Урок 2
Миссия нашего Предприятия
Психологический профессионализм
Психологический профессионализм – это правильное восприятие человеком себя и своих возможностей в определенной профессии на основе личностных установок.
Что это такое Миссия Предприятия
Миссия нашего Предприятия
Бизнес Цель нашего Предприятия
Стратегия нашего Предприятия
Тактика нашего Предприятия
Что это такое Миссия Предприятия
Миссия Предприятия – это ответ на вопрос «для чего на самом деле создается Предприятие», или же «в чем настоящий смысл деятельности Предприятия».
На первый взгляд ответ на вопрос «для чего создается Предприятие?» кажется очень простым. Предприятие создается для извлечения прибыли; т.е. – Предприятие создается для хорошего заработка его собственника.
Хороший заработок собственника Предприятия – это результат его качественной работы и качественной работы сотрудников Предприятия; а соответственно, и их хороший заработок.
Итак, изначально мы думаем, что смысл создания Предприятия только один - деньги.
Предприятие производит хороший и качественный товар или услугу, продает их своему потребителю, и взамен за хорошо и качественно проделанную работу - получает хорошие деньги.
Хороший заработок собственника Предприятия – это результат его качественной работы и качественной работы сотрудников Предприятия; а соответственно, и их хороший заработок.
Итак, изначально мы думаем, что смысл создания Предприятия только один - деньги.
Предприятие производит хороший и качественный товар или услугу, продает их своему потребителю, и взамен за хорошо и качественно проделанную работу - получает хорошие деньги.
Однако, когда на рынке товаров и услуг наступает их перепроизводство (т. е. товаров и услуг становиться больше, чем спрос на них), а ежегодная инфляция в экономике рассматривается как ее норма (т. е. денежных средств у основной массы людей не становиться больше) - получить деньги взамен на хороший и качественный товар становиться совершенно не просто.
В чем причина того, что хороший и качественный товар или услуги:
В чем причина того, что хороший и качественный товар или услуги:
- одного Предприятия востребованы хорошо; и соответственно, и его собственники, и его сотрудники имеют хороший заработок…
- другого Предприятия востребованы так себе; и соответственно, и его собственники, и его сотрудники зарабатывают минимум денежных средств…
- третьего Предприятия не востребованы вовсе. Предприятие банкротится; и соответственно, и его собственники, и его сотрудники, остаются без денежных средств и каких-либо возможностей хорошего заработка?
В последние двадцать лет маркетологи и руководители Предприятий стали серьезно задумываться над вопросом: почему потребитель выбирает хороший и качественный товар и услуги одних Предприятий и своим выбором делает эти Предприятия успешными; а не менее хороший товар и услуги других Предприятий выбирает значительно реже или же, - не замечает их вовсе.
Сегодня, в условиях изобилия товаров и услуг, с одной стороны; и в условиях постоянного недостатка денежных средств, с другой; люди - потребители товаров и услуг - начинают все лучше и лучше понимать, что им нужен не просто хороший товар или услуга; а такой хороший товар или услуга, которые сегодня и сейчас сделают лучше и качественнее их жизнь.
И в настоящее время, прежде чем ставить себе денежные цели или цели объема продаж, Руководители Предприятий начинают задавать себе очень глубокие вопросы: «что именно такого мы будем создавать-производить или же какую мы будем оказывать услугу, что действительно сегодня и сейчас сделает лучше и качественнее жизнь других людей; и за что люди готовы будут платить нам свои деньги; поскольку деньги сегодня - это не только эквивалент обмена одной деятельности на другую; но и эквивалент ощущений и чувств человека по соотношению к себе самому и по соотношению к другим людям».
И в настоящее время, прежде чем ставить себе денежные цели или цели объема продаж, Руководители Предприятий начинают задавать себе очень глубокие вопросы: «что именно такого мы будем создавать-производить или же какую мы будем оказывать услугу, что действительно сегодня и сейчас сделает лучше и качественнее жизнь других людей; и за что люди готовы будут платить нам свои деньги; поскольку деньги сегодня - это не только эквивалент обмена одной деятельности на другую; но и эквивалент ощущений и чувств человека по соотношению к себе самому и по соотношению к другим людям».
Финансовые основы:
Деньги - это:
с одной стороны - эквивалент стоимости человека как профессионала и личности в рыночном хозяйстве;
с другой стороны - эквивалент фактических возможностей его качества жизни.
Основы психологии:
Деньги - это эквивалент ощущений и чувств человека по соотношению к себе самому и по соотношению к социуму, т.е. к другим людям.
Основные - базовые ощущения и чувства по соотношению к себе самому при наличии денег - уверенность, самодостаточность, комфорт; по соотношению к социуму, т.е. к другим людям - состоятельность, значимость, нужность.
Итак, для того чтобы Предприятие сегодня было успешным, Предприятие должно понимать настоящий смысл своей деятельности; и создавать такое торговое предложение или услугу, которое сегодня и сейчас сделает лучше и качественнее жизнь других людей.
Деньги - это:
с одной стороны - эквивалент стоимости человека как профессионала и личности в рыночном хозяйстве;
с другой стороны - эквивалент фактических возможностей его качества жизни.
Основы психологии:
Деньги - это эквивалент ощущений и чувств человека по соотношению к себе самому и по соотношению к социуму, т.е. к другим людям.
Основные - базовые ощущения и чувства по соотношению к себе самому при наличии денег - уверенность, самодостаточность, комфорт; по соотношению к социуму, т.е. к другим людям - состоятельность, значимость, нужность.
Итак, для того чтобы Предприятие сегодня было успешным, Предприятие должно понимать настоящий смысл своей деятельности; и создавать такое торговое предложение или услугу, которое сегодня и сейчас сделает лучше и качественнее жизнь других людей.
Что это значит?
В 21 веке человечество вступило в новую стадию своего развития – инновационная экономика. Инновационные принципы науки и высокие производственные технологии, мобильная связь и интернет, возможность быстро перемещаться из одной точки мира в другую, изобилие различных товаров и услуг – дают возможность человеку значительно лучше и качественнее жить.
В то же время и вместе с тем, все новые возможности более качественной жизни стоят денег. А для того, чтобы заработать деньги, человеку необходимо приложить усилия и потратить свое время, свою силу и свою энергию.
На самом деле Мир устроен достаточно справедливо и разумно… Мы не можем получить все сразу и просто так... За каждой возможностью нашего хорошего качества жизни – за каждым товаром и услугой - лежит труд: время, сила и энергия - других людей.
Потратив определенное количество своего труда - времени, сил и энергии мы не можем получить взамен товары или услуги, на производство которых было затрачено значительно больше человеческого труда – все люди ценят свой труд, и все хотят за него эквивалентную плату.
В 21 веке человечество вступило в новую стадию своего развития – инновационная экономика. Инновационные принципы науки и высокие производственные технологии, мобильная связь и интернет, возможность быстро перемещаться из одной точки мира в другую, изобилие различных товаров и услуг – дают возможность человеку значительно лучше и качественнее жить.
В то же время и вместе с тем, все новые возможности более качественной жизни стоят денег. А для того, чтобы заработать деньги, человеку необходимо приложить усилия и потратить свое время, свою силу и свою энергию.
На самом деле Мир устроен достаточно справедливо и разумно… Мы не можем получить все сразу и просто так... За каждой возможностью нашего хорошего качества жизни – за каждым товаром и услугой - лежит труд: время, сила и энергия - других людей.
Потратив определенное количество своего труда - времени, сил и энергии мы не можем получить взамен товары или услуги, на производство которых было затрачено значительно больше человеческого труда – все люди ценят свой труд, и все хотят за него эквивалентную плату.
И нам приходится выбирать - на что именно мы хотим потратить свои деньги, чтобы сделать лучше и качественнее свою жизнь… И с одной стороны, наши возможности – безграничны; а предложения товаров и услуг огромны… А с другой стороны, наше время – ограниченно и скоротечно; а многие из предложений товаров и услуг требуют от нас очень больших временных и энергетических затрат…
В то же время и вместе с тем, наша жизнь очень и очень многогранна… И люди сегодня начинают осознавать, что качество жизни – это не одно максимально удовлетворенное желание, а целый комплекс хорошо удовлетворенных потребностей. И соответственно, сегодня люди начинают все более разумно желать и все более разумно строить соотношения своих возможностей и своих потребностей, чтобы сделать лучше и качественнее свою жизнь.
В то же время и вместе с тем, наша жизнь очень и очень многогранна… И люди сегодня начинают осознавать, что качество жизни – это не одно максимально удовлетворенное желание, а целый комплекс хорошо удовлетворенных потребностей. И соответственно, сегодня люди начинают все более разумно желать и все более разумно строить соотношения своих возможностей и своих потребностей, чтобы сделать лучше и качественнее свою жизнь.
Именно из данного понимания или подсознательного ощущения соотношения своих желаний и своих возможностей люди стали так часто задавать себе вопрос: а стоит ли эта вещь того, чего она стоит; и сможет ли действительно покупка данной вещи или услуги сделать лучше и качественнее мою жизнь…
Например, задумайтесь:
А) будет ли лучше и качественнее жизнь мужчины, если он с одной стороны - приобретет для себя на последние средства (или в кредит) супер-дорогое авто; а с другой стороны – на его кредитной карте и в его кошельке будет пусто; дома его будет ждать пустой холодильник и недовольная жена; за обслуживание его супер-дорогого авто ему выставят супер-дорогой счет в тех. центре; а на его работе со дня на день начнется большое сокращение - на дворе постоянный экономический кризис и т.д. и т.п.
Например, задумайтесь:
А) будет ли лучше и качественнее жизнь мужчины, если он с одной стороны - приобретет для себя на последние средства (или в кредит) супер-дорогое авто; а с другой стороны – на его кредитной карте и в его кошельке будет пусто; дома его будет ждать пустой холодильник и недовольная жена; за обслуживание его супер-дорогого авто ему выставят супер-дорогой счет в тех. центре; а на его работе со дня на день начнется большое сокращение - на дворе постоянный экономический кризис и т.д. и т.п.
Б) будет ли лучше и качественнее жизнь женщины, если она с одной стороны - приобретет для себя на последние средства (или в кредит) супер-дорогую шубу; а с другой стороны на ее кредитной карте и в ее кошельке будет пусто, весь остальной гардероб ее останется прошлогодним, ее хорошая парфюмерия закончится, а в продуктовом магазине она начнет выбирать самые дешевые продукты и экономить на всем…
В) будет ли лучше и качественнее жизнь женщины, если она с одной стороны - приобретет для себя платье за 10 – 15 тыс руб;
а с другой стороны:
- оденет его несколько раз – женщины не носят одно и то же платье постоянно…
- захочет купить себе новое, а с деньгами «как-то не очень» и других покупок уже какое-то время не сможет себе позволить…
- будет чередовать это новое дорогое платье со старыми прошлогодними вещами, и думать при этом либо о том, что она не разумно потратила свои деньги; либо о том, она бедная или несчастная, и денег ей по жизни не хватает…
- а в итоге – в конце сезона – повесит это дорогое платье подальше в шкаф, и несколько лет подряд будет передвигать его с места на место в своем шкафу, и при этом испытывать в большей степени эмоции разочарования и сожаления...
а с другой стороны:
- оденет его несколько раз – женщины не носят одно и то же платье постоянно…
- захочет купить себе новое, а с деньгами «как-то не очень» и других покупок уже какое-то время не сможет себе позволить…
- будет чередовать это новое дорогое платье со старыми прошлогодними вещами, и думать при этом либо о том, что она не разумно потратила свои деньги; либо о том, она бедная или несчастная, и денег ей по жизни не хватает…
- а в итоге – в конце сезона – повесит это дорогое платье подальше в шкаф, и несколько лет подряд будет передвигать его с места на место в своем шкафу, и при этом испытывать в большей степени эмоции разочарования и сожаления...
Миссия нашего Предприятия
В 2011 г, когда мы начали работать с Торговым предложением "Минимальная торговая наценка", наше Предприятие не знало такого понятия как Миссия Предприятия, и поставило Бизнес-Цель:
НАРАБОТКА МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для
МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Наша Цель была высокоперспективная, поскольку мы решили не подстраиваться под обстоятельства извне - «кризис, стагнация и сложная экономическая ситуация»; а использовать данные обстоятельства под себя – под свою Стратегию и Тактику работы.
с использованием экономической ситуации в обществе и на потребительском рынке товаров и услуг для
МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Наша Цель была высокоперспективная, поскольку мы решили не подстраиваться под обстоятельства извне - «кризис, стагнация и сложная экономическая ситуация»; а использовать данные обстоятельства под себя – под свою Стратегию и Тактику работы.
Но уже тогда в 2011 г, мы очень хорошо понимали, что наше торговое предложение будет востребовано лишь в том случае, если мы в процессе своей работы не будем «гнаться за деньгами, манипулируя ценами и потребителем»; а будем работать с ним честно в цене и в обслуживании; и предоставим ему реальную и максимально привлекательную возможность покупки достойных и качественных вещей по минимально возможным низким ценам.
В своем торговом предложении покупателю мы совместили модную, стильную и качественную турецкую одежду с низкой - психологически «легкой» - ценой, максимально доступной материальному уровню достатка основной массы наших покупателей.
Мы дали возможность нашим покупателям – причем ровно настолько, насколько мы снизили цены – сделать лучше и качественнее свою жизнь, т.е. экономить свои деньги; либо тратить их на себя в большей степени, чем они могли позволить себе до этого.
Причем, наша низкая цена объективно и реально была настолько доступна основной массе наших покупателей, что именно желание «Хочу!» и легкая возможность его осуществить стали в большей степени определять покупку новых вещей, а не только очередной сезон и сезонная необходимость в этой покупке.
В своем торговом предложении покупателю мы совместили модную, стильную и качественную турецкую одежду с низкой - психологически «легкой» - ценой, максимально доступной материальному уровню достатка основной массы наших покупателей.
Мы дали возможность нашим покупателям – причем ровно настолько, насколько мы снизили цены – сделать лучше и качественнее свою жизнь, т.е. экономить свои деньги; либо тратить их на себя в большей степени, чем они могли позволить себе до этого.
Причем, наша низкая цена объективно и реально была настолько доступна основной массе наших покупателей, что именно желание «Хочу!» и легкая возможность его осуществить стали в большей степени определять покупку новых вещей, а не только очередной сезон и сезонная необходимость в этой покупке.
В начале процесса нашей работы, мы осознали так же и следующее:
низкая цена – это хорошая возможность более высокого качества жизни для наших покупателей; но нашим покупателям сегодня вместе с легкой ценой необходимо еще и высококачественное обслуживание.
Высококачественное обслуживание – это
низкая цена – это хорошая возможность более высокого качества жизни для наших покупателей; но нашим покупателям сегодня вместе с легкой ценой необходимо еще и высококачественное обслуживание.
Высококачественное обслуживание – это
- активное обслуживание; т.е. активный интерес к покупателю и его потребности + активная работа с покупателем на протяжении всего процесса общения с ним;
- позитивное обслуживание; т.е. позитивный настрой на покупателя и его потребности - независимо от того, какой настрой у самого покупателя;
- индивидуально-личностное обслуживание; т.е. индивидуальный (не шаблонный) подход к каждому покупателю;
- максимально профессиональное обслуживание; т.е. с использованием профессиональных знаний по ассортименту и его характеристикам, по модным тенденциям и трендам, по основам психологии и маркетингу.
Уже тогда, в 2011 году, мы выставили такое торговое предложение, которое сделало лучше и качественнее жизнь других людей.
У нас все получилось, и наше Предприятие стало успешным. И сегодня настал тот момент, когда все мы должны понимать и осознавать свою Миссию – ответ на вопрос:
что такого мы делаем сегодня и сейчас,
что сделает лучше и качественнее жизнь других людей;
и за что люди сегодня платят нам свои Деньги –
эквивалент своего труда, своего времени, своих сил и своей энергии.
Итак, рабочие версии Миссии нашего Предприятия:
1. Мы изменяем к лучшему жизнь лучшей половины человечества – Женщин; и своей работой несем в этот Мир красоту и позитив!
2. Мы одеваем - лучшую половину человечества - Женщин,
И своем работой делаем краше этот Мир!
3. Мы знаем, что хотят Женщины; и мы даем это им!
что такого мы делаем сегодня и сейчас,
что сделает лучше и качественнее жизнь других людей;
и за что люди сегодня платят нам свои Деньги –
эквивалент своего труда, своего времени, своих сил и своей энергии.
Итак, рабочие версии Миссии нашего Предприятия:
1. Мы изменяем к лучшему жизнь лучшей половины человечества – Женщин; и своей работой несем в этот Мир красоту и позитив!
2. Мы одеваем - лучшую половину человечества - Женщин,
И своем работой делаем краше этот Мир!
3. Мы знаем, что хотят Женщины; и мы даем это им!
 |  |
Иными словами:
Мы – как Предприятие, своей деятельностью делаем лучше и качественнее жизнь Женщин; поскольку мы своей работой даем возможность максимальному количеству женщин удовлетворять не только свои функциональные потребности и нужды в достойной одежде, но и свое эмоционально-чувственное «Хочу …» - и чувствовать себя при этом уверенной, красивой и счастливой.
Мы – как Предприятие, своей деятельностью делаем лучше и качественнее жизнь Женщин; поскольку мы своей работой даем возможность максимальному количеству женщин удовлетворять не только свои функциональные потребности и нужды в достойной одежде, но и свое эмоционально-чувственное «Хочу …» - и чувствовать себя при этом уверенной, красивой и счастливой.
 |  |
У вас может возникнуть вопрос:
- Зачем мне, рядовому сотруднику Предприятия, осознавать смысл того, для чего создается Предприятие вообще; и зачем мне, рядовому сотруднику Предприятия, думать о Миссии – о деятельности Предприятия, которая выходит за его пределы???
Очень простой ответ для каждого из Вас лично от собственников Предприятия:
собственники Предприятия сегодня рассматривают всех сотрудников нашего Предприятия – как очень важных и значимых людей для Предприятия; и считают, что сегодня на Предприятии нет рядовых должностей и сотрудников, а рядовые должности и сотрудники не нужны Предприятию вовсе.
Более того, собственники Предприятия сегодня рассматривают именно должность Менеджера по продажам, как самую важную, эффективную; представительскую и маркетинговую должность на Предприятии.
собственники Предприятия, на своем, как плачевном, так и успешном опыте работы хорошо знают, что все начинается с наших мыслей…
И если Вы хотите быть очень успешным сотрудником нашего Предприятия с очень высоким заработком денежных средств, Вам нужно очень хорошо осознать Миссию нашего Предприятия и в процессе работы – в процессе самой продажи - вообще не думать о деньгах…
- Как нам не думать о деньгах, - спросите Вы, - если Всех нас, в большей степени, движет именно эта мотивация; и о чем тогда нужно думать, приходя на работу?
Отвечаем:
- Зачем мне, рядовому сотруднику Предприятия, осознавать смысл того, для чего создается Предприятие вообще; и зачем мне, рядовому сотруднику Предприятия, думать о Миссии – о деятельности Предприятия, которая выходит за его пределы???
Очень простой ответ для каждого из Вас лично от собственников Предприятия:
- Во-первых,
собственники Предприятия сегодня рассматривают всех сотрудников нашего Предприятия – как очень важных и значимых людей для Предприятия; и считают, что сегодня на Предприятии нет рядовых должностей и сотрудников, а рядовые должности и сотрудники не нужны Предприятию вовсе.
Более того, собственники Предприятия сегодня рассматривают именно должность Менеджера по продажам, как самую важную, эффективную; представительскую и маркетинговую должность на Предприятии.
- Во-вторых,
собственники Предприятия, на своем, как плачевном, так и успешном опыте работы хорошо знают, что все начинается с наших мыслей…
И если Вы хотите быть очень успешным сотрудником нашего Предприятия с очень высоким заработком денежных средств, Вам нужно очень хорошо осознать Миссию нашего Предприятия и в процессе работы – в процессе самой продажи - вообще не думать о деньгах…
- Как нам не думать о деньгах, - спросите Вы, - если Всех нас, в большей степени, движет именно эта мотивация; и о чем тогда нужно думать, приходя на работу?
Отвечаем:
Думать нужно о людях – о наших покупателях:
О том, как своей работой сделать лучше и качественнее их жизнь …
Научитесь думать об этом – научитесь много продавать.
И не думая о Деньгах, а думая о людях – о своих клиентах –
Вы станете Супер Профессионалом и Деньги придут к Вам сами...
Научитесь думать об этом – научитесь много продавать.
И не думая о Деньгах, а думая о людях – о своих клиентах –
Вы станете Супер Профессионалом и Деньги придут к Вам сами...
Глубокое пониманием и осознание Миссии Предприятия не только его руководством, но и всеми сотрудниками нашего Предприятия,
поможет нашему Предприятию в его дальнейшем процессе работы быть не просто успешным, а очень успешным Предприятием.
Бизнес Цель нашего Предприятия
Согласно Должностной инструкции Менеджера по продажам 2014 год и Должностной инструкции "Управляющего частью Предприятия "
«Сотрудник Предприятия Одежды VEIKS" осуществляет свой рабочий процесс на основе: личного осознания и понимания Цели, Стратегии и Тактики Предприятия».
Бизнес Цель нашего Предприятие с 2011 года не изменилась.
Бизнес Цель Предприятия – это тот результат ежедневной работы, к которому Предприятие стремиться на уровне - ПОСТОЯННО:
Бизнес цель НАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ:
НАРАБОТКА МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА
ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
с использованием экономической ситуации в обществе
и на потребительском рынке товаров и услуг
для МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Образно: Цель – это наша Дорога;
это направление движения Предприятия.
Цель - это наш Путь.
поможет нашему Предприятию в его дальнейшем процессе работы быть не просто успешным, а очень успешным Предприятием.
Бизнес Цель нашего Предприятия
Согласно Должностной инструкции Менеджера по продажам 2014 год и Должностной инструкции "Управляющего частью Предприятия "
«Сотрудник Предприятия Одежды VEIKS" осуществляет свой рабочий процесс на основе: личного осознания и понимания Цели, Стратегии и Тактики Предприятия».
Бизнес Цель нашего Предприятие с 2011 года не изменилась.
Бизнес Цель Предприятия – это тот результат ежедневной работы, к которому Предприятие стремиться на уровне - ПОСТОЯННО:
Бизнес цель НАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ:
НАРАБОТКА МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА
ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
с использованием экономической ситуации в обществе
и на потребительском рынке товаров и услуг
для МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Образно: Цель – это наша Дорога;
это направление движения Предприятия.
Цель - это наш Путь.
Иными словами, мы каждый день движемся по пути наработки максимального количества постоянных и идеальных покупателей; а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь; мы, «включая» системное мышление и видение своей Миссии, используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Основные понятия
Максимальное количество покупателей и максимальное увеличение торгового оборота: поскольку Цель – это постоянный Путь, Предприятие специально не ставит для себя в своей Цели конкретных конечных цифр по соотношению к данным категориям и рассматривает наши возможности, как безграничные по соотношению к любому из наших магазинов.
Постоянные покупатели: Предприятие рассматривает в этой категории покупателей наших магазинов, которые не просто имеют карту VIP клиента, и уж тем более не тех покупателей, которые когда-либо пару раз делали у нас покупку; а тех покупателей, которые совершают покупку в наших магазинах минимум один раз в 30-60 дней.
Покупателей, которые совершают покупку реже чем в 30-60 дней, Предприятие рассматривает, как своих периодических покупателей; и считает это своей недоработкой.
Идеальные покупатели: это не те покупатели, которые приятны для нас лично в процессе общении с ними; а покупатели, купившие у нас за один приход от трех и более вещей, и определенная сумма чека данных клиентов, которая говорит о том, что покупателю нравится наша одежда, и что он – покупатель - понимает свою выгоду от нашего Торгового предложения.
Но сам по себе покупатель не станет для нас идеальным, если мы не проведем соответствующую работу в процессе общения с ним.
Иными словами, станет клиент идеальным для нас покупателем или нет - зависит, прежде всего, от нас с вами.
Как сделать Покупателя идеальным
Основные понятия
Максимальное количество покупателей и максимальное увеличение торгового оборота: поскольку Цель – это постоянный Путь, Предприятие специально не ставит для себя в своей Цели конкретных конечных цифр по соотношению к данным категориям и рассматривает наши возможности, как безграничные по соотношению к любому из наших магазинов.
Постоянные покупатели: Предприятие рассматривает в этой категории покупателей наших магазинов, которые не просто имеют карту VIP клиента, и уж тем более не тех покупателей, которые когда-либо пару раз делали у нас покупку; а тех покупателей, которые совершают покупку в наших магазинах минимум один раз в 30-60 дней.
Покупателей, которые совершают покупку реже чем в 30-60 дней, Предприятие рассматривает, как своих периодических покупателей; и считает это своей недоработкой.
Идеальные покупатели: это не те покупатели, которые приятны для нас лично в процессе общении с ними; а покупатели, купившие у нас за один приход от трех и более вещей, и определенная сумма чека данных клиентов, которая говорит о том, что покупателю нравится наша одежда, и что он – покупатель - понимает свою выгоду от нашего Торгового предложения.
Но сам по себе покупатель не станет для нас идеальным, если мы не проведем соответствующую работу в процессе общения с ним.
Иными словами, станет клиент идеальным для нас покупателем или нет - зависит, прежде всего, от нас с вами.
Как сделать Покупателя идеальным
- Общение с покупателем и продажа должны быть совершены нами на уровне высокого позитива, артистизма, профессионализма и личностного контакта: нам необходимо, чтобы покупатель, купивший у нас единожды вещь, обратил на нас внимание и выделил нас из «толпы» всех продающих
Мы с вами не «Zara»; не «Kira Plastinina».
Мы не можем позволить себе эпатажную рекламу на безумные суммы в СМИ… Однако, там все те же вещи, что у всех: в большинстве своем Китай, значительно реже Турция... Однако, реклама для всех – это еще не значит конкретная продажа конкретному покупателю...
Примите к сведению: рекламой для всех очень хорошо продаются продукты, Кока Кола, стиральный порошок и туалетная бумага.
Вещи, эмоционально сложные – а «красиво» понятие профессионально очень и очень не простое; сегодня можно продать только на уровне личного, профессионально правильного и позитивного контакта.
И никакая реклама в СМИ за продавцов этого сделать не сможет.
Прим: Я часто посещаю «Zaru». Сегодня – это самый сильный в Мире бренд одежды. Там многому можно поучиться…
Кроме одного – работы продавцов в торговом зале…
Самообслуживание + вялые и инертные продавцы + равнодушие и уныние на кассе… Ошибка в маркетинге? Нет… Это самая обычная техническая недоработка непосредственных руководителей магазинов… На своем сайте «Zara» приглашает на работу продавцов с позитивным мировосприятием и активной жизненной позицией…
Вспомните, как раньше часто мы анализировали выручку какого-либо дня:
«Нам сегодня повезло. Если бы не наша старая покупательница, которая пришла и купила у нас на …энную сумму руб., то сегодня выручка была бы совсем «никакая…».
Убираем фразу: «Нам сегодня повезло». Повезло – не повезло – напоминает гадание на кофейной гуще. Суть в другом.
Наш анализ начинался словами: «Если бы…».
Слова «Если бы…» подразумевают и несут за собой возможность: возможно - да, возможно – нет. Прийти или не прийти – решает покупатель. Но за решением прийти и покупкой на …энную сумму руб. стоит не случайность. За приходом такого покупателя стоит именно наша очень хорошая и качественная работа в предыдущем контакте с ним; и именно мы своей профессиональной работой делаем покупателя в дальнейшем идеальным для нас клиентом.
Нет ничего случайного в этом мире. Все что происходит с нами, это следствие наших мыслей и наших поступков…
Мы не можем позволить себе эпатажную рекламу на безумные суммы в СМИ… Однако, там все те же вещи, что у всех: в большинстве своем Китай, значительно реже Турция... Однако, реклама для всех – это еще не значит конкретная продажа конкретному покупателю...
Примите к сведению: рекламой для всех очень хорошо продаются продукты, Кока Кола, стиральный порошок и туалетная бумага.
Вещи, эмоционально сложные – а «красиво» понятие профессионально очень и очень не простое; сегодня можно продать только на уровне личного, профессионально правильного и позитивного контакта.
И никакая реклама в СМИ за продавцов этого сделать не сможет.
Прим: Я часто посещаю «Zaru». Сегодня – это самый сильный в Мире бренд одежды. Там многому можно поучиться…
Кроме одного – работы продавцов в торговом зале…
Самообслуживание + вялые и инертные продавцы + равнодушие и уныние на кассе… Ошибка в маркетинге? Нет… Это самая обычная техническая недоработка непосредственных руководителей магазинов… На своем сайте «Zara» приглашает на работу продавцов с позитивным мировосприятием и активной жизненной позицией…
- Маркетинговая (рекламная) работа после покупки с покупателем должна нами проводиться постоянно: нам необходимо, чтобы Покупатель не забывал о нас и постоянно оставался с нами «на связи» - и для этого у нас работает программа ВИП клиент. Но именно с самой продажи и профессионального разъяснения в процессе продажи нашей торговой политики - программа ВИП клиент начинает свою работу - нам необходимо, чтобы покупатель, купивший у нас единожды вещь, понял и осознал свою выгоду от покупки одежды именно у нас.
Вспомните, как раньше часто мы анализировали выручку какого-либо дня:
«Нам сегодня повезло. Если бы не наша старая покупательница, которая пришла и купила у нас на …энную сумму руб., то сегодня выручка была бы совсем «никакая…».
Убираем фразу: «Нам сегодня повезло». Повезло – не повезло – напоминает гадание на кофейной гуще. Суть в другом.
Наш анализ начинался словами: «Если бы…».
Слова «Если бы…» подразумевают и несут за собой возможность: возможно - да, возможно – нет. Прийти или не прийти – решает покупатель. Но за решением прийти и покупкой на …энную сумму руб. стоит не случайность. За приходом такого покупателя стоит именно наша очень хорошая и качественная работа в предыдущем контакте с ним; и именно мы своей профессиональной работой делаем покупателя в дальнейшем идеальным для нас клиентом.
Нет ничего случайного в этом мире. Все что происходит с нами, это следствие наших мыслей и наших поступков…
У нашего Предприятия есть правильная Стратегия...
Стратегия нашего Предприятия
У нашего Предприятия есть правильная Стратегия.
Стратегия – это постоянная основа движения к Бизнес Цели.
Стратегия – это постоянная основа движения к Бизнес Цели.
СТРАТЕГИЯ НАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ:
ЭМОЦИОНАЛЬНО ЯРКИЙ, ШИРОКИЙ И ДОСТОЙНЫЙ АССОРТИМЕНТ
ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ КЛАССА СТАТУС МАРКЕТ
В СОВОКУПНОСТИ
С МАКСИМАЛЬНО ДОСТУПНОЙ ЦЕНОЙ НА НЕГО
МАКСИМАЛЬНОМУ КОЛИЧЕСТВУ ЖЕНЩИН СРЕДНЕГО УРОВНЯ ДОХОДА.
Образно: Стратегия – это Транспортное средство.
ЭМОЦИОНАЛЬНО ЯРКИЙ, ШИРОКИЙ И ДОСТОЙНЫЙ АССОРТИМЕНТ
ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ КЛАССА СТАТУС МАРКЕТ
В СОВОКУПНОСТИ
С МАКСИМАЛЬНО ДОСТУПНОЙ ЦЕНОЙ НА НЕГО
МАКСИМАЛЬНОМУ КОЛИЧЕСТВУ ЖЕНЩИН СРЕДНЕГО УРОВНЯ ДОХОДА.
Образно: Стратегия – это Транспортное средство.
Иными словами, имея правильную стратегию, мы каждый день быстро и комфортно движемся по пути наработки максимального количества постоянных и идеальных покупателей;
а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь;
мы, включая системное мышление и видение своей Миссии,
используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для НАРАБОТКИ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, и соответственно МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Ключевые слова по соотношению к нашей деятельности здесь -
быстро и комфортно; поскольку - не имея нашей Стратегии
- ЭМОЦИОНАЛЬНО ЯРКОГО, ШИРОКОГО И ДОСТОЙНОГО АССОРТИМЕНТА ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ КЛАССА СТАТУС МАРКЕТ В СОВОКУПНОСТИ С МАКСИМАЛЬНО ДОСТУПНОЙ ЦЕНОЙ НА НЕГО МАКСИМАЛЬНОМУ КОЛЛИЧЕСТВУ ЖЕНЩИН СРЕДНЕГО УРОВНЯ ДОХОДА - мы двигались бы очень медленно и тяжело поскольку:
а) основное кол-во торговых сетей ушло в сегмент одежды эконом класса с однотипным товаром без яркого эмоционального окраса,
б) достойный товар для среднего класса представлен сегодня минимально и предлагается потребителю по ценам тяжело доступным для него
Но сама по себе наша Стратегия, как транспортное средство, не будет эффективно двигать нас вперед, если мы с вами не сможем профессионально управлять ею.
Как управлять Стратегией – нашим транспортным средством?
Для этого у нас есть Тактика работы Предприятия.
Тактика нашего Предприятия
Тактика - это механизм движения основы - нашей Стратегии - по выбранному нами Пути; т.е. это конкретные каждодневные действия
каждого сотрудника Предприятия на уровне ПОСТОЯННО.
Тактика Предприятия –
Высококачественное индивидуально-личностное обслуживание (продажи)
суть и основы которого заключаются в следующем:
- активное обслуживание
- позитивное обслуживание
- индивидуально – личностное обслуживание
- максимально профессиональное обслуживание
с маркетингом (рекламой) нашего Торгового предложения (ТП)
Образно: Тактика – это вождение
и обслуживание транспортного средства.
Иными словами, имея правильную стратегию и профессионально управляя ею, мы каждый день быстро и комфортно движемся по пути наработки максимального количества постоянных и идеальных покупателей;
а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь;
мы, включая системное мышление и видение своей Миссии,
используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для НАРАБОТКИ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, и соответственно МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Ключевое слово по соотношению к нашей деятельности здесь - профессионально; поскольку - не имея достаточного количества знаний по своей непосредственной профессии и других знаний по иным, но очень важным для нашей деятельности наукам - сама по себе наша Стратегия работает на результат малоэффективно.
Очень часто покупатели не видят нужного им товара, поскольку восприятие человека ограничено и очень обманчиво; неправильно оценивают выгоды и преимущества нашего товара, поскольку не знают его технических характеристик; не понимают эстетической привлекательности вещи, поскольку «красиво» у каждого свое... и т. д. и т. п.
Без помощи продавца Профессионала покупатели часто проходят мимо «своих» - нужных им вещей; а мы, продавцы, не уделив покупателям профессионального внимания и участия, или предлагая им «не правильные» вещи, остаемся без продажи.
Или иными словами и образно: что толку от машины, если человек не умеет ее водить; и ничего хорошего не получится от вождения машины, если за ее руль сядет «неумеха»…
а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь;
мы, включая системное мышление и видение своей Миссии,
используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для НАРАБОТКИ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, и соответственно МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Ключевые слова по соотношению к нашей деятельности здесь -
быстро и комфортно; поскольку - не имея нашей Стратегии
- ЭМОЦИОНАЛЬНО ЯРКОГО, ШИРОКОГО И ДОСТОЙНОГО АССОРТИМЕНТА ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ КЛАССА СТАТУС МАРКЕТ В СОВОКУПНОСТИ С МАКСИМАЛЬНО ДОСТУПНОЙ ЦЕНОЙ НА НЕГО МАКСИМАЛЬНОМУ КОЛЛИЧЕСТВУ ЖЕНЩИН СРЕДНЕГО УРОВНЯ ДОХОДА - мы двигались бы очень медленно и тяжело поскольку:
а) основное кол-во торговых сетей ушло в сегмент одежды эконом класса с однотипным товаром без яркого эмоционального окраса,
б) достойный товар для среднего класса представлен сегодня минимально и предлагается потребителю по ценам тяжело доступным для него
Но сама по себе наша Стратегия, как транспортное средство, не будет эффективно двигать нас вперед, если мы с вами не сможем профессионально управлять ею.
Как управлять Стратегией – нашим транспортным средством?
Для этого у нас есть Тактика работы Предприятия.
Тактика нашего Предприятия
Тактика - это механизм движения основы - нашей Стратегии - по выбранному нами Пути; т.е. это конкретные каждодневные действия
каждого сотрудника Предприятия на уровне ПОСТОЯННО.
Тактика Предприятия –
Высококачественное индивидуально-личностное обслуживание (продажи)
суть и основы которого заключаются в следующем:
- активное обслуживание
- позитивное обслуживание
- индивидуально – личностное обслуживание
- максимально профессиональное обслуживание
с маркетингом (рекламой) нашего Торгового предложения (ТП)
Образно: Тактика – это вождение
и обслуживание транспортного средства.
Иными словами, имея правильную стратегию и профессионально управляя ею, мы каждый день быстро и комфортно движемся по пути наработки максимального количества постоянных и идеальных покупателей;
а все обстоятельства и все «сюрпризы», которые нам преподносит жизнь;
мы, включая системное мышление и видение своей Миссии,
используем под себя - под свою Стратегию и Тактику работы для НАРАБОТКИ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ПОСТОЯННЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, и соответственно МАКСИМАЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРОТА.
Ключевое слово по соотношению к нашей деятельности здесь - профессионально; поскольку - не имея достаточного количества знаний по своей непосредственной профессии и других знаний по иным, но очень важным для нашей деятельности наукам - сама по себе наша Стратегия работает на результат малоэффективно.
Очень часто покупатели не видят нужного им товара, поскольку восприятие человека ограничено и очень обманчиво; неправильно оценивают выгоды и преимущества нашего товара, поскольку не знают его технических характеристик; не понимают эстетической привлекательности вещи, поскольку «красиво» у каждого свое... и т. д. и т. п.
Без помощи продавца Профессионала покупатели часто проходят мимо «своих» - нужных им вещей; а мы, продавцы, не уделив покупателям профессионального внимания и участия, или предлагая им «не правильные» вещи, остаемся без продажи.
Или иными словами и образно: что толку от машины, если человек не умеет ее водить; и ничего хорошего не получится от вождения машины, если за ее руль сядет «неумеха»…
И сегодня каждому из нас, поскольку все мы очень важные и значимые сотрудники в системе деятельности Предприятия, нужно работать «не как сложиться и как получиться», а работать очень и очень профессионально.
Именно в профессионализме каждого сотрудника нашего Предприятия сегодня заключается следующий шаг успешности нашего Предприятия в совокупности, и каждого из нас в отдельности.
И именно поэтому мы сегодня возвращаемся к процессу обучения, и создаем для себя ту необходимую профессиональную базу, которой должен владеть каждый сотрудник нашего Предприятия.
Из инструкции Продавца-консультанта 2009 год:
«Специальность продавца ничем не отличается от других специальностей. Ошибочно мнение, что - если человек встал за прилавок, он тут же автоматически становится продавцом.
Никто не рождается хирургом, конструктором или бухгалтером.
Любая специальность - это технологический процесс.
Любой технологии нужно учиться.
Специальность продавца – это «не как сложиться, и не как получиться; а определенные знания, навыки и умения по соотношению к торговому процессу; а также целенаправленная активная деятельность по их применению в процессе работы…»
Именно в профессионализме каждого сотрудника нашего Предприятия сегодня заключается следующий шаг успешности нашего Предприятия в совокупности, и каждого из нас в отдельности.
И именно поэтому мы сегодня возвращаемся к процессу обучения, и создаем для себя ту необходимую профессиональную базу, которой должен владеть каждый сотрудник нашего Предприятия.
Из инструкции Продавца-консультанта 2009 год:
«Специальность продавца ничем не отличается от других специальностей. Ошибочно мнение, что - если человек встал за прилавок, он тут же автоматически становится продавцом.
Никто не рождается хирургом, конструктором или бухгалтером.
Любая специальность - это технологический процесс.
Любой технологии нужно учиться.
Специальность продавца – это «не как сложиться, и не как получиться; а определенные знания, навыки и умения по соотношению к торговому процессу; а также целенаправленная активная деятельность по их применению в процессе работы…»
Домашнее задание к уроку
для всего управления Предприятием
по всем отдельным направлениям работы:
для всего управления Предприятием
по всем отдельным направлениям работы:
1. Напишите короткое сочинение на тему: "Миссия нашего Предприятия" и перечислите по пунктам как лично Вы в своей работе в течении одного рабочего дня претворяете в жизнь Миссию нашего Предприятия?
2. Перечислите свои должностные функции и напишите рядом с каждой из них какое она имеет отношение (как влияет) на нашу Бизнес-цель, стратегию и тактику работы?
3. Подумайте и напишите себе задачу на следующее полугодие, реализация которой сможет качественно улучшить деятельность вашего направления работы по соотношению к Миссии нашего Предприятия.
2. Перечислите свои должностные функции и напишите рядом с каждой из них какое она имеет отношение (как влияет) на нашу Бизнес-цель, стратегию и тактику работы?
3. Подумайте и напишите себе задачу на следующее полугодие, реализация которой сможет качественно улучшить деятельность вашего направления работы по соотношению к Миссии нашего Предприятия.
Домашнее задание к уроку
для менеджеров торгового зала:
для менеджеров торгового зала:
Составьте конспект данной темы по следующей схеме,
т.е. напишите в своей тетради следующие определения и понятия:
т.е. напишите в своей тетради следующие определения и понятия:
- Миссия Предприятия
- Что такое деньги - финансовые основы
- Что такое деньги - основы психологии
- Высококачественное обслуживание
- Рабочие версии Миссии нашего Предприятия
- Суть Миссии нашего Предприятия
- Зачем рядовому сотруднику Предприятия, осознавать смысл того, для чего создается Предприятие вообще; и зачем рядовому сотруднику Предприятия, думать о Миссии – о деятельности Предприятия, которая выходит за его пределы
- О чем нужно думать, приходя на работу?
- Бизнес Цель нашего Предприятия
- Максимальное количество покупателей
- МАКСИМАЛЬНОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ОБОРОТА
- Постоянные покупатели
- Идеальные покупатели
- Как сделать Покупателя идеальным
- Стратегия нашего Предприятия
- Тактика нашего Предприятия
- Специальность продавца – это…
- Цель, Стратегия и Тактика нашего Предприятия – нарисуйте образный рисунок (дорога, авто, супер водитель), дополните рисунок надписями – какими – подумайте сами…
- Прочитайте несколько раз четыре варианта Миссии нашего Предприятия и отметить именно ту, которая Вам нравиться больше: первый вариант, второй или третий.
- Напишите своими словами, как лично Вы воплощаете в жизнь в процессе своей работы Миссию нашего Предприятия.
- Напишите что больше всего хочет женщина - три желания.