Урок 2. ВХОД В КОНТАКТ. Октябрь 2018.
Технический Профессионализм –
это совокупность, т.е. сумма
конкретных Знаний + Навыков + Умений по соотношению к определенной профессии
.
1. Почему мы работаем в режиме активных продаж
2. Супер-продажа - это продажа новому и сложному клиенту
3. Основные правила при входе в контакт с клиентом
1. Почему мы работаем в режиме активных продаж
Мы работаем в режиме активных продаж, потому что:

1. Парадокс человеческой природы: с одной стороны мы все не хотим, чтобы с нами в контакт вступали незнакомые люди; с другой стороны - мы все хотим, чтобы на нас обратили внимание. Причем, именно внимания мы хотим значительно больше; чем игнорирования нашей персоны!!! И именно та часть клиента, которая желает внимания к себе - это наша возможность вступить с ним контакт и удовлетворить его потребность.
2. Покупатель – спит. Часто покупатели находятся в состоянии даун-тайма, т.е. сами в себе и своих мыслях..."; т.е. они думают о своих личных делах либо о том, что уже увидели в предыдущем магазине.
3. Покупатель - не видит. Часто покупатели не видят нужного им товара, поскольку восприятие человека ограничено и очень обманчиво; т.е. неправильно оценивают выгоды и преимущества нашего товара, поскольку не знают его технических характеристик; не понимают эстетической привлекательности вещи, поскольку «красиво» у каждого свое... и т.д.
4. Статус-кво покупателя. Часто в голове клиента есть "своя стратегия", т.е. клиент заранее намеревается обойти ряд магазинов, чтобы приглядеться и выбрать для себя максимально привлекательный вариант соотношения вещь - цена, который наилучшим образом удовлетворят его потребность.
5. Пятьдесят % наших покупателей - клиенты с эмоциональными потребностями, которые до конца сами "не знают, что именно хотят". Часто наши покупатели испытывают желание получить "нечто" новое из одежды, которое ими конкретно не определено - "сама не знаю, что хочу..." или "на что взгляд ляжет" и это "нечто" новое - удовлетворит их личную потребность в положительных чувствах и эмоциях; в то же время и вместе с тем, самостоятельно не сможет удовлетворить свою данную потребность - см. пункт 3 - часто покупатели не видят нужного им товара...

Работая в режиме активных продаж, мы успешно решаем данные задачи:
1. мы даем в итоге клиенту то, чего он хочет на самом деле больше - внимания его персоне
2. мы будим клиента, т.е. мы выводим его из состояния "даун-тайм" в состояние "ап-тайм" - "здесь и сейчас"
3. мы активно показываем наше предложение покупателю через презентацию нашего УТП
4. мы ломаем статус-кво покупателя, т.е. его стратегию; и заинтересовываем его нашим УТП как самым лучшим и выгодным
5. мы очень хорошо знаем, что хотят женщины; и мы делаем это для них - каждый день мы помогаем нашим клиентам подобрать стильные, статусные и яркие образы одежды, чтобы стать более красивыми и чувствовать себя при этом более уверенно, радостно и счастливо.

2. Супер продажа -
это продажа новому и сложному клиенту
Почему мы любим постоянных клиентов; и совсем не любим клиентов новых, сложных и закрытых? Ответ прост: с постоянным клиентом мы знакомы и нам с ним приятно общаться; с новым, да еще и со сложным, закрытым клиентом общатьсся - удовольствие - ниже среднего и мы хотим, чтобы он быстрее ушел... Но, чем клиент сложнее и закрытий, тем больше шансов ему продать на значимую сумму.

Осознайте нижеизложенное, пропустите через себя - - -
и ваша стоимость как профессионала вырастает, как минимум вдвое!!!

1. Контактный, приятный и постоянный клиент --- он со всеми общителен, дружелюбен и знает многое из нашего ассортимента. Что-то он приобретет у нас; что-то у него уже есть; а что-то он, возможно, присмотрел и приобретет в другом магазине --- он везде "свой" человек и все хотят с ним общаться и ему угодить...

2. Новый, сложный и закрытый клиент везде такой - в каждом магазине он одинаково неконтактный, недружелюбный и, практически каждый раз, он уходит из каждого магазина пустой - никто не хочет с ним общаться... Сложный клиент тоже хочет быть красивым, хочет признательности и у него есть деньги --- но он их чаще всего уносит домой - никто не хочет, а часто и не может, продать сложному клиенту... Изредка он сам себе что-то подбирает, и как правило, совсем не то, что делаем его красивым и счастливым... Большинство продавцов не заряжены на общение с новым и сложным клиентом. Для нас - это прекрасно.

И самая крутая установка сегодняшнего дня для продвинутых и осознанных продавцов:
Новый и сложный клиент - это клиент с деньгами; это - супер продажа и супер заработок!

Как зарядить себя на общение с новым и сложным клиентом?
Каждое утро начинать свой день с установок - аффирмаций:
- Я нравлюсь себе и все хотят общаться со мной
- Я прекрасно выгляжу и превосходно себя чувствую
3. Основные правила при входе в контакт с клиентом
ПРАВИЛО 1: начинать вход в контакт с новым клиентом нужно через две-три минуты после его входа в наш Магазин
– человеку необходимо дать время освоиться

ПРАВИЛО 2: при подходе к клиенту важно соблюдать социальную дистанцию - 120 см
Следите за ногами и корпусом человека: если человек делает шаг назад, то Вы нарушили его комфортную зону; если человек наклоняется вперед, то Вам к нему следует придвинуться. Помните: несоблюдение комфортной дистанции в процессе контакта с незнакомым человеком вызывает у него желание прекратить процесс общения с Вами. Помните: при входе в контакт с клиентом вы не стремитесь попасть в его интимную зону - от 0 до 40-45 см.; а стараетесь переместить в нее наше торговое предложение, т.е. протягиваете покупателю модели одежды и предлагаете человеку потрогать их руками.

ПРАВИЛО 3: соблюдайте правильную невербалику и произносите правильное приветствие - взгляд в глаза + улыбка + «Добрый день! (утро или вечер)»

ПРАВИЛО 4: сразу после приветствия переходите к универсальной вводной фразе-крючку, разговору о клиенте и формировании им своей потребности
Домашнее задание к уроку
1. Осознанно прочитайте два первых раздела урока - Почему мы работаем в режиме активных продаж - и - Супер-продажа - это продажа новому и сложному клиенту; и если Вам что-то непонятно - задайте вопросы своего управляющему

2. Выучите наизусть 4 правила входа в контакт.

3. Отработайте в парах данную технику входа в контакт - медленно, с максимальной настройкой на клиента --- и с учетом того, чтобы каждый по нескольку раз попробовал на себе роль клиента.