Урок 2
Миссия нашего Предприятия
Технический профессионализм
Технический Профессионализм – это совокупность, т.е. сумма
конкретных Знаний + Навыков + Умений по соотношению к определенной профессии.
Что это такое Миссия Предприятия
Миссия нашего Предприятия
Бизнес Цель нашего Предприятия
Стратегия нашего Предприятия
Тактика нашего Предприятия
Что это такое Миссия Предприятия
Миссия Предприятия – это ответ на вопрос «для чего на самом деле создается Предприятие», или же «в чем настоящий смысл деятельности Предприятия».
На первый взгляд ответ на вопрос «для чего создается Предприятие?» кажется - очень простым. Предприятие создается для извлечения прибыли; т.е. для хорошего заработка его собственника. Хороший заработок собственника Предприятия – это результат его качественной работы и качественной работы сотрудников Предприятия, а соответственно - и их хороший заработок.

Итак, изначально мы думаем, что смысл создания Предприятия только один - деньги. Предприятие производит хороший и качественный товар или услугу, продает их своему потребителю; и взамен за хорошо и качественно проделанную работу получает хорошие деньги.

Однако, когда на рынке товаров и услуг наступает их перепроизводство, т. е. товаров и услуг становиться больше, чем спрос на них; а ежегодная инфляция в экономике рассматривается как ее норма, т. е. денежных средств у основной массы людей не становиться больше - получить деньги взамен за хороший и качественный товар становиться совершенно не просто.

В чем причина того, что хороший и качественный товар или услуги одного Предприятия востребованы хорошо, и соответственно, его собственники и его сотрудники имеют хороший заработок; другого Предприятия востребованы так себе, и соответственно, его собственники и его сотрудники зарабатывают минимум денежных средств; третьего - не востребованы вовсе - Предприятие банкротится, и соответственно, его собственники и его сотрудники, остаются без денежных средств и каких-либо возможностей хорошего заработка?

В последние двадцать лет маркетологи и руководители Предприятий стали серьезно задумываться над вопросом: почему потребитель выбирает хороший и качественный товар и услуги одних Предприятий и своим выбором делает эти Предприятия успешными; а не менее хороший товар и услуги других Предприятий выбирает значительно реже или же - не замечает их вовсе?

Сегодня, в условиях изобилия товаров и услуг, с одной стороны; и в условиях постоянного недостатка денежных средств, с другой стороны; люди - потребители товаров и услуг - начинают все лучше и лучше понимать, что им нужен не просто хороший товар или услуга, а такой хороший товар или услуга, которые сегодня и сейчас сделают лучше и качественнее их жизнь …

И в настоящее время, прежде чем ставить денежные цели или цели объема продаж, руководители Предприятий начинают задавать себе очень глубокие вопросы: «что именно такого мы будем создавать, производить или же какую мы будем оказывать услугу, что действительно сегодня и сейчас сделает лучше и качественнее жизнь других людей, и за что люди готовы будут платить нам свои деньги"; поскольку деньги сегодня -это не только эквивалент обмена одной деятельности на другую, но и эквивалент ощущений и чувств человека по соотношению к себе самому и по соотношению к другим людям.

Финансовые основы:

Деньги - это, с одной стороны, эквивалент стоимости человека как профессионала и личности в рыночном хозяйстве; с другой стороны - эквивалент фактических возможностей его качества жизни.

Основы психологии:

Деньги - это эквивалент ощущений и чувств человека по соотношению к себе самому и по соотношению к окружающему его социуму, т.е. к другим людям.

Основные - базовые ощущения и чувства по соотношению к себе самому при наличии денег – это уверенность, самодостаточность, комфорт; по соотношению к социуму, т.е. к другим людям - это состоятельность, значимость, нужность.

Итак, для того, чтобы Предприятие сегодня было успешным, Предприятие должно понимать настоящий смысл своей деятельности; и создавать такое торговое предложение или услугу, которое сегодня и сейчас сделает лучше и качественнее жизнь других людей.
Что это значит?

В 21 веке человечество вступило в новую стадию своего развития – инновационная экономика. Инновационные принципы науки и высокие производственные технологии, мобильная связь и интернет, возможность быстро перемещаться из одной точки мира в другую, изобилие различных товаров и услуг дают возможность человеку значительно лучше и качественнее жить.

В то же время и вместе с тем, все новые возможности более качественной жизни стоят денег. А для того, чтобы заработать деньги, человеку необходимо приложить усилия и потратить свое время, свою силу и свою энергию.

На самом деле Мир устроен достаточно справедливо и разумно. Мы не можем получить все и сразу. За каждой возможностью нашего хорошего качества жизни – за каждым товаром и услугой - лежит труд - время, сила и энергия - других людей.

Потратив определенное количество своего труда, мы не можем получить взамен на них товары или услуги, на производство которых было затрачено значительно больше человеческого труда – все люди ценят свой труд, и все хотят за него эквивалентную плату. И нам приходится выбирать: на что именно мы хотим потратить свои деньги, чтобы сделать лучше и качественнее свою жизнь… И с одной стороны, наши возможности – безграничны; а предложения товаров и услуг огромны… А с другой стороны, наше время – ограниченно и скоротечно; а многие из предложений товаров и услуг требуют от нас очень больших временных и энергетических затрат…

В то же время и вместе с тем, наша жизнь очень и очень многогранна… И люди сегодня начинают осознавать, что качество жизни – это не одно максимально удовлетворенное желание, а целый комплекс хорошо удовлетворенных потребностей. И соответственно, сегодня люди начинают все более разумно желать и все более разумно строить соотношения своих возможностей и своих потребностей, чтобы сделать лучше и качественнее свою жизнь.

Именно из данного понимания или подсознательного ощущения соотношения своих желаний и своих возможностей люди стали так часто задавать себе вопрос: а стоит ли эта вещь того, чего она стоит; и сможет ли действительно покупка данной вещи или услуги сделать лучше и качественнее их жизнь…

Например, задумайтесь:

А) будет ли лучше и качественнее жизнь мужчины, если он, с одной стороны - приобретет для себя на последние средства (или в кредит) супердорогое авто;
а с другой стороны - на его кредитной карте и в его кошельке будет пусто, дома его будет ждать пустой холодильник и недовольная жена, за обслуживание его супердорогого авто ему выставят супердорогой счет в тех. центре, а на его работе со дня на день начнется большое сокращение - на дворе постоянный экономический кризис и т.д. и т.п.

Б) будет ли лучше и качественнее жизнь женщины, если она, с одной стороны - приобретет для себя на последние средства (или в кредит) супердорогую шубу;
а с другой стороны, на ее кредитной карте и в ее кошельке будет пусто, весь остальной гардероб ее останется прошлогодним, ее хорошая парфюмерия закончится и в продуктовом магазине она начнет выбирать самые дешевые продукты и экономить на всем…

В) будет ли лучше и качественнее жизнь женщины, если она с одной стороны, приобретет для себя платье за 10 – 15 тыс руб; а с другой стороны, оденет его несколько раз – женщины не носят одно и то же платье постоянно, захочет купить себе новое - а с деньгами «как-то не очень, будет чередовать это новое дорогое платье со старыми прошлогодними вещами --- и в итоге, в конце сезона, она повесит это дорогое платье подальше в шкаф и несколько лет подряд будет передвигать его с места на место в своем шкафу, испытывая при этом в большей степени эмоции разочарования и сожаления…

Миссия нашего Предприятия
В 2011 г, когда мы начали работать с Торговым предложением "Минимальная торговая наценка", наше Предприятие не знало такого понятия как Миссия Предприятия, и поставило Бизнес-Цель:
НАРАБОТКА МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для

МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.

Наша Цель была высокоперспективная, поскольку мы решили не подстраиваться под обстоятельства извне - «кризис, стагнация и сложная экономическая ситуация»; а использовать данные обстоятельства под себя – под свою Стратегию и Тактику работы.
Но уже тогда в 2011 г, мы очень хорошо понимали, что наше торговое предложение будет востребовано лишь в том случае, если мы в процессе своей работы не будем «гнаться за деньгами, манипулируя ценами и потребителем»; а будем работать с ним честно в цене и в обслуживании; и предоставим ему максимально привлекательную возможность покупки достойных и качественных вещей по минимально возможным низким ценам.

В своем торговом предложении покупателю мы совместили модную, стильную и качественную турецкую одежду с низкой, психологически «легкой» ценой - максимально доступной материальному уровню достатка основной массы наших покупателей.

Мы дали возможность нашим покупателям – причем ровно настолько, насколько мы снизили цены – сделать лучше и качественнее их жизнь, т.е. экономить свои деньги;

либо тратить эти деньги на себя в большей степени, чем они могли позволить себе до этого.

Причем, наша низкая цена объективно и реально была настолько доступна основной массе наших покупателей, что именно желание «Хочу!» и легкая возможность его осуществить стали в большей степени определять покупку новых вещей, а не только очередной сезон и сезонная необходимость в этой покупке.

В начале процесса нашей работы, мы осознали так же и следующее: низкая цена – это хорошая возможность более высокого качества жизни для наших покупателей; но нашим покупателям сегодня вместе с легкой ценой необходимо еще и высококачественное обслуживание.

Высококачественное обслуживание – это:

1. активное обслуживание, т.е. активный интерес к покупателю и его потребности + активная работа с покупателем на протяжении всего процесса общения с ним

2. позитивное обслуживание, т.е. позитивный настрой на покупателя и его потребности, независимо от того, какой настрой у самого покупателя

3. индивидуально-личностное обслуживание; т.е. индивидуальный (не шаблонный) подход к каждому покупателю

4. максимально профессиональное обслуживание; т.е. с использованием профессиональных знаний по ассортименту и его характеристикам, по основам психологии и маркетингу.

Уже тогда, в 2011 году, мы выставили такое торговое предложение, которое сделало лучше и качественнее жизнь других людей.

У нас все получилось, и наше Предприятие стало успешным.

И сегодня настал тот момент, когда мы все должны понимать и осознавать свою Миссию – ответ на вопрос: что такого мы делаем сегодня и сейчас, что сделает лучше и качественнее жизнь других людей; и за что люди сегодня платят нам свои деньги – эквивалент своего труда, своего времени, своих сил и своей энергии.
Уже тогда, в 2011 году, мы выставили такое торговое предложение, которое сделало лучше и качественнее жизнь других людей.
Миссия Предприятия Одежды Veiks:

Мы знаем, что хотят женщины; и мы делаем это для них!

Каждый день мы помогаем женщинам стать более красивыми и чувствовать себя при этом более уверенно, радостно и счастливо.

У вас может возникнуть вопрос:

- Зачем мне, рядовому сотруднику Предприятия, осознавать смысл того, для чего создается Предприятие вообще; и зачем мне, рядовому сотруднику Предприятия, думать о Миссии – о деятельности Предприятия, которая выходит за его пределы???

Очень простой ответ для каждого из Вас лично от собственников Предприятия:

Во-первых,

собственники Предприятия сегодня рассматривают всех сотрудников нашего Предприятия – как очень важных и значимых людей для Предприятия; и считают, что сегодня на Предприятии нет рядовых должностей и сотрудников, а рядовые должности и сотрудники не нужны Предприятию вовсе. Более того, собственники Предприятия сегодня рассматривают должность Менеджера по продажам - как самую важную, эффективную, представительскую и маркетинговую должность на Предприятии.

Во-вторых,

собственники Предприятия, на своем, как плачевном, так и успешном опыте работы хорошо знают, что все начинается с наших мыслей… И если Вы хотите быть очень успешным сотрудником нашего Предприятия с очень высоким заработком денежных средств, Вам нужно очень хорошо осознать Миссию нашего Предприятия и в процессе работы – в процессе продажи - вообще не думать о деньгах…

- Как нам не думать о деньгах, - спросите Вы, - если, Всех нас, в большей степени движет именно эта мотивация, и о чем тогда нужно думать, приходя на работу?

Отвечаем:

Думать нужно о людях – о наших покупателях:

о том, как своей работой сделать лучше и качественнее их жизнь …

/ /

Научитесь думать об этом – научитесь много продавать.

И не думая о Деньгах, а думая о людях – о своих клиентах –

Вы станете Супер Профессионалом и Деньги придут к Вам сами...



3. Бизнес Цель нашего Предприятия

Образно: Цель – это наша Дорога; это направление движения Предприятия. Цель - это наш Путь.

Бизнес Цель нашего Предприятие с 2011 года до 2016 г не менялась:

НАРАБОТКА МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.

В 2017 году мы в поисках единой мотивации для каждого из нас честно дополнили ее своими самыми значимыми желаниями:

наработка максимального количества постоянных и идеальных клиентов с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для максимального увеличения торгового оборота и личных доходов всех членов Предприятия; а также достижение всеми членами Предприятия состояния личной удовлетворенности и общего состояния коллектива – «нам вместе хорошо!»

Основные понятия:

Максимальное количество покупателей и МАКСИМАЛЬНОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ОБОРОТА – поскольку Цель – это постоянный Путь, Предприятие специально не ставит для себя в своей Цели конкретных конечных цифр по соотношению к данным категориям, и рассматривает наши возможности как безграничные по соотношению к любому из наших магазинов.

Постоянные покупатели – Предприятие рассматривает в этой категории покупателей наших магазинов, которые не просто имеют карту VIP клиента, и уж тем более не тех покупателей, которые когда-либо пару раз делали у нас покупку; а тех покупателей, которые совершают покупку в наших магазинах минимум один раз в 30-90 дней. Покупателей, которые совершают покупку реже чем в 30-90 дней, Предприятие рассматривает как своих периодических покупателей; и считает это своей недоработкой.

Идеальные покупатели – это не те покупатели, которые приятны для нас лично в процессе общении с ними; а покупатели, купившие у нас за один приход от трех и более вещей плюс определенная сумма чека данных клиентов, которая говорит о том, что покупателю нравится наша одежда, и, что он – покупатель - понимает свою выгоду от нашего Торгового предложения.

Хорошо – разговорная оценка окружающей обстановки как приятной; а также

оценка состояния человека при наличии у него чувств удовольствия и душевного удовлетворения.



4. Стратегия нашего Предприятия

У нашего Предприятия есть правильная Стратегия.

Стратегия – это основа движения к Бизнес Цели.

СТРАТЕГИЯ Предприятия Одежды Veiks: все для клиента и достижения им состояния «мне хорошо в Одежде Veiks» - эмоционально яркий, широкий и достойный ассортимент женской одежды и аксессуаров класса статус-маркет в соотношении с максимально доступной ценой на него максимальному количеству женщин среднего уровня дохода + высококачественное индивидуально-личностное обслуживание.

Образно: Стратегия – это Транспортное средство.

Иными словами, имея правильную стратегию, мы каждый день быстро и комфортно движемся по пути наработки максимального количества постоянных и идеальных покупателей; а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь;

мы, используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для наработки максимального количества постоянных и идеальных клиентов с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для максимального увеличения торгового оборота и личных доходов всех членов Предприятия; а также достижение всеми членами Предприятия состояния личной удовлетворенности и общего состояния коллектива – «нам вместе хорошо!»

Ключевые слова по соотношению к нашей деятельности здесь - быстро и комфортно; поскольку, не имея своей Стратегии, мы двигались бы очень медленно и тяжело, поскольку бы нам пришлось делать выбор, и как другие торговые сети, работать:

а) либо в сегменте одежды эконом класса с однотипным товаром без яркого эмоционального окраса с низким качеством - см. Урок "настойчивость" дом задание

Информация, которую Вам необходимо знать и уметь пользоваться:

основное кол-во торговых сетей ушло в сегмент одежды эконом класса с однотипным товаром низкого качества без яркого эмоционального окраса.

Новый тренд в мире фешион-индустрии: производители одежды максимально экономят на всех этапах производства. Цель не только в экономии – в увеличения первоначальной прибыли, но и в максимальном сокращении срока износа одежды конечным потребителем - закупочная цена за 1 кв м ткани в одежде массмаркет на сегодняшний день не превышает 5 у.е. за один кв метр; пальто – 7 у.е.

Некоторые бренды даже в Китае не могут пройти проверку качества по многим параметрам: радио "Вести ФМ" «Испанский бренд Zara пользуется популярностью у модниц всего мира. Цены демократичные, фасоны и цвета самые модные. Только есть одно «но»: одежда этой марки не прошла контроль качества в Китае. Причем, не прошла проверку сразу в трех категориях; и стала своеобразным рекордсменом - Zara третий год подряд не проходит этот тест. Информация на этикетке не соответствует действительности. Например, согласно составу брюк - они состоят на 75% из хлопка, на 20% из шерсти и еще на 5% из терилена. Но на самом деле, как выявило тестирование и проверка - шерсти в составе меньше на 10%, хлопка на 7%, а на остальные материалы отведено больше аж 12%. Эксперты говорят, что если видоизменять данный состав ткани для брюк таким образом, то покупатель этого, конечно, сразу не заметит (до первой стирки), а вот компания-производитель сэкономит прилично… Более того, в каждой стране, где продается данный бренд, производителем просчитывается процент конечных претензий на него, и этот процент считается ничтожным и очень выгодным производителю…»

Многие торговые сети: Marks and Spencer, Caterina Leman, Glenfield, Westland; тот же холдинг холдинг "Inditex" - Zara, Bershka, Massimo Dutti, Pull & Bear, Stradivarius; Oysho – рассказывают на своих сайтах красивые истории про происхождение своих брендов – Германия, Италия, Испания, Великобритания и т.п., рассказывают про выставки, моду и стиль… Однако, производят свои коллекции в странах с самой дешевой неквалифицированной рабочей силой - Вьетнам, Бангладеш, Индия…

Крупные российских ритейлеры - Sela, Befree, Zarina, Love Republic; OGGI отшивают свои коллекции в Казахстане и в Белорусии…

б) либо в сегменте одежды для среднего класса, но с ценообразованием, сложно доступным, для основной категории этого сегмента.

Lady & Gentleman CITY, Caterina Leman, брендовые магазины отдельных торговых марок

Но сама по себе наша Стратегия, как транспортное средство, не будет эффективно двигать нас вперед, если мы с вами не сможем профессионально управлять ею.

Как управлять Стратегией – нашим транспортным средством?

Для этого у нас есть Тактика работы Предприятия.



5. Тактика нашего Предприятия

Тактика - это механизм движения нашей Стратегии по выбранному нами Пути;

т.е. это конкретные каждодневные действия каждого сотрудника Предприятия на уровне ПОСТОЯННО.

ТАКТИКА Предприятия Одежды Veiks: клиентоориентированность и командный подход к высококачественному индивидуально-личностному обслуживанию клиента; суть и основы которого заключаются в следующем - активное, позитивное, ответственное и максимально профессиональное обслуживание клиента с маркетингом (рекламой) нашего УТП.

Образно: Тактика – это вождение и обслуживание транспортного средства.

Иными словами, имея правильную Стратегию и профессионально управляя ею, мы каждый день быстро и комфортно движемся по пути наработки максимального количества постоянных и идеальных покупателей; а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь; мы используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для наработки максимального количества постоянных и идеальных клиентов с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для максимального увеличения торгового оборота и личных доходов всех членов Предприятия; а также достижение всеми членами Предприятия состояния личной удовлетворенности и общего состояния коллектива – «нам вместе хорошо!»

Ключевое слово по соотношению к нашей деятельности здесь - профессионально; поскольку, не имея достаточного количества знаний по своей непосредственной профессии и других знаний по иным, но очень важным для нашей деятельности наукам - сама по себе наша Стратегия работает на результат малоэффективно.

Очень часто покупатели не видят нужного им товара, поскольку восприятие человека ограничено и очень обманчиво; неправильно оценивают выгоды и преимущества нашего товара, поскольку не знают его технических характеристик; не понимают эстетической привлекательности вещи, поскольку «красиво» у каждого свое... и т. д. и т. п. Без помощи продавца Профессионала покупатели часто проходят мимо «своих» - нужных им вещей; а мы, продавцы, не уделив покупателям профессионального внимания и участия, или предлагая им «не правильные» вещи, остаемся без продажи.

Иными словами и образно: что толку от машины, если человек не умеет ее водить; и ничего хорошего не получиться от вождения машины, если за ее руль сядет «неумеха»…

И сегодня каждому из нас, поскольку все мы очень важные и значимые сотрудники в системе деятельности Предприятия, нужно работать «не как сложиться и как получиться», а работать очень и очень профессионально.

Именно в профессионализме каждого сотрудника нашего Предприятия сегодня заключается следующий шаг успешности нашего Предприятия в совокупности, и каждого из нас в отдельности.

Именно поэтому мы постоянно возвращаемся к процессу обучения, и создаем для себя ту необходимую профессиональную базу, которой должен владеть каждый сотрудник нашего Предприятия.

Из инструкции Продавца-консультанта 2009 год:

«Специальность продавца ничем не отличается от других специальностей. Ошибочно мнение, что - если человек встал за прилавок, он тут же автоматически становиться продавцом. Никто не рождается хирургом, конструктором или бухгалтером. Любая специальность - это технологический процесс. Любой технологии нужно учиться.

Специальность продавца – это «не как сложиться, и не как получиться; а определенные знания, навыки и умения по соотношению к торговому процессу; а также целенаправленная активная деятельность по их применению в процессе работы…»



Домашнее задание к уроку:

1. Знать Миссию Предприятия наизусть.

2. Знать Цель Предприятия с 2017 г.

3. Конспект и понимание основных понятий:

- Максимальное количество покупателей и МАКСИМАЛЬНОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ОБОРОТА

- Постоянные

- Идеальные покупатели

- Хорошо

3. Напишите короткое сочинение на тему: "Миссия нашего Предприятия" и перечислите по пунктам как лично Вы в своей работе в течении одного рабочего дня претворяете в жизнь Миссию нашего Предприятия?

4. Сделайте домашние заготовки в своей тетради во всем этапам продаж с включением в них нашей Миссии.

5. Напишите короткое сочинение на тему: "Миссия нашего Предприятия" и перечислите по пунктам как лично Вы в своей работе в течении одного рабочего дня претворяете в жизнь Миссию нашего Предприятия