональная презентация - это показ моделей из эмоциональных групп товаров нашего ассортимента, которые могут дать покупателю максимум положительных эмоций;

а также последующий выход на круг нашего ассортимента для максимально количественной продажи и рекламы нашего УТП по всем группам товаров ассортиментного перечня.

Правило 1. При эмоциональной презентации важно всегда помнить, что больше всего хочет каждая женщина - женщина хочет быть красивой.

ИПК 2011 год: «Мы вычислили самую главную и приоритетную потребность женщины – это желание женщины быть красивой и совместили ее с «легкой» ценой, доступной практически для каждой из наших покупательниц.

И поднимать оборот мы будем не на случайностях и на сезоне,

а прежде всего на умении работать с эмоциями покупателя».

Более половины покупателей заходят к нам сегодня потому, что они хотят положительных эмоций!!! Покупатели заходят к нам сегодня на очень ЯРКУЮ ВИЗУАЛЬНУЮ «КАРТИНКУ МАНЕКЕНОВ». Наша «КАРТИНКА МАНЕКЕНОВ» - это совокупность модных трендов и «моды улицы», колористики и психологии цвета, это объективный расчет покупательского «МОГУ» - его кошелька на его субъективное «ХОЧУ!» - быть красавицей.

Более половины наших покупателей сегодня приходят к нам со скрытой, неопределенной или же наоборот – явно выраженной потребностью: с потребностью положительных эмоций для удовлетворения своего внутреннего психологического состояния - «Я красавица».

Итак, к вам пришел покупатель и произнес фразу:

«- У меня все есть, мне ничего не надо, я просто посмотреть…»,

или же «- Сама не знаю, на что взгляд ляжет…»

или же «- Пришла в магазин – хочу поднять себе настроение…»

Правило 2. Нужно хорошо понимать, что два вида эмоциональной потребности отличаются друг от друга: это неосознанное (скрытая потребность);

и явно осознанное желание в новой вещи и положительных эмоциях (неопределенная потребность) и, следовательно, свой диалог презентации Вы должны начинать строить с покупателем так же по-разному.

Итак, к вам пришел покупатель и произнес фразу:

«У меня все есть, мне ничего не надо, я просто посмотреть…»

Перед вами скрытая потребность

(причем в данном случае покупатель и сам на 80% верит в то, что ему ничего не нужно; и он считает, что у него нет потребности в одежде).

Когда, к вам пришел покупатель и произнес фразу:

- «Сама не знаю, на что взгляд ляжет…»

или же «- Пришла в магазин – хочу поднять себе настроение…» -

перед Вами - неопределенная эмоциональная потребность.

Правило 3. Ваша работа в каждом из данных случае начинается

с повторения - «отзеркаливания» фразы покупателя (прием активного слушания и правила «зеркала»);

однако - Ваш дальнейший диалог с покупателем каждый раз будет строиться по-разному:

- тема диалога при скрытой потребности:

покупателю – как и всем нам - необходимы положительные эмоции;

а для нас – для женщин - любая новая вещь, насыщенная эмоционально цветом и новыми модными тенденциями – это именно то, что может нам эти эмоции дать;

- тема диалога при неопределенной потребности:

покупателю имеет смысл обратить внимание на наши платья, поскольку именно платье – это та вещь, которая полностью меняет нас – от нашего облика и до нашего настроения; а также на яркие блузы, жакеты, длинные юбки и аксессуары.

Пример:

«У меня все есть, мне ничего не надо, я просто посмотреть…»

- Замечательно, что у вас все есть, и вам ничего не надо.

В то же время и вместе с тем, поскольку уж вы к нам зашли –

обратите внимание на наше Специальное предложение!

Наши платья – это сплошной позитив - модели постоянно новые и модные, цена постоянно - ... руб!!!

Положительные эмоции никогда не бывают для нас лишними!

И т.д. и т.п. по теме…

Пример:

«- Сама не знаю, на что взгляд ляжет…»

«- Пришла в магазин – хочу поднять себе настроение…»

- Замечательно, что Вы не знаете, на что у Вас взгляд ляжет,

Или же

Замечательно, что Вы пришли в магазин поднимать себе настроение…»

Далее

и в то же время и вместе с тем - очень хорошо, что Вы зашли именно к нам!

- Как говорят теоретики моды, когда мы не знаем, чего мы хотим -

– лучший вариант в этом случае для нас – для дам - приобрести себе новое платье!

Всего одна вещь – и мы полностью меняем свой облик!

Всего одна вещь – и у нас максимум положительных эмоций и хорошего настроения!

И именно у нас Платья – это специальное предложение!

И именно у нас постоянно новая коллекция платьев!

И т.д. и т.п. по теме…

Правило 4. Внимание!!!

Вам важно разбираться самим и уметь доходчиво доносить до покупателя суть его потребности и возможность ее удовлетворения.

При скрытой потребности – «у меня все есть…» -

необходимо обращаться к области чувств покупателя,

поскольку умом покупатель еще не понимает, что привело его к нам.

При неопределенной потребности – «на что взгляд ляжет…» - необходимо обращаться к области разума покупателя,

поскольку в данном случае покупатель несколько лучше разбирается в себе «любимом» и в своих потребностях.

В первом случае - при скрытой потребности - вы строите свой диалог и процесс демонстрации нашего торгового предложения таким образом, чтобы рассказать покупателю о чувствах и ощущениях, которые вызывают у нас новые вещи.

Во втором случае - при неопределенной потребности - вы своими словами говорите о нашем восприятии в соотношении с потребностью «на что взгляд ляжет…»


О чем именно вы говорите:
Потребность «у меня все есть…».
Вы строите свой диалог исходя из того, что на самом деле знает каждая женщина - поскольку она сама неоднократно ощущала и чувствовала это.

В то же время, не все мы правильно понимаем и осознаем некоторые свои чувства; поскольку мы просто не думаем о них – как правило, мы живем в Мире чувств, а ежедневная деловая суета полностью захватывает нас и все наши свободные мысли.

Итак, у нас полный гардероб всякой одежды.

Много чего есть.

Много вещей осталось с прошлого сезона, много с позапрошлого…

Убирая вещи в шкаф в конце прошлого сезона, мы думаем:

«сколько у меня всего есть, мне ничего не надо…; наступит новый сезон – может куплю себе что-то новое, а может и нет… у меня все есть, и мне ничего не надо…»

Наступает новый сезон. В моде несколько иные цвета и несколько иные тренды.

Мы пересматриваем свой гардероб, примеряем те вещи, которые остались у нас с прошлого сезона – и ….

Два варианта:

- мы одеваем их, причем не испытывая при этом особого удовольствия;

- либо мы отправляемся в магазин, покупаем себе что-то новое и модное именно в этом сезоне и хорошее настроение нам гарантировано.

Периодически мы возвращаемся к своему гардеробу, перебираем в нем то, что осталось с прошлого сезона – и…

Опять два варианта:

- мы одеваем что-то из своих прошлогодних вещей, причем не испытывая при этом особого удовольствия;

- либо мы продолжаем носить именно то, что приобрели уже в новом сезоне.

И мы носим это, и носим, и носим…

Наступает момент, когда мы понимаем – чего-то нам не хватает.

А чего именно?

Шкаф забит. И в то же время есть ощущение, что носить нечего.

Как так?

Да очень просто.

Наш шкаф забит достаточно еще новыми, но уже прошлогодними вещами

и прошлогодними - уже не интересными «постаревшими и полинялыми» эмоциями.

А то, что мы купили уже в этом сезоне - мы носили, носили и носили

– нам этого уже как-то мало, и нам хочется еще…

Мешает только шкаф - полностью забитый вещами с пошлого года,

с позапрошлого, с поза-поза-прошлого…

И происходит в наших мыслях когнитивный диссонанс:

я хочу что-то новое с одной стороны,

а с другой стороны возникает вопрос – зачем мне это нужно,

ведь объективно у меня все есть и мне ничего не надо…

Что делать в таком случае?

Все очень просто: надо правильно расставить приоритеты.

Что для нас важнее:

- наш шкаф – полностью забитый прошлогодними вещами,

которые уже не вызывают у нас никаких чувств и эмоций;

- либо наше настроение и наши эмоции, поскольку именно они дают нам ощущение того, что мы «красавицы».

А теперь вспоминаем свои ощущения состояния «Я красавица».

Утром мы надеваем новую вещь: красивую и яркую.

Мы смотримся в зеркало.

Мы себе нравимся.

У нас - хорошее настроение.

Мы - улыбаемся.

У нас - горят глаза.

Люди говорят нам комплименты.

С хорошим настроением мы начинаем свой день.

С хорошим настроение мы можем делать все легко и непринужденно.

С хорошим настроением у нас все складывается и все получается.

С хорошим настроением мы можем свернуть горы!

А что мы можем, когда у нас нет настроения или оно «как-то не очень»?

Да ничего мы не можем, поскольку у нас нет настроения, что-либо делать;

а если что и можем, то – «как-то не очень» у нас это получается…

А теперь можно и выбирать - что же для нас на самом деле важнее:

- наш шкаф – полностью забитый прошлогодними вещами,

которые не вызывают у нас никаких чувств и эмоций;

- либо наше хорошее настроение и наши эмоции, поскольку именно они дают нам ощущение того, что мы «красавицы», и совсем ИНОЕ !!! качество жизни.

Все это – суть Вашего понимания потребности «У меня все есть, мне ничего не надо, я просто посмотреть…» и правильного диалога в процессе контакта с покупателем.

Потребность «на что взгляд ляжет …».
Вы строите свой диалог и демонстрацию нашего торгового предложения исходя из знаний - человек и его восприятие.

Диалог вы строите таким образом, чтобы покупатель понял и увидел привлекательность и красоту наших вещей.

Вспоминаем.

Любой человек способен видеть 3-5-7 элементов окружающей его действительности.

Это называется визуальной картинкой.

Все остальное лишь фон.

Что видит человек?

Человек видит только то, что он способен увидеть в силу своих знаний, своего понимания и своего образования.

Что видит покупатель, заходя к нам в павильон?

5-7 вещей привлекают его внимание.

Каких именно?

Только те вещи могут привлечь внимание покупателя, которые он уже видел где-то, либо на ком-то, и эти вещи произвели на него яркое впечатление; либо вещи, похожие на те, что были у него в гардеробе.

Что покупатель не видит?

Покупатель не видит - все самое новое, модное и самое привлекательное именно для него.

Почему не видит?

Да потому, что он не видел этого прежде, и он не понимает этих вещей.

Вы строите свой диалог исходя из следующего:

Вы говорите о том, что наше восприятие таково, что мы можем видеть всего лишь несколько вещей; и то уже виденных нами где-то ранее и на ком-то.

Вы говорите о том, что самое интересное и самое новое мы пропускаем мимо, поскольку именно оно нам не совсем понятно и совсем не знакомо.

Вы говорите о нашем визуальном – зрительном восприятии:

вещь на вешалке и вещь на нас – это совершенно разные вещи.

Правило 5 - главное и основное – строя своими словами диалог с покупателем,

ВЕЩИ СО СТОЙКИ ВЫ «ПОКАЗЫВАЕТЕ» исключительно

СЛОВАМИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ СТИЛИСТИКИ!!!

Для зрительного восприятия вещи важны правильные профессиональные слова стилистики.

Именно правильные слова стилистики (не кроя, а именно стилистики) включают у нас ментально правильную картину восприятия моделей.

Ваша задача произнести первые правильные слова по соотношению к описанию вещи.

Все остальное сделает за Вас само подсознание покупателя.

Вы произносите словосочетание «платье футляр», и в подсознании покупателя начинает выстраиваться правильная цепочка восприятия вещи: платье футляр – мода, стильно, эффектно… и т.д. и т.п.

У каждого человека – это будет своя, индивидуальная цепочка восприятия; но в то же время и вместе с тем, в любом случае она будет связана именно с тем, что нам нужно.

Правило 6 – ВНИМАНИЕ: Показывая вещь профессиональными словами стилистике - используйте слова: «- ПОСМОТРИТЕ!» «- СМОТРИТЕ!» «- ВИДИТЕ» Эти слова будут «включать» у покупателя внимание на визуальное «зрительное» восприятие.

Правило 7 В процессе демонстрации моделей говорите о них нейтрально – отстраненно от покупателя, и не соотносите их привлекательность непосредственно с самим покупателем.

Внимание: стилистическое описания вещи при ее демонстрации

отличается от описания вещи в процессе ее примерки и при аргументах в момент принятии решения покупателем

А) - при демонстрации вещи вы характеризуете словами только вещь – описываете ее стиль, привлекательность и – или состав, крой и лекала отстраненно от покупателя;

При демонстрации вещи, режим ее отстраненного описания без соотнесения вещи с покупателем не раздражает покупателя, не давит на него, помогает ему самому «увидеть» привлекательность вещи, не навязывает вашего пристрастного мнения и дает возможность самому принять решение – нравится ему эта вещь или как-то не очень.

Ваша задача на этом этапе: правильный и красивый словарный запас по соотношению к каждой из вещей.

Например,

- Платье романтического стиля с миксом ретро стилистики…Шифон и широкая клешеная юбка - тренд сезона, цвета коралл и бирюза – всегда в летних коллекциях на первом месте…А цена у нас…

Б) – при аргументах в момент принятии решения покупателем Вы соотносите вещь («привязываете ее») к самому покупателю и характеризуете как стильно, привлекательно и – или удобно и комфортно покупателю будет в этой вещи.

Режим связки «покупатель + вещь» это опять ваш правильный и красивый словарный запас по соотношению к связке покупатель + вещь.

Главное и основное здесь: ваше описание «покупатель + вещь» должно подвести покупателя к принятию решения о покупке.

Например:

- Платье село идеально!!! Как Вам?

Это платье романтического стиля с миксом ретро стилистики на вас просто супер…Шифон и широкая клешеная юбка - тренд сезона, а коралловый цвет Вам очень к лицу… Корал в тренде и в летних коллекциях всегда на первом месте…

А цена у нас…

Правило 8 В том случае, если у Вас не получилось «зажечь желание» у покупателя на примерку, Вы заканчиваете презентацию профессиональным показом (словами стилистики) наших аксессуаров: платков, палантинов и сумок.

Внимание:

Если Вы начали работу с покупателем в примерочной, аксессуары правильно демонстрировать и предлагать в процессе примерок.

ПРАВИЛО ПОСЛЕДНЕЕ И ГЛАВНОЕ:

В ТОМ СЛУЧАЕ ЕСЛИ У ВАС НИЧЕГО НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ – ПРАВИЛЬНО НЕ УХОДИТЬ НА ЭМОЦИИ – НЕ РАССТРАИВАТЬСЯ.

ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВЕРНО БУДЕТ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ «ВКЛЮЧИТЬ МОЗГИ» И СДЕЛАТЬ ЧЕСТНУЮ ДЛЯ СЕБЯ САМОЙ РАБОТУ НАД ОШИБКАМИ.

ОТ ТАКОЙ РАБОТЫ В ДАЛЬНЕЙШЕМ БУДЕТ ТОЛК,

ОТ НЕГАТИВНЫХ ЭМОЦИЙ ДЛЯ ВАС НЕ БУДЕТ НИЧЕГО ХОРОШЕГО.

Основная ошибка многих продавцов: не старайтесь продать вещь на стойке

Основная ошибка многих продавцов:

Вы стараетесь продать вещь на стойке; т.е. получить согласие клиента на то, что модель КРАСИВА и будет на нем смотреться «просто замечательно».

Почему этого делать нельзя:

- Вы тратите время впустую

- Вы давите на клиента – прямая назойливая реклама

- Вы можете ошибаться, и модель не «сядет» идеально

Ваша основная задача в процессе демонстрации «зажечь клиента желание на примерку».

НО - не нужно эту фразу понимать буквально!

Важно помнить о том, что наше восприятие и зрительное, и желаемое – очень обманчиво.

Ваша задача по соотношению к фразе «зажечь желание на примерку» заключается в том, что бы - ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ БОЛЬШОЕ КОЛЛИЧЕСТВО ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ В НАШЕМ МАГАЗИНЕ И БЫСТРО (одна модель, вторая, третья - достаточно) в том случае если глаза клиента «не загорелись желанием «ХОЧУ!» проговорить следующую фразу:

«Давайте мерять!

Наше зрительное восприятие очень обманчиво!

Модель на стойке и модель на нас – это совершенно две разные вещи!!!

Пока не померяем вещь – не поймем!

Примерка Вас ни к чему не обязывает!»

Итак, давайте переформулируем Вашу основную задачу в процессе демонстрации «зажечь желание на примерку» на более конкретную фразу «довести покупателя до примерочной».

Домашнее задание для менеджеров торгового зала.
1. Опишите технику презентации конкретных моделей
2. Напишите схему быстрого описания – видения моделей
3. Что такое «Объективное описание модели»
4. Что такое «Привязка к Моде»
5. Что такое «Субъективное описание модели»
6. Почему менеджер торгового зала должен следить за качеством своей речи?
7. Почему нельзя говорить «Вот не плохое платье...» и как правильно говорить о платье
8. Почему нельзя говорить «Платье село на Вас не плохо...» и как правильно говорить о том, как село платье
9. Почему нельзя использовать частицу «не» в вопросах
Почему нельзя говорить «Вы не хотите померить это платье»; напишите правильныйвариант ответа

10. Почему нельзя говорить «У нас кожаные сумки по специальной цене – руб. Вы не хотите посмотреть их»; напишите правильный вариант ответа
11. Что такое закрытые вопросы? Почему они мешают работе продавца?

12. Когда можно использовать закрытые вопросы?
13. Какие стили дамского гардероба применимы к сумкам?
14. Почему начинать фразу со слова «НЕТ» — дурной тон и отсутствие профессионализма Менеджера торгового зала?

15. Какие существуют два альтернативных пути ответов на вопросы вместо непрофессионального слова в продажах - «нет»
16. Следующее слово, которое МЕШАЕТ нашей работе – это слово «если» - каким словом можно его заменить?

17. Какие категоричные конструкции речи следует избегать Менеджеру торгового зала и чем их Вы можете заменить?18. Чем отличается вопрос «Какие категоричные конструкции речи следует избегать Менеджеру торгового зала и чем их Вы должны заменить?»
от вопроса «Какие категоричные конструкции речи следует избегать Менеджеру торгового зала и чем их Вы можете заменить?»
19. Вопрос «Что Вам не нравится?» - не профессиональный вопрос для Менеджера торгового зала. Какой вопрос следует задавать покупателю в том случае, если покупатель говорит Вам «нет» по соотношению к предлагаемой модели?
20. Слова: «дорого», «дешево», «купить» и «продать».
Любое слова несет в себе определенную смысловую нагрузку; и в подсознании человека без волевого процесса мышления выстраивается целая цепочка ассоциаций, которые приводят его к определенным выводам.
Вставьте в схему правильные позитивные формулировки

Негативная формулировка:
Дорого
Дешево
Купить
Продать
Позитивная формулировка:



21. Почему нам в общении мешают слова — поговорки (паразиты):

— В общем-то — В принципе — Как бы
Вставьте в схему правильные позитивные формулировки
Негативная формулировка:
В общем-то, неплохо будет смотреться…
В принципе, вот еще неплохое платье…
Модель у данного платья, как бы, неплохая…
Позитивная формулировка:



22. Ограничение «всего» на обязательную замену «целых»

Заполните правильно схему
Негативная формулировка
Покупатель: «А это у вас все платья, что в зале…»
Покупатель: «Всего два платья смогли подобрать…»
Позитивная формулировка


23. Почему Менежеру торгового зала нужно избегать слова «проблема», «затруднения» в процессе диалога с покупателем.

24. Перечислите типичные ошибки продавцов в процессе работы по соотношению к своей речи:

25. Вспоминаем: Что такое – «Конкретная презентация» Почему на этапе демонстрация нашего торгового предложения Вы ни в коем случае не сбрасываете конкретную потребность покупателя и не переключаете его на другое предложение чего-либо до тех пор, пока не уделите внимания этой потребности и не поработаете с ней?
26. Почему мы часто сбрасываем конкретную потребность покупателя и начинаем презентацию совершенно иных вещей, которые у нас вовсе не спрашивает покупатель?
27. На этапе демонстрации нашего торгового предложения, в том случае если покупательская потребность напрямую не сопоставима с нашим ассортиментом, в чем заключается Ваша задача?
28. Что делать в том случае, если у Вас не получатся удовлетворить конкретную потребность покупателя?
29. Что делаете Вы после того, как удовлетворили конкретную потребность покупателя; или же в том случае, если эта тема Вам никоим образом не удалась?
30. Напишите главное и основное правило презентации:
31. Что значит «Вы всегда в процессе презентации говорите в первую очередь о ГЛАВНОМ»:
32. Вспоминаем - что такое «Эмоциональная презентация»?
33. Что важно помнить и понимать при эмоциональной потребности клиента при проведении Вами эмоциональной презентации?
34. Какими словами начинается Ваша работа каждый раз при эмоциональной потребности
38. Как строится Ваш дальнейший диалог с покупателем
при скрытой потребности:
39. Как строится Ваш дальнейший диалог с покупателем
при неопределенной потребности:
40. В чем разница скрытой потребности – «у меня все есть…» и неопределенной потребности – «на что взгляд ляжет…»
И к чему Вам имеет смысл в процессе общения с клиентом обращаться в первую очередь?
41. Главное и основное правило презентации – и эмоциональной и функциональной:
42. Какие слова правильно использовать в процессе презентации для включения зрительного внимания клиента?
43. В чем отличие описания вещей словами в процессе демонстрации моделей от процесса примерки и принятия решения покупателем?
44. Что делать в том случае, если у Вас не получилось «зажечь желание» у покупателя на примерку
45. Почему В ТОМ СЛУЧАЕ ЕСЛИ У ВАС НИЧЕГО НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ – ПРАВИЛЬНО НЕ УХОДИТЬ НА ЭМОЦИИ – НЕ РАССТРАИВАТЬСЯ?
46. В чем заключается основная ошибка многих продавцов в процессе демонстрации конкретных моделей? Почему этого делать нельзя?
47. Какую фразу должен проговорить продавец в том случае, если глаза клиента явно «не загорелись желанием «ХОЧУ!»
48. Переформулируйте фразу - Вашу основную задачу в процессе демонстрации - «зажечь желание на примерку» на более конкретную:

49. Опишите в одном предложении платье – объективно. Во втором предложении сделайте привязку платья к Моде. В третьем предложении дайте субъективное описание модели.


50. Опишите в одном предложении образ – стиль одежды – объективно.
Во втором предложении сделайте привязку образа к Моде.
В третьем предложении дайте субъективное описание стиля одежды.

51. Опишите в одном предложении образ – стиль одежды – объективно.
Во втором предложении сделайте привязку образа к Моде.
В третьем предложении дайте субъективное описание стиля одежды

52. Опишите в одном предложении блузу – объективно.
Во втором предложении сделайте привязку блузы к Моде.


В третьем предложении дайте субъективное описание блузы.

53.Опишите в одном предложении юбку – объективно.

Во втором предложении сделайте привязку образа к Моде.

В третьем предложении дайте субъективное описание юбки.